创建卓越品牌

突破销售瓶颈之道

卓越品牌，是一家企业的核心价值与核心竞争力。

创建企业卓越品牌，不但让企业立于不败之地，更让企业获得产品持续畅销、长期高额利润、产业话语权和垄断地位！

姚葵醴 著

营销的本质：为客户提供问题解决方案。

品牌之道，即是专一之道。

可口可乐是什么？地球人都知道。

在自然界，太阳就是太阳，玫瑰就是玫瑰。

美国苹果公司，表面上看，似乎是即生产电脑，又生产手机，但是，实际上它一直就是专门研发和制造电脑的公司：

最早的，是带有键盘、机箱、显示屏的电脑；

之后，是机箱和显示屏合二为一的电脑；

再之后，推出了平板电脑；

随后，推出有通话和移动网络功能的迷你型平板电脑——苹果智能手机。

中国的华为公司，是一个世界级的卓越品牌。

华为的企业管理基本法，是这样规定企业发展目标的：

“华为的追求，是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。

“为了使华为成为世界卓越的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。

“广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系，用我们卓越的产品自立于世界通信列强之林。”——这是什么精神？这就是卓越品牌精神！

品牌目标，永远追求“成为行业第一”或“行业领先”。

当创建品牌的目标是“追求第一”，那么，在所有的事情上，就会发现很多创新机会。抓住机会就可以做出卓越的产品。

这样一来，就把市场上的那些二流和三流企业击败了。

太阳有巨大的热能，但是却不能点燃一片树叶。

微弱的激光，经过聚焦，能产生高温，融穿钢铁。

把企业的全部优势资源集中起来，指向一个明确的目标，把业务做专、做深、做透、做精，就能做到经营的完美和第一品牌！

商业的每一个领域都是深不可测的。而每一个商业领域，都挤满了优秀的竞争者，而且不断加入新的竞争者。

品牌的影响力，建立在品牌的优势之上。

企业的真正力量，是能创造出别人无法模仿的完美产品！给客户独特价值！赢得忠诚的顾客群！

在优胜劣汰的自由竞争的市场里，如何生存下去？

只有避免盲目扩张，只有把企业有限的资源和力量聚焦，对准精心照料的项目，做到世界最佳。

值得警惕的是：当你在某个方面获得某些成就的时候，你的能力就会被不断夸大，于是，你就可能贸然跨出企业熟悉的小圈子……盲目扩张、亏损和倒闭的危机就这样降临了。

产品聚焦：

只生产有限的客户真正需要的产品，只提供有限的客户真正需要的服务。

在高手云集的激烈竞争中，只有聚焦企业有限的资源，才能帮助企业打造局部竞争优势，攻占部分市场的部分顾客，并持久地加以维护。

任何企业要取得成功，都必须坚持把自己的注意力，放到客户身上。

客户是活生生的人，你必须实实在在地接触客户，才能真正了解、理解顾客的真实需求。

2000年，全球最大的日化用品公司、拥有165年历史的宝洁公司，遇到了麻烦：由于经营不善，股价暴跌30%，CEO暗淡离职。但是，随着新任总裁拉佛里的上任，2年后公司重新实现盈利。宝洁公司新任总裁说：“经营其实是一件很单纯的事”。

新总裁的做法是：停止那些不顾消费者需求、“为开发而开发”的几十个项目。他将研发人员统统从办公室赶出去，要求他们同活生生的消费者，进行面对面的“亲密接触”，深入市民家庭访问：考察普通市民家庭的生活环境；询问他们使用洗涤剂的计量方法；亲耳倾听消费者的真实声音。

“把你的时间挤出来去接触客户”，这句话是一切经营、制造、营销和创新的指南针。

注意客户是怎样挑选和购买，亲自聆听客户的真实声音，然后，快去做能满足客户需求的事——这样努力的结果就是顾客满意，企业赢利，员工快乐。

用户和市场都在变化，你昨天还熟悉的市场，一天不去接触，可能就不再熟悉了。

有效选择建立与客户的沟通平台，去除企业内部和外部信息交流的限制。

坚持与员工沟通、与顾客沟通！

沃尔玛：从一个小镇白手起家，终成为世界连锁超市第一品牌、世界500强第一名。沃尔玛是如何重视沟通的？

沃尔玛保持与供应商的良好关系，获得极低价的优质品。

每一位员工都能得到培训，从新员工升为店长最快只要半年。

总裁、各级主管，每周都有三四天在各分店视察、倾听。

在年会上，普通员工可以直接见总裁，讨论任何问题。

沃尔玛老板，持续不断地巡视商店，与员工握手，倾听员工的意见和建议。

品牌的最基本承诺是什么？产品的标准化，服务的标准化。

在世界各地，肯德基炸鸡块的味道是一样的，店员对进门顾客的服务是一样的。这就是标准化。产品和服务的标准化，背后是企业管理标准化。

当一个企业设立了比其他企业更高的产品品质标准、顾客服务标准、更快的客户投诉解决标准、更完美的产品开发标准、更具持续活力的企业文化标准，那么，这个企业就一定开始超越其他同行企业，成为竞争中的优胜企业。

