彭小东导师在自己的广告销售和广告营销课堂上经常与大家分享：在广告销售中，成功的电话广告销售是你的基本功，也是最重要的广告销售技能和工具，一线值万金，电话广告销售既节约时间更节约成本！

可是为什么有些人打几通电话就能找到准客户，而有些人无法通话，即使通话时间也永远无法超过1分钟，基本上接通说了一两句话就被挂了呢？下面我们就来看看那些电话广告销冠的实战秘笈。

01

准备

开发客户前做好充分的准备，是电话广告销冠的制胜法宝。

01.准备好电话广告销售拜访的客户名单，对号入座意向客户的相关信息资料。

02.按客户意向度的大小，决定致电客户的顺序。

03.如果前面联系过的客户今天需要跟进，回想当天联系的对话内容，针对相关的问题做好方案或是回答的话术。

04.如果是电话广告销售约好上门拜访的，查好乘车路线，准备需要带上的媒体及其相关资料文件（2张图+1张表）。

客户方面的功课要做足，自身的方面也要做好，特别是心态和形象。如果当天有什么烦心的事，切记不要影响了与客户谈话的心情，如果做不到完全不受影响，宁愿这通电话不打，等心情好了再说。

02

目标

打电话之前，你需要考虑清楚：这通电话过去要达到什么效果和目的。获得一次见面的机会?直接敲定这个客户?解决客户上次通话遗留的问题?有了目标，电话内容就尽量围绕这个中心进行。

当然，不能太死板，要根据谈话的内容和节奏适当的调整电话广告销售谈话内容。如果察觉客户心情不好，还硬拉着客户谈广告投放的事情，往往会适得其反。这时，不如做个忠实的倾听者，让客户倾诉他的烦恼，增进彼此间的感情，为下次的通话打好基础。

03

引导

打电话的过程中是你引导客户跟着你的思维走，还是你围绕着客户的思维打转呢?

相信很多电话广告销售，经常会被客户牵着鼻子走，特别是对一些比较强势或者成交订单金额比较大的客户，你会处于弱势，不自觉的就步入客户的节奏中。

慢慢的你会发觉，你没有了谈判的筹码，完全是客户说什么就是什么了。引导客户走向自己制定好的计划中是非常重要的，成与败大部分就是看你这个步骤走的怎么样。

04

跟进

大部分客户是需要多次接触沟通才会有合作意向的，不管第一次谈的多么好，多么顺利，后续你都要继续的跟进，解决客户的一切顾虑直到成交。

据统计，85%的电话广告销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。所以，意向客户的后续跟进是非常重要的，马虎不得。

05

反省

成功了，你需要反省还有哪些不足;失败了，你要总结失败的原因。只有不断的反省自己，才能让自己不断的提升与进步。

06

微笑

有些人说打电话不需要微笑，客户根本看不见，这是错误的，要让自己处于微笑状态，微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空（彭小东导师：在广告销售中微笑是不需要成本的，是没有国界的语言）。

07

协调

音量与速度要协调，人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦电话广告销售与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。

为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

依彭小东导师多年来的广告销售实战以及广告销售培训咨询的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。

08

互动

判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，电话广告销售可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

09

时间

表明不会占用太多时间，简单说明，「耽误您2分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通电话，彭小东导师最常用的方法就是请对方给我2分钟，而一般人听到2分钟时，通常都会出现「反正才2分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲2分钟吗？这就得要看个人的功力了！

10

一致

语气、语调要一致，在电话广告销售中，开场白通常是国语发音，但是假如对方的反应是以地方方言回答，我会马上转成地方方言和对方说话，有时国、地方方言交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

11

开场白

善用电话开场白，好的开场白可以让对方愿意和电话广告销售多聊一聊，因此除了「耽误2分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：「最近关于你们这个行业的广告投放，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。

12

暂停

善用暂停与保留的技巧，什么是暂停？当电话广告销售需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在电话广告销售人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求广告销售电话中说明折扣时，广告销售人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

13

挺直

身体挺直、站着说话或闭上眼睛，假如一天打20通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

14

问句

使用开放式问句，不断问问题，问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助广告销售做判定。

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。

15

即时

即时逆转，即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：「我们已经投放了很多广告」时，不妨就顺着他的话说：「我就是知道您们投放了很多广告，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」

16

强调

一再强调您自己判定、您自己做决定，为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉广告销售人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。

17

不一样

特别强调媒体广告效果和广告地段，「这个媒体非常适合，你看这个广告点位就在你们公司门口和大楼的楼顶上更是到您们公司的必经之路上，很不一样，必须当面谈，才能让您充分了解……」在谈话中，多强调媒体不一样，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。

18

选择

给予二选一的问题及机会，二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与广告销售见面的速度，比如「早上10:00或下午3:00拜访」、「星期三上午10：00或星期四下午3：00见面」等问句，都是二选一的方式。

