管理者世界之： 商务谈判，企业管理效率的来源 随着经济的飞速发展，商务活动越来越频繁，谈判几乎每时每刻都在我们周围发生。谈判不仅是一门科学，更是一门艺术，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功和企业的发展至关重要，有时甚至能起到决定性作用。企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，明确相互的权利义务关系而进行协商，就双方的商务往来关系而进行的谈判，商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。 　　 商务谈判是以价值谈判为核心。商务谈判中价值的表现形式：价格，最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。 　　　 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引入陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。在信息不对称条件下的商务谈判中，拥有信息量大的一方会对谈判对手采取机会主义行为，从而产生商务谈判的连锁反应使另一方的谈判处于更加不利地位。 　　如今，随着信息技术的发展，人们获取信息的渠道越来越多，获取信息的速度越来越快，信息在商务谈判中发挥越来越重要的作用，随着企业商务谈判的增多，而获取信息的手段与国外企业相比要落后许多，信息不对称条件下的商务谈判，会产生连锁的反应。例如谈判的一方夸大国际市场价格等来误导对方，使其让出更多的利益。 为了确保谈判的成功，并能最大化本企业的利益，合作是最优选择。参与谈判的各方都需要获取大量的对方信息，当然，为获取信息需要时间成本与直接的货币成本；若双方谈判代表水平相当，获取信息的能力相同，都不可轻易免费显示成本信息；向对方提供不确定信息和发出信号等，利用对手的不利地位施加压力；同时防止信息欺诈，以误导自己，避免因获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位等。 当谈判的一方处于劣势地位，应努力引入第三方参与谈判。这样做一方面第三方参与调节可以抑制对手的机会主义行为，在平等的基础上谈判，增强自己的谈判力与信心；另一方面第三方介入可能带来新的建设性方案，避免谈判陷入僵局；另外，在双方达成协议后，第三方还可以监督协议的执行。例如谈判一方可以邀请行业协会等来参与谈判，行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制谈判另一方的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应，从而使谈判趋向公平。 在谈判中，其中一方应突出这次合同签定以后对谈判另一方的依赖程度，以长期合作、更大的利益为诱惑，使对方做出让步。在市场信息不对称条件下，这种做法让谈判的一方对自己的机会主义行为有所顾虑，因为，谈判的另一方往往不会为了近期利益忽视长期利益，为了建立长期的合作关系，发挥更大的企业影响力，为以后的利益打基础，这样谈判双方都会注重长期性及平等合作。双赢理念是指谈判双方在平等互利的基础上寻求合作来达到双赢结果的一种思想，思想的核心是强调利益的一致性与共同的胜利。要实现利益的一致性，谈判双方应努力挖掘各方利益相同的部分，努力将双方利益的“蛋糕”做大，如此双方可获得更多利益。这样，双方如能实现资源共享，减少成本，再适度进行信息成本分配等，这样都能以最小的公共信息成本获得最大的公共信息，双方都能获得更大利益。在谈判中，双方减低谈判成本就是提高了企业双方效益和效率，要实现共同的胜利，谈判双方应抛弃传统的谈判利益，倡导双赢理念，在双赢理念的指导下，谈判双方提出合作性的最佳方案，共同取得谈判的最佳利益。 虽然，理论上倡导商务谈判追求双赢的结果、“谈判要厚道等”，但是在现实商务谈判的过程中，初期双方处于是处于信息不对等的状态，随着谈判的深入，彼此双方有了更多的了解、让步和达成一致等；但表面上的一团和气，私下还有许多的暗流、漩涡，不到整个谈判过程的结束，都不可掉以轻心；同时，在谈判过程中运用技术和施于技巧取得谈判的成功，这是企业的经济效益和效率来源。 在发达国家，不论个人还是机构，如有较大的项目（如，购房、办理离婚等）均请专业人士进行谈判，也就是代理人、律师等；当企业需要进行重大项目谈判时，双方都会请专业机构参与，并投入一定的资金由专业机构对对方的企业、主谈人员等方面的进行调查分析，制定出详细的谈判方案，组织己方的谈判人员进行反复的模拟练习，以确保谈判的成功和高效率。平时，商务谈判咨询和培训，也被国际各大公司列为培训的重点内容。 有专家说，思维一变，业绩翻番。在我们的现实中，一些企业的商务谈判能力和水平与国际水平相差甚远，许多企业管理者都在追求自己能与别人与众不同的方面，都有希望企业能尽快在行业中脱颖而出，挖空心思、想尽各种方法，殊可知，离我们最近、最能行之有效、立竿见影的方法，就是开发商务谈判一个利润区，这是现代企业管理效率之来源。