阿福老师今天帮大家解决的问题是：叫做有空我会过来的，怎么办？很多时候我们员工在打电话，给顾客邀约的时候，邀约顾客过来购买新品，或者参加店铺的活动的时候，你会发现一个问题，很多顾客都给你的一句回复叫做知道了，有空我会过来的，我相信很多人都会听过这句话。

因为我们在无数场的培训当中，做过调研，说如果你听过顾客说，有空我会过来，这句话的人举手，结果几乎是满场都举手了。什么意思？凡是你跟顾客打过邀约电话，你可能真的都听过这句话，叫有空我会过来。这个是什么原因？怎么办？

好的，我们讲这个的时候，我们首先要分析一下，顾客的动机。他为什么说这句话，有空我会过来？难道我们的话术不对？难道我们的那个讲话方式让他不开心？还是什么原因？

其实都不是，一个重要的原因，是顾客的需求，一个着装的需求。叫置装的需求，叫购买服装的需求。我们想想看，你打电话给他的原因是因为你想让他来买衣服，但是你有没有想过，他现在到底需要不需要买衣服？我们的顾客在接到我们的电话之前，跟我们普通人一样，他一定会想一个问题，电话一接，你好，对方那边的时候，你马上告诉他，我是某某品牌，某某店的谁谁谁。

这个时候他的反应是什么，他马上会想，是那个卖衣服的，那个卖衣服的打电话找我，干吗？这是他心里会想的，但是他不会说出来。紧接着，你可以就会说，我们家上新货了，有几款衣服挺适合你的，那这句话，他听到这句话的时候，他就把你的目的给探明了，什么意思？原来是让我去买衣服的。

当然了，这句话他也不会说出来。他会放到自己的脑海里面，给了自己一个答案，紧接着，他会问自己一个问题，叫做什么，我现在需要买衣服吗？同时，他还会自己回答这个问题，好像不需要。

如果他说的是不需要，心里想的是不需要，那马上他就会跟你说一句话，知道了，有空我会过来的。这说明什么意思？说明现在他没有购物需求。很简单，那这个时候我们强求是没有用的，所以只有挂电话。

那有些人会说，那这个顾客为什么这么多人没有需求，为什么每次打电话给他，他都没有购物需求？然后是不是会去别的品牌买了？那么问题就出在这里了，人的购物需求是不一样的，我们从很多的数据里面得出一个统计，有些人，一年可以买50，60次衣服。如果一年买60次是什么概念，一个月买4到5次，一个星期左右买一次，这样的人还真有。

但是有些人你会发现，他一年就买4次衣服，春季，买一次，搞定，夏季，买一次搞定，秋季一次，冬季一次，平时的时间，他不买的。什么意思？三个月一次。你要知道我们上新货的频率是什么概念？

我们上新货很多时候，放在一些女装当中，可能是20天左右一次，上一次新货，你20天找他一次，不要说20天了，就算你一个月找他一次，你一个月找他要买3次，一年找他买12次，一年买12次的顾客，多吗？你们自己做一些调查，自己身边的人做调查，或者把你自己系统的数据导出来，你看看，一年买12次以上的顾客，有多少个，占比是百分之多少，你就知道。

我们拉过无数的数据，或者做过无数的调查，我们就发现这个数据基本上都在5%到15%之间，也就是说，一年购买12次的顾客，有这么高购物频率的顾客，有这么高购物需求的顾客，100个人当中，也就有5个到15个。

10个人当中，也就1.5个，1个，1.5个，甚至最多我们算他2个左右，就是不到20%，所以你就会发现，你打10通电话，一天打10通电话，有8个人可能会跟你说，知道了，有空我会过来。明白什么意思吗？因为他没有购物需求，那么另外两个人你会发现，你打给他了，他同样会问自己，这几个问题，首先第一个，这个卖衣服的找我干吗？

原来上新款了，找我买衣服。同样他再问自己，我现在需要买衣服吗？好像需要，我有好几个月没买衣服了。他就会告诉你，好的，那我过来。这个不是你的邀约话术有多么高明，而是他刚刚好有购物需求。所以我们以前的，做电话邀约，都是这种乱枪打鸟的，瞎猫碰死耗子的做法。

可能一天打下来，10个电话，来了两个，两个到店铺，有一个转一圈就走了，有一个买了，好像这已经是运气了。但是我们不能靠这个，小概率时间，大范围撒网的找这种少量顾客，那样会给另外8个顾客造成骚扰，知道吗。

所以这个做法是不行的，当顾客跟你说，有空我会过来的时候，你就要思考一下，我们的邀约方式是不是错的？我们是否还要邀约顾客来购物，因为他没有这么高的购物频率。

那么我们能不能换一种方式？换什么方式，我们不要再邀约顾客购物，而邀约见面。我们要知道，很多顾客，他都是住在我们的店铺的附近的，所以他才会以前到你这里来买衣服，而且方便了，大部分的都是这样的。因为极少数是为了什么旅游，干吗干吗的，一般比例都不高，大部分都是附近住的。

那么换一个什么方式？邀约的时候，不再邀约他来，购物，上新款，而是邀约他过来坐坐，坐什么，喝茶也可以，很多男装店都有茶具。是不是，比如说过来聊天也可以，女装顾客跟女员工之间，唠唠家常，也很正常，聊聊小孩，聊聊老公，都是OK的，是可以的。

甚至叫他过来一起吃个饭，喝个咖啡，店铺旁边可能就是星巴克，都是OK的。这样见面的时候，虽然这个顾客，没有购物需求，但是是可以加深你们两个人的关系的。当两个人的关系越来越熟的时候，以后他有购物需求的时候，你就变成他的首选。这个是关于顾客说，有空我会过来，怎么解决，好吗？好的，这个问题，我们就讲到这里，谢谢大家。