19

承诺

为下一次开场做预备和要承诺，在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力（彭小东导师的绝招的秘笈：如何留下悬念和欲望？欢迎莅临彭小东导师线下课堂）。

20

记录

随时记录，在手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息。如果你没做好准备，而不得不请求对方重复，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话。

21

家门

自报家门，一拿起电话就应清晰说出自己的全名，有时也有必要说出自己所在单位的名称。同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时地称呼对方的姓名。

22

正题

转入正题，当你接听电话时，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，而应立即做出反应。一个好的开场白可能是：“您需要我做什么？”当你觉出对方有意拖延时间，你应立即说：“真不巧！我正要参加一个会议，不得不在5分钟后赶到会场。”这样说会防止你们谈论不必要的琐事，加速广告销售谈话的进展。

23

转接

避免将电话转给他人，自己接的电话尽量自己处理，只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，并请求对方原谅。

例如，你可以说：“xx先生会处理好这件事的，请他和您通话好吗？”在你作出这种决定之前，应当确定地方愿意你将电话转给他人。例如，你可以说：“对于这件事，我们很快会派人跟您联系的。”

24

中止

避免电话中止时间过长，如果你在接电话时不得不中止电话而查阅一些资料，应当动作迅速。你还可以有礼貌地向对方说：“您是稍候片刻，还是过一会儿我再给您打过去？”

让对方等候时，你可以按下等候键。如果你的电话没有等候键，就把话筒轻轻地放在桌子上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明你的进展。

如，你可以说：“xx先生，我已经快替您找完了，请您再稍候片刻。”当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起，让您久等了”，以引起对方的注意。

对于接电话的人来讲，当需要查阅资料而有礼貌地请对方稍等片刻，这是可以令对方接受的。如果有人在你正在通话时打进电话，你可以选择合适的词语让你通话的人稍候。

然后拿起另一部电话说：“你能否稍等？我正在接听一个电话。”如果打来电话的人只是有一些小事，便可以当即回绝，然后迅即转向第一个电话，而这个人也会意识到你很忙而加速你们的讨论。

25

而且

不要说“但是”，而要说“而且”

试想你很赞成一位客户的想法，你可能会说：“这个想法很好，但是你必须……”本来说话字字千金 伶牙俐齿的你，这样子一说，这种认可就大打折扣了。

你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议，比如说：“我觉得这个建议很好，而且，如果在这里再稍微改动一下的话，也许会更好……”

26

我觉得

不要再说“老实说”

在广告销售中客户会提出很多异议。于是你对客户说：“老实说，我觉得……”在别人看来，你好像在特别强调你的诚意。

你当然是非常有诚意的，可是干吗还要特别强调一下呢？所以你最好说：“我觉得，我们应该……”

27

已经

不要说“首先”，而要说“已经”

记住，你要向客户讲广告上刊的进展情况。你跟客户讲道：“我必须得首先熟悉一下这项工作。”

想想看吧，这样的话可能会使客户（包括你自己）觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完了一些事情。

这样的讲话态度会给人一种很悲观的感觉，而绝不是乐观。所以建议你最好是这样说：“是的，我已经相当熟悉这项工作了。”

28

建议

不要说“仅仅”，

当你在竭尽全力引导客户投放广告时，你是这样说的：“这仅仅是我的一个建议。”请注意，这样说是绝对不可以的！

因为这样一来，你的想法、功劳包括你自己的价值都会大大贬值。本来是很利于客户和公司意识的一个主意，反而让同事们只感觉到你的自信心不够。最好这样说：“这就是我的建议。”

29

不对

不要说“错”，而要说“不对”

一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事情是你的错，你必须承担责任。”

这样一来，只会引起对方的厌烦心理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。所以，把你的否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。比如说：“你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担责任。”

30

不同

不要说“本来……”

在和客户的沟通中

你和你的谈话对象对某件事情各自持不同看法。

你轻描淡写地说道：“我本来是持不同看法的。”一个看似不起眼的小词，却不但没有突出你的立场，反而让你没有了立场。

类似的表达方式如“的确”和“严格来讲”等等，干脆直截了当地说：“对此我有不同看法。”

31

几点整

不要说“几点左右”，而要说“几点整”

在和一个重要的广告客户通电话时，你对他说：“我在这周末左右再给您打一次电话。” 这就给人一种印象，觉得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——别人会觉得你的工作态度并不可靠。

最好是说：“明天11点整我再打电话给您。”

32

请您

不要说“务必……”，而要说“请您……”

你明天上午10：30就要把自己所负责的一份广告销售媒体广告投放方案提交给客户。大家压力已经很大了，而你又对大家说：“你们务必再考虑一下……”

这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢？所以最好这样说：“请您考虑一下……”。