服务业终端实战销售培训课程—— 穿透顾客心理活动，引导顾客轻松成交！ 《攻心为上，绝对成交》 没有促销，卖不动！有了促销，卖不好！有促就销，没促不销。顾客越来越难成交！为什么销售人员常常不会销售？ 因为她们不懂心理学，不了解顾客心理活动。《攻心为上，绝对成交》将为您解决上述问题，让你通往独步天下、无往不胜的销售境界，让你的销售额和个人收入在数周、数月内不断刷新记录，创造奇迹！ 【课程特点】灵活引证相关心理学知识，理论结合案例，现场演练，标准话术，游戏互动，让学员在快乐中“一听就懂，一学就会，一用就灵”，快速提升销售能力，彻底改变“会议激动，回去心动，销售不动”的现象。 【针对对象】从事终端销售的店长与员工 【课程收获】教会学员运用多种心理策略，精准把握客户心理状态和活动，洞悉顾客心理需求、购买动机及心理弱点，掌握销售主动，引导顾客成交。 【课程时间】8小时 精华版：4小时 【适用范围】员工内训会、实战营销训练营等 【培训师】马斌老师 【课程大纲】 一、前言： 1、不会销售的各种现象分析 2、互动提问 3、结论：不了解顾客心理活动，没有掌握销售攻心术。 4、心理学在销售上的神奇作用 二、成交要领：三大步骤 第一步：赢得信任：信任是成交的前提 第二步：创造需求：让顾客产生购买的需求 第三步：促进成交：让顾客心甘情愿买单 三、第一模块：赢得信任 第一章：消除戒备心理 1、首因效应 2、热情 3、曼狄诺定律 4、专业素质高 5、共同意识 6、同胞意识： 7、打破其戒备心理 第二章 拉近心理距离 1、真诚待人 2、尊重顾客 3、适当恭维顾客 4、相互吸引定律 5、共通心理 6、记住顾客在小事情上的好恶 7、多看效应 8、请求顾客提出批评和建议 第三章 洞察心理需求 1、焦点效应 2、节约法则 3、从众心理和个性化需求并存 4、顾客益处 5、情感效应 第一模块总结： 赢得信任的关键点： ■销售自己 ■让顾客喜欢你信任你 ■团队分享 四、第二模块：创造需求 故事分享： ■王老板买鱼钩 ■把梳子卖给和尚 团队互动： ■如何让猫吃辣椒？ ■学员分享 第一章 判断购买心理 1、折中现象 2、权威效应 3、稀缺效应 ■物以稀为贵 4、禁果效应 5、喜爱效应 6、友谊因素 7、时尚定律 第二章 抓住心理弱点 1、分清顾客性格类型，采取不同策略 2、抓住人好面子的本性 3、攀比效应 4、冲动是魔鬼 5、打蛇打七寸 6、从肢体语言察觉顾客心理 第三章 进行心理暗示 1、语气果断 2、重复一个重要信息 3、“唯有你能”效应 4、产品比较法 5、刺激购买 6、体验式营销 7、让第三方为你说话 第二模块总结： ■创造需求点 ■让顾客心动和冲动 ■团队分享 五、第三模块：促进成交 第一章 展开心理较量 1、门槛效应 2、不能过早让步 3、适时沉默 4、瑕不掩瑜策略 5、讲故事 6、相互退让策略 第二章 设置心理陷阱 1、赞美顾客 2、伙伴意识 3、免费的午餐 4、巧施“黑脸-白脸”战术 第三章 进行心理操纵 1、惯性法则 2、转换法 3、骑驴找马 4、人质策略 5、暗盘优惠 6、启发式销售 第四章 攻克心理防线 1、声东击西策略 2、帮顾客进行选择 3、例证法 4、专业征服顾客 5、给产品和服务披上情感的外衣 6、围场策略 7、多讲价值策略 8、销售技巧 （1）销售八关 （2）常见的十种成交技巧 （3）顾客常见的拒绝理由 （4）销售标准话术演练 第三模块总结： ■卖感觉 ■巧成交 ■学员分享 六、培训师总结 七、学员分享 八、企业总经理总结发言