第21章 小恩小惠的安慰

    在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的谈判能力，你可以违背常规而达成协议，而且整个谈判都有利于你这边。如果是这样，产生问题的或许不是价格或条款，而是买主的自尊。

    你可能不知道，你走进他办公室以前，他对采购部门的人说：“看我怎么跟他谈，我知道怎么做，我会拿回个好价钱。”

    结果在谈判中并没有他想的那么顺利，他不愿意接受你的价格，因为他不想让自己感觉输给你了。你必须让他容易接受。谈判高手知道达到这个目的的最好方法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。

    你可以说：“我跟你说，我真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我个人亲自监督安装，确保运行顺利。”

    或许你早就打算这么办了，但关键的是你一直都非常客气，买主容易接受，所以他可能回答：“好吧，好吧，如果你能做到这一点，我们就接受这个价格。”那么，他就不会觉得在谈判中输给了你——他觉得自己有了补偿。

    小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一个原因。因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。

    下面是你可以给的小恩小惠：

    １.关于如何操纵机器的培训课程。

    ２.如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。

    ３.保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。

    ４.30天期限延长到45天。

    ５.以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。

    记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。

    对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？”

    切记要点

    如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。

    用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。

因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。