第一模块：了解我们的产品——WLAN业务卖点解析 第一节：营销话术编写原则  客户利益首要原则  营销两句半的运用  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度,提高议价能力  太极法在营销话术中的运用  “服务、功能”代替“业务” 第二节：WLAN卖点解析  移动热点覆盖多  异地漫游方便  无线高速上网  使用方便  唯一账号  稳定网络信号 案例：面对校园市场用户，如何挖掘学生需求？ 案例：面对家庭市场用户，如何挖掘客户需求？ 第三节：基于WLAN的营销活动卖点解析 案例：基于移动现有WLAN促销活动，编写针对性营销话术 第二模块：敲开社区的大门——公关与谈判能力训练 第一节：物业等合作谈判技巧  社区经理协调促销场地洽谈案例模拟  谈判的时机与原则  社区经理谈判的常用策略  不情愿的卖主策略 案例：社区经理与物业主任谈判实战情境训练 第二节：合作营销的谈判策略  报“价”与接受的策略  折中与让步策略  加减除策略  故作惊讶策略  上级领导策略  黑脸白脸策略  小恩小惠策略  蚕食策略 案例：社区经理如何打破“入场协调”等谈判的僵局 第三节：基础公关策略  良好人际关系建立的技巧  常用公关礼仪应用  人际沟通风格矩阵与测试 第三模块：吸引客户的眼球——社区现场体验关键触点 第一节：WLAN业务现场演示特点  热点覆盖，快速连接  随时随地，高速上网  与数据业务的融合  与电子终端的融合 第二节：社区营销现场体验活动要点  突出演示特点  趣味性强 案例：校园市场WLAN营销，请街舞表演来助阵 思考：为了提升现场的趣味性，还有哪些体验的活动？  创造良好的现场气氛  叫卖——吸引人气，拢聚人气  声音洪亮  用语简单明了 案例：“不限流量、不限时长”等（校园市场） 案例：“每小时最低0.5元，随时随地高速上网”（大众市场）  构造专业的WLAN体验布局  悬挂条幅、吊旗等宣传物料  电脑终端、手机终端等体验设备  促销产品等物料堆头  与客户互动的环节设定 案例：互动小游戏 第二节：社区促销营销的方法管理与推广  特价管理技巧 讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？  赠品管理技巧：  赠品促销的利弊  赠品营销的关键要点  利益互换营销技巧  联合促销技巧  联合促销技巧之利弊  联合促销策略要点  有奖促销技巧  有奖促销策略之利弊  有奖促销策略要点 第三节：社区传播与营销推动  二次传播理论  “意见领袖”理伦成交原则  挖掘网络社区营销潜力：社区业主BBS、业主QQ群 第四模块：满足客户的需求——现场促成技巧 第一步——客户接触  基于产品的客户细分  细分客户可识别特征分析  沟通中验证客户类型  优质服务创造营销时机  关键3句话的组织与呈现  常用话术参考 案例：初次接触客户，如何活用营销话术？ 第二步——需求挖掘  兴趣点与产品卖点的关联转化  引出需求的问答模式  现场体验引导模式  辅助工具的准备与使用  热点业务需求点分析 现场演练：如果看到客户一直在看关于WLAN的介绍，你如何有效引导客户了解关于WLAN的知识？ 第三步——业务推荐  激发客户的感性购物欲望  在故事中表达产品利益  感同身受的互动共鸣  不销而销的业务推荐技巧 现场演练：作为流动人员，如何主动向客户推荐中国移动WLAN？ 第四步——促进成交  成交时机的判断  消除顾虑的方法  价格呈现技巧  成交促进技巧 讨论：如何有效判断成交时机？