代运营商自述：两年双十一的三大蜕变

11月5日消息，从2012年双十一到2013年双十一，背后的变化除了天猫从191亿冲向500亿的野心扩张还有什么？代运营服务商美宁电商（福建）企业管理有限公司向亿邦动力网讲述了其作为个体运营商在这一年内经历的重要变化。

以下为美宁副总经理张冰自述：

图为美宁电商代理运营的九牧王天猫旗舰店

客户的扩张与抉择

相比去年，美宁今年双十一在客户数量、团队架构、销售规模等方面都有很大的变化。在客户方面，除了以往的九牧王、柒牌、杉杉、虎都等，今年我们新增了劲霸、卡宾、七匹狼、罗蒙、JASONWOOD、希尼亚、US POLO ASSEN等一二线品牌。

同时，我们砍掉了与大品牌客户有业务重合的中小客户，目前的客户数量在20个左右。基于这样的客户矩阵，我们会围绕以前的策略，深挖男装类目，挖精挖透各个层面、尽力覆盖各类消费群体。我们会更强调一万多个在架商品的调性，从而更准确地找到客户。

当然，随着客户规模的扩张，我们的整体销售规模也会扩张。去年双十一当天我们的销售额正好是1个亿，今年的销售目标是2个亿。

团队架构的新尝试

销售额翻倍式的增长背后，是对团队架构优化需求的增强。目前，美宁团队整体规模已经达到330人。在去年梳理完职能流程之后，今年会强调运营部门迅速开店的能力以及运营人员的快速培养复制。

在团队组织方式上，今年我们开始尝试项目组制度。一方面可以给人才机会，增强他们的责任感与压力感，另一方面，把营运部门与职能部门混搭在一起可以更迸发出火花。

另外，在业务模式上，我们增加了代运营以外的新业务，也会陆续布局互联网热点领域。

对双十一的新态度

对于今年的天猫双十一，我们很早就开始准备，去年底就开始投入售前、售中、售后的信息化建设，今年9月份已经陆续增加人手。不过，今年的双十一我们也会有一些不同的想法或玩法：

1、对待人手短缺：不光是增加人手

今年我们会通过不同的方式来应对人手短缺的问题。面对不断庞大的业务，人手是永远都不够的，关键看怎么疏导消费者。就像鸟巢体育场，一旦有问题，仅仅靠现场的安保是不够的，更需要的是不断演练观众对待突发事情的疏导。

2、对待O2O：不是在实体店摆POP那么简单

对于天猫双十一提出的O2O战略，我们所服务的品牌基本都持开放的态度，甚至支持的力度很大。但我认为，线下的导流不能简单地理解为让消费者在线下看、线上买，而是要发挥品牌商线下商品营运的优势。O2O不仅仅是实体店铺贴几个POP（店头陈设）那么简单，其真正要解决的是让消费者任何时间、任何地点、任何环境都能购物，都能得到购物良好体验。

3、对待具体执行：旧标签玩出新意

四年双十一下来，每个时间点该做哪些事情，该卖哪些货，我们都已经总结出各个品牌的套路与办法。因此我们在具体的执行上不会有什么迷茫，而会尤其注意天猫每年的新玩法，以及流量分配过程中的截流与导流。就像过春节，在团圆、鞭炮、饺子这些不变的标签上面，如何才能玩出新意？我们要思考的是，除了折扣，还有哪些方式能够让消费者驻足、掏钱。

4、对待移动端：商品必须独一无二

移动端也会成为我们接下来的重点布局。现阶段，我们的客户在移动端的订单占比通常在10%~-15%左右，大促期间有可能达到20%。移动互联网是电商的热点话题，谁也绕不过去。美宁在这方面有一个3年布局。从明年开始就会有行动。

相比于PC端，移动端用户没有大块时间扫货，但可以有碎片时间看看，这就要求你的商品要是独一无二的，要是有爆点的。不过，由于美宁主要的客户年龄层偏大，其利用手机的习惯也不一样，移动支付对这类用户来说绝对是一个瓶颈。因此我们需要花更多的心思。

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