管理者世界之： 谈判----一种最赚钱的商业策略 罗杰•道森是前美国总统克林顿首席谈判顾问、白宫高参、世界第一谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家，在九六美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿弹劾案等重大国际事件中扮演重要角色。他的理念是：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。” 商业活动需要与人打交道，商务谈判是应用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。国外发达国家通过调查分析得出：有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10-20%的卖价（或买价）。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得企业管理者们去努力争取。正因为如此，商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。 企业商务合作涉及各个领域，凡是企业与企业、企业与其他组织、企业与个人、个人与个人之间发生的所有商业往来，都可能涉及谈判事项。在社会和经济全球化浪潮的推动下，信息的获取越来越容易，社会分工让人们已不再需要事事亲历亲为，商务合作愈来愈普遍；科技和知识的传播、社会商业基础的发达，跨区域、跨行业调配资源的便利程度也在提高，独占资源的可能性正在降低。因此，要在事业上获得长久性的成功，企业管理者们要靠智商、靠运气，更重要地是具有整合与有效利用社会资源的能力。我们每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源，他人是不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的信誉、口碑和谈判技能才能赢得社会资源。商场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调各自的利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为优秀的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了企业的成功和发展。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的企业管理者们，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。 一家从事家电业的跨国公司，20世纪70年代末时，是一家濒于倒闭的家族企业，之所以迅速成长为世界级的大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略，从而实现其伟大的抱负。当年企业高层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。然而，一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅，他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并，在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利了许多，新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务，剔出重复和外围的业务，以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。 智者运用谈判的杠杆可以成就伟大的事业，谈判是让恢宏的构想得以实现的利器。商务谈判，不是没硝烟的战斗，谈判桌更不是战场，有人在商务谈判之中始终希望攻城掠池，将对方打得一败涂地。但是，谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作的一致意见，使双方都能够从谈判中获益。因此，如果将战胜对方作为谈判的战略目标是不可取得，谈判的结果也往往不会令人满意。在现实中的谈判确实是企业实力、谈判技巧的综合体现，以双赢为目的在谈判中充分运用战略战术是非常必要的。 现在整个市场都以买方为主，在谈判过程中很自然就形成了买方的相对优势，买方在谈判中有时不考虑合作成功的可能性，而是一味地凭借自身所处的优势位置向供应方施加压力，至于谈判的成功与否基本上是供应方应该考虑的问题，企业在经营的过程中经常扮演都是“买”和“供”两重角色，因此，因谈判所产生的效益可以说是企业的纯利润，并且中国企业进入世界贸易这个大市场，谈判是企业管理者必备基本的能力之一。 案例：美国通用汽车是世界最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培之的采购部经理，他上任半年，就帮通用省下了不20亿美金，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培之上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新进行评估价格，如果你们不能给出更好的价格话，我们打算更换供应的厂商，这样的谈判下来之后，半年的时间就为通用省下了20亿美金。 谈判实际上只是一个沟通的过程，谈判不是战斗，但其过程就像一场战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它几乎运用了所有能够在战争中运用的策略，同时，谈判与战争有根本区别，战争是毁灭性的，谈判是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利；双方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果也是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，对企业来说同样具有战略性的意义。 谈判的历史与人类的文明史一样长远，谈判是双方智慧的较量，可用打“太极拳”可来比喻谈判的过程，太极柔中带刚，变化无形，静若处子，动若脱兔，若能将谈判对手完全控制在自己的势力范围之内，当遇到对手强大的压力时，或借力打力、化解无形，使对手的强势变为弱势，老练的谈判者总是将这些谈判的技巧运用自如。 谈判是最赚钱的一种商业策略，为企业管理者，协商、谈判是必备的基本管理能力之一，同时组成谈判团队更是企业管理中相当重要的一管理环节。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律，我们人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你也别无选择。谈判天天在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。学习、掌握谈判这门科学和艺术，培训和组建好企业的商务谈判团队，才能做到在商务谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现企业的经营目标，又能与对方携手共庆。