工作中发生的大多数事情,都具有可预见性,几个月前便可以做好准备.然后,许多情况下,不到最后的时候,我们是不会为谈判做准备的,尽管谈判结果在以后的好几年内都起作用.

因此在谈判日来临之际,应该高度重视准备工作.以下十个问题有助于你作准备,仔细思考,并做好记录.

1.你的目标是什么?

希望是什么?谈判的目的何在?不要期望太低,也不要期望过高,不应超过权利范围.

2.除了首要目标外,还想要些什么?

你的第二或第三重要目标是什么?

3.如何把蛋糕做大?

看看前两个问题的答案,你将如何夸大成功.如何夸大利益,并重新分配利益?

4.如果你需要退出又会怎么样?

做出了撤退的选择,其原因何在?这样做要多加思考,以确信有无必要撤退.

 5.你了解对方吗?

你了解对方什么?他们最可能的目标是什么?他们的优势何在?他们的真实意图是什么?基与他们的想法,你所做的最充分的评估是什么?如何对待他人和自己的胜利.

6.对方的谈判风格是什么?

谈判对手是谁?在谈判桌上，他们会表现出什么样的风格，个性？该如何应对他们?谁最能代表你的利益？你自己，律师或顾问,还是团体？团体各成员间的谈判风格是否和谐,各成员如何？

7.谈判的权威性体现在哪儿？

谈判中，你认为谁最有权威？为什么？如果情况对你不利，什么信息将帮你改变主意？对方是否有结束整个谈判的权利？

 8.你最期待什么样的成果？

你最期待的成果是什么？最坏的结果是什么？一般的结局是什么？

 9.对方最期待的结果是什么?

你认为对方期待的最好，最坏和一般的结果是什么？

 10.如何谈判？何处谈判？何时谈判？

你设想的谈判程序是什么？什么时候开始最好？什么时候谈判最合适。
    总之，不少国际商务谈判因为缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以再谈判中掌握主动，获得满意的成果。

现实生活中，有很多学员问我很多问题，这些老板说：我的合作伙伴是大厂家，我是当地的小经销商，我发现针对这个供货条件问题想跟她谈，我学的种种方法技巧都用不出，

为什么呢？因为他根本不跟我谈。

我的学员说对方根本不谈怎么办？对方不上谈判桌，你一点方法都用不好，因为用不出来，英雄无用武之地。不上谈判桌，你该怎么办？

你可以看到一个A非常大，一个B非常小，假设A实力大，B实力小，A资源庞大,B资源弱小。A筹码比B筹码多，你认为如果你是B，他是A，他需要跟你谈吗？

不需要，我决定给你多少价格就是多少价格，因为我是世界级大企业，这就是A和B的谈判

弱者有弱者的谈法，强者有强者的谈法，让对方上谈判桌，离不开3个先决条件，对方会坐下来谈的3个先决条件。

第一，一个无法容忍的僵局

第二，双发都确认只靠一方的力量是无法解决这个僵局的
我再讲一次，双发都体验到单靠一方力量无法解决共同僵局的，也就是说，对方沟通才可以解决问题。

第三，谈判的吸引力
    什么叫做谈判的吸引力？就是谈判的可行性和可欲性。

谈判的目的在于解决一个僵局，但是在解决这个僵局之前，你必须先制造一个僵局，维持一个僵局，你必须要先让这个僵局发生，是双方面临共同的问题，谈判才有可能发生。

僵局时谈判的关键，所以必要小题大做。谈判的第一个工作就是小题大做，如果你是B，你是弱者的话，第一个工作就是把自己变大，如果你是B，比A小这么多，就想办法把自己膨胀变大。

有三种小题大做的方法。

第一种是增加议题，什么叫增加议题呢？这个议题是有两种的。

1，数量增加。譬如说，不谈价格的话你就可以说，如果买100箱产品谈不谈价格？这个时候对方就谈了，这就是增加数量的方法。

2，增加项目。如果不谈价格问题，你跟我谈一个产品问题，我就跟你谈我的销量问题，你跟我谈C我就跟你谈D。

你谈关税问题，我就谈一下销售多少给你的问题，把本来无关的事情拉进来谈，因为在C这个方面，他强你弱，而在D这个方面，是你强他弱，所以你跟我谈C这个方面，我就和你谈D这个方面，这样叫做挂钩。

第二种是结盟。结盟战术就是如果你是B，你找很多弱小的人一起跟A谈，大家在同一条战线上，弱者就是强者了。

第三种方法就是把情绪升高。

谈合约的时候，在某一点对方不让步，也许你知道未来有一点是你比较强的，他会拜托你。

你可以说，今天这一点你跟我协商一下，过两天其他的一点我现在可以先答应你。这叫挂钩战术。这种战术有两种，一种是比较善意的，一种是比较有威胁性的。

什么叫善意的战术？

就是你答应我这个条件，我就答应不跟你竞争，退出这个市场，对方听到这种话有可能愿意跟你谈本来不跟你谈的事情，因为这件事情完全对他有好处。

这是一种善意的，放出来的东西对你没有利，对他有利的，这是善意挂钩。这种让步要让别人认为你是有诚意的才有效。

什么是威胁性的战术呢？

你跟我谈这一点，要是你不谈的话，那一点我就会让你怎么样，那一点就让他涨价，让你短货，就会把货物卖给别人，就一定会扣你保证金。

这种对别人不利的，对自己有利的战术，除非别人相信你是比较情绪化，不理智的，会害怕恐吓，否则就是无效的。

但是这种合作方式比较恶劣，第一次有效，第二别人就不会和你玩了，他害怕你了，他下一次会找更多的厂家供货，要不然他的利益会受到损害。

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