建材终端门店成交6大绝招 迎宾留客 探寻需求 产品推荐 异议处理 临门一脚 后会有期 第一招：迎宾留客 1、终端展架与POP 2、导购人员的仪表 3、店面音乐 第二招：探寻需求 1、经济实力 2、面积大约 3、采光（绿化情况） 4、装修风格 5、楼盘的交期 6、有家装公司合作 提问的技巧 1、开放问题： 2、封闭式： 3、判断型问题： 4、“二择一”选择型问题 聆听的技巧 1、镜子原理 2、关注肢体语言 4、互动 4种建立亲和力的有效方法。 一、情绪同步 二、语调和语速同步 三、肢体语言 四、语言文字同步 第三招：产品推荐 FABE法则： “特性”——是指产品本身所具备的特性及功能 “优势”——优势是指产品特性的利益点 “利益”——指的是客户购买和使用产品的这些特性和优势能得到什么好处，有哪些利益 “证据”——提供相关的证据资料给客户确认 第四招：异议处理 什么是异议？ 1、异议出现的原因： 2、产生异议的心理： 3、解决异议的原则： 面对异议的正确心态 1.保持良好的心态： 2.认真倾听 第五招：临门一脚 1、临门一脚的意义！ 2、为什么没有成功？ 3、不提成交的原因 4、为什么成功？ 5、辨别成交信号 6、“临门一脚”原则总结 第六招：后会有期