※ 序言：何为中国式营销？

u  中国式营销的本质与内涵

◇  西方经典营销理论的流派

◇  中国现代营销理论的形成    

u  中国式营销七大关键点

◇  轩辕剑-----品牌定位

◇  倚天剑-----渠道拓展

◇  干将剑-----广告公关

◇  莫邪剑-----促销促通

◇  太阿剑-----客户关系

◇  鱼肠剑-----终端直销

◇  龙渊剑-----营销绩效

※ 第一部分：品牌篇

u  品牌的三种维度

◇  品质决定品牌深度

◇  品格决定品牌高度

◇  品味决定品牌广度  

u  中国消费者的四大心理特征

◇  有限心智，导致朝秦暮楚

◇  有限理性，导致先入为主

◇  有限精力，导致无所适从

◇  有限经验，导致从众效应

u  中国式品牌定位的五个步骤

◇  品牌调研

◇  行业判断

◇  概念区隔

◇  定位支持

◇  传播执行

※ 第二部分：渠道篇

u  渠道本质---厂商间的互动博弈

◇  零和博弈

◇  负和博弈

◇  正合博弈

◇  厂家与渠道的五种关系

u  渠道设计----企业必须考虑的问题

◇  渠道类型

◇  渠道长度

◇  渠道宽度

◇  渠道广度

u  渠道管理----责权利匹配关系设计

◇  渠道结构与责、权、利的关系

◇  渠道责任的形成与落实

◇  渠道权力的分配与制衡

◇  渠道激励的手段与效果

◇  实战案例解读：

※ 第三部分：广告篇

u  广告的五大误区

◇  目的误区

◇  逻辑误区

◇  定位误区

◇  表现误区

◇  格调误区

u  广告的四个阶段

◇  有多少人看到？

◇  有多少人记住？

◇  有多少人相信？

◇  有多少人购买？

u  公关的四个环节

◇  软度与硬度

◇  借势与造势

◇  尺度与分寸

◇  知名度与美誉度

◇  实战案例解读：

※ 第四部分：促销篇        

u  渠道促销的4种形式

◇  礼品

◇  赠品

◇  折扣

◇  现金

u  消费者促销的11种形式

◇  样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖

◇  表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销

u  促销高手必懂四种概念

◇  促销活动中的“溢价性”概念

◇  促销活动中的“回血性”概念

◇  促销活动中的“耐药性”概念

◇  促销活动中的“价格歧视”概念

※ 第五部分：客户篇

u  客户关系与CRM

◇  客户关系的本质

◇  客户关系的价值

◇  维护客户的方法

u  客户关系“120期望法则”

◇  顾客满意度的相对性

◇  顾客满意度的主观性

◇  顾客满意的内在逻辑

◇  顾客满意的外在表现

◇  实战案例解读

u  服务流程再造

◇  服务流程的增补

◇  服务流程的调序

◇  服务流程的重组

◇  服务流程的精减

◇  实战案例解读：

※第六部分：终端篇

u  八种难缠客户的应对方式

◇  偏执型

◇  癔症型

◇  强迫型

◇  回避型

◇  依赖型

◇  分裂型

◇  攻击型

◇  自恋型

u  终端成交的方法

◇  使顾客开口的六种方式

◇  打消顾客疑虑的五种手段

◇  促使顾客成交的八种情况

u  大客户直销

◇  大客户的类型

◇  大客户的需求

◇  大客户销售的技巧

※第七部分：绩效篇

u  营销绩效的六大经典原理

◇  马斯洛的需求层次理论

◇  赫兹伯格的双因素理论

◇  亚当斯的公平理论

◇  凯利的归因理论

◇  斯金纳的强化理论

◇  弗鲁姆的期望理论

◇  实战案例解读

u  营销绩效管理的核心

◇  绝对指标与相对指标的关系

◇  过程导向与结果导向的关系

◇  法家风格与儒家风格的关系

◇  独裁指挥与民主指挥的关系

u  绩效考核的方法

◇  目标管理法

◇  360度管理

◇  平衡计分卡

◇  营销绩效的设计

u  绩效实战案例分析

◇  营销部门绩效指标

◇  部门经理绩效指标

◇  业务人员绩效指标

◇  靶心式绩效指标的确定