从问题入手，想知道客户心理的动机。 是饿了才去吃吗？ 是困了就在睡吗？ 渴了才喝水吗？ 喜欢才在一起吗？ 。。。。。 一、真实的需求 1、什么叫需求？ 2、客户会因为产品好买吗？ 3、问比说重要。 4、开发需求为什么？ 二、对销售员的信任 1、什么是信任？ 2、建立信任应抓住两个关键点。 3、怎么能取得信任？ 三、货品的价值 1、价值的定义 2、销售最大的挑战是什么？ 3、价值大小何去何从 4、价值塑造的四要素 四、购买时的情绪 1.情绪作用于购买决策　　　 2.削减负面情绪 3。不断地灌输“痛苦” 五、购买的能力 1.支付能力产生购买行为 2、决策能力决定成交行为 六、客户购买的心理导向。 1、需求意识 2、需求定义 3、评估比较 4、购买承诺 5、使用感受 七、一定要的10个字：能力、需求、 信任、价值、情绪 促成要的10个字：激情 、 感情 、产品、价格、数量 知己知彼，百战不殆，我们的业绩在于我们对客人的了解，为客人提供有价值的产品，以客户满意为导向，从满足客户一定要为前提，生意不会难，生意更好做。