第20章 反悔

     我再来教你后期谈判策略中一个结束谈判的有效方法：反悔。买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道买主想做成这笔买卖，但他们心里想的是：“再跟这个人讲讲，看我一小时能挣多少钱？”

    比如说你买的小饰物，每件1.80美元。买主给你1.60美元。你们谈来谈去最后发现他可能同意1.72美元。然而买主想：“我让他从1.80美元降到了1.72美元，我打赌能再挤出1分钱。我打赌能让卖主同意1.71美元。”

    于是他说：“看呀，生意现在真的不好做，除非你能降到1.71美元的价格，否则我不能买你的东西。”

    他可能只是引诱你，只是想看看他是不是能说动你。不要心慌，觉得自己得做出点让步好让谈判进行下去。阻止他软磨硬泡的最好方法就是说：“我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”这是我在前面章节中教你的黑脸/白脸策略的微妙形式。“我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。明天我再回来找你。”

    第二天你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。你说：“我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。我知道我们昨天说的是1.72美元，但我们连这个价格也不能给你了——1.73美元是我们可能给你的最低价格。

    买主的反应是什么呢？他生气了，说：“嘿，等一等，伙计，昨天我们谈的是1.72美元，1.72美元我能接受。”买主立刻就忘了1.71美元。反悔的策略阻止了买主的软磨硬泡。

    你利用这个策略也可以反悔你答应的某一项内容。下面是四个例子。

    １.我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法办到。

    ２.我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。

    ３.我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天内付款。

    ４.是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。

    不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。反悔是场赌博，但它可以迫使买家做出决定，通常的情况是要么买卖成交，要么谈判破裂。

    对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什么。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上，你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。“你们的销售人员承诺给我们的价格是19元，我们经理今天来就是签合同的呀。”

    “不，不。我们的推销员昨天回来一算，有个地方搞错了，20元是我们的最低价。他们还想给你们打电话，谁知你们已经来了。”当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。

    切记要点

    反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。

    你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。

避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。