第19章 让步的类型

    现在让我来教你让步的类型。在一轮又一轮的价格谈判中，当心不要把你做出的让步固定为某一种模式。比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到定单。所以你的谈判幅度是1000美元。

    你怎么让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：

    错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步：

    250美元 250美元 250美元 250美元

    想想，如果你这么做买主会怎么想。他不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250美元。于是他不断跟你讲。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。被迫又让出250美元的时候，你不是在告诉别人下一次让步也是250美元吗？

    错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。

    600美元 400美元 0美元 0美元

    然后你告诉买家：“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他相信至少还能再使你让出100。他说：“这个价格差不多，你要是再降100美元，我们就成交。”你拒绝了，告诉他10美元都不能降了，因为你已经给他一个底限了。此时买主一定很沮丧，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！你怎么这么不好说话？”所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。

    错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。

    1000美元 0美元 0美元 0美元

    你可能在想：“买主到底怎么能让我一下子把整个谈判幅度都让出去呢？”很容易！他们给你打电话，说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。

    买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。买主满脸真诚地说：“告诉你我们做生意的方式吧，在1926年，我们公司刚刚创立的时候，公司的创立者说：‘我们要真诚地对待供应商，不要跟他们讨价还价。让他们给最低的价格，然后告诉他们我们是否接受。’我们经常这么办。所以，你给我们一个最低价，看我们能不能接受。因为我们不喜欢谈判。”买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。

    错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那么容易。”于是你又降200美元。你又让了300美元之后仍然没有得到定单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你全让给了他们。

    100美元 200美元 300美元 400美元

看清楚你干什么了吗？你开始让了一小步，然后累积让了一大步，这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多。

    这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。

    500美元 200美元 100美元 50美元

    减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。

    如果你想验证一下这是不是有效，在你孩子身上试试。等到下次他来跟你要郊游的零花钱。他们跟你要100美元，你说：“没门儿！你知道不知道我像你那么大的时候只有5毛钱零花钱？而且，我得自己买鞋穿，在雪里步行10英里到学校，来回翻山越岭。所以我得脱下鞋子赤脚走路来攒钱（或者世界上任何父母讲给孩子的故事）。我不可能给你100美元。我给你50美元，就这么多！”

    “50美元不行。”你的孩子严正抗议。

    现在你已经确定了谈判幅度。他们要100美元，你给50美元。谈判进程很艰难，你涨到60美元，然后65美元，最后67.50美元。到67.50美元的时候，你不必告诉他们说他们不可能再多要了。你的让步越来越小就已经暗示他们不可能再多要了。

    对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。

    切记要点

    你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。

    不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。

    不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。

    不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。

    逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

    在第二十章我将教你一个有效的方法，让那个一点点磨你降价的买主做出决定。