企业可以用两种方式来设计市场的产品或服务。销售人员可以通过创造或推动客户的情境式经验来扩大客户价值。或者，销售人员也可以提供个人化的市场产品或服务，以符合个别客户的情境经验，加深对客房的价值。若想提供
透过FABE法设定销售诉求点的方法。所谓F，是指特别（feature），A是利益（advantage），B是顾客的利益（benefit），E是保证的证据（evidence）。亦即，将你所经手的商品先按
提供咨询与信息法：提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法；老实销售法：只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到
在与人交往的过程中，倾听是一项非常重要的技能。遗憾的是，很多人都不具备这一能力，他们在与别人沟通时，只是简单地聆听而非倾听。“聆听”只是做出听的样子，而“倾听”却是包括理解与反馈在内的所有听的过程。倾
让别人同意自己的观点，这是大多数人的愿望。可是他们的愿望却往往不能实现，而这全都是因为他们说的话太多了。尤其是推销员，最容易犯这样的错误。所以，我们应该做到让对方多说话。对方对于他自己的问题和事情，肯
一次，我参加了一个朋友的聚会。在大家吃饱喝足以后，就有人提议来几圈麻将助兴。我对此不太感兴趣，正好我朋友的另一个朋友乔也不会打牌，于是我们两个人就坐下来聊天。我与乔并不是很熟，当他得知我是个培训师以后
普通人对自己的名字最感兴趣，他们更希望能够从别人的口中经常能听到。把一个人的姓名记住，并很自然地随口叫出来，便对他有了巧妙而有效的恭维和赞赏的意味。但是在和别人谈话的时候，有些人很少会提到他人的名字；
每个人都希望受到重视，希望得到别人的尊重，而这种重视与尊重的最直接表现就是被他人记住自己的名字。名字虽然只是一种文字符号，但没有人不看重自己的名字的，谁都希望别人能记住自己的名字。美国一位学者曾经说过
销售的最终目的就是能收到客户的钱，回收帐款才是销售工作的结束。如果顾客只是签了合同、签了定单，但是并没有收到钱，或者说没有付你定金，那不是一个完整的销售。收回账款才是销售工作的结束1．契约或合同是客户
迎合购买者的心理策略◆顺潮术 ◆激将术◆背逆术 ◆利用术◆匮乏术 ◆馈赠术◆折扣术 ◆改轨术◆展示术 ◆票券术◆错觉术 ◆刺激术（1）顺潮术。比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到韩国去给中国足球
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