一个要长期发展的企业，决不能满足于现状，决不能满足于今天已经达成的成果，决不能认为今天已经达到的标准是最后的标准。今天的一切成就，只是更好未来的出发点。

持续地研发让客户惊喜的产品，研发更高效的制造工艺和设备；

持续培养技术更熟练的员工；积极、永不停止地开发更广大的市场。

企业标准化，是推动企业持续进步的巨大动力，也是社会进步的推动力。

例如建筑防火标准，食品安全卫生标准，药品安全生产标准，服装面料标准，家用电器使用标准，航空安全标准，家居装饰安全标准，幼儿园、中小学、大学各项教育标准。

企业所有的规章制度，讲的就是标准。

对企业来说，企业最高的标准就是“用户满意的标准”。

用户满意，是检验一切企业标准的最高标准。

客户要求“更好满足、更快满足”，企业应当变成“更灵捷的服务型企业”。

被誉为二十世纪全球第一经理人韦尔奇，这样定义优秀员工的标准行为：

以极大的热情全力以赴地推动客户成功；

视品质为生命，确保顾客是完美品质的第一受益者；

确立一个明确、简单、以客户为核心的目标，并不断更新和完善他的实施；

永远保持对客户有感染力的热情。

人们都在谈论品牌，但究竟什么是品牌？

其实，只有一种品牌，那就是“用户满意的品牌”。

卓越的品牌，就是用户心目中对某个品牌所代表的产品的喜爱和信任。

因为市场上有太多产品、有太多关于产品的信息，好商品和坏产品混在一起，所以，用户经过挑选，经过亲自消费和用户之间的口耳相传，把一些自己喜欢的产品品牌和服务品牌，作为自己“选购时的首选”和“消费的标准”。

企业有自己各种生产标准，但是“用户的标准”是企业“宪法”。

按照“用户标准”的要求，企业全体员工的工作，最终是为了带给用户完美的标准体验。

企业标准要不断上移。为什么呢？

因为顾客的需求标准在上移，这样就逼着企业和员工进步。

用户的标准只有满分。

对企业是万分之一的“次品”，对用户就是百分之百的“遗憾”。

企业经理的日常管理工作，要在各种场合，向所有的员工呼吁“要做卓越的企业，要做卓越的员工，要为顾客提供卓越的产品和服务”。

身为企业的经理，一定要对下属明白地提出高标准要求。

高标准不会一下子达成，但是坚定不移地制定并推行起来，有志者事竟成。

不断提高企业新老员工的责任意识、工作效率、服务客户的能力：

对员工提供持续专业培训！企业培训的80%内容，是培养员工的标准言行。

一个企业最大的经营成本，是未经训练的员工。

培训下属，是每个管理者的日常工作。

团队要成功，必须对团队做培训，避免不必要的失败，避免很多损失。

企业要诚实地看待自己的种种不足，认真思考如何消除与先进者之间的差距，本着“决不辜负客户信赖”的决心，无论如何也要做到“在任何方面都出类拔萃”。

成功创建卓越品牌，基本法则是什么？

全体员工客户第一的意识，全体员工让客户满意的行动。

品牌之间的竞争，是什么在竞争？

是客户至上的企业文化之争；

是创造客户喜爱的产品之争；

是迎合客户需要、为客户提供便利的服务之争；

是品牌形象和品牌广告创意之争。

竞争是伟大的，竞争驱动社会进步！市场经济社会的一切奇迹、一切财富，都是通过自由竞争、你追我赶而创造出来的。

企业为什么要创新？

面对众多的品牌、过剩的产品、变化的市场需求，企业惟有不断改变经营方式，提高工作效率，不断开发新产品，满足市场需求，不断整合内外资源，创造人类新的幸福生活，因此，企业无时不在力求创新，求生存、求发展。

卓越的品牌企业，为何生意兴隆？

是因为创造了让客户惊叹的伟大产品，而且广告宣传做得好。

一个品牌经过多年成为卓越的品牌，源于企业的全体员工尊重客户，理解客户，关爱客户，为客户提供细致入微的服务，提供品格鲜明的品牌推广！

卓越品牌企业一定会控制成本，不断减低各项成本。

珍视每一块钱的价值，做好每一笔生意，帮客户省钱。

如何衡量企业的“卓越程度”：

我们是否给客户带去微笑、便利？

我们是否给客户带去了他所需要的、让他惊喜的商品？

我们是否让客户一次一次重复购买？

我们是否提高了客户的生活质量？

我们是否更新了客户生活内容和生活方式？

我们是否让人类更富裕、健康、长寿，有更好的人际关系？

什么是伟大的新产品？

给客户带去梦想的、新的体验，全新的用户体验，十倍地满足了用户的需求；客户急切希望能体验到“崭新产品”，体验到带给她惊喜的产品和服务。

什么是企业品牌运营系统？

品牌形象展示管理；企业全员培训；品牌推广；销售管理；研发、生产、配货物流；基于客户至上企业文化和客户完美体验的全程服务；客户信息直接反馈到企业CEO的数字神经系统。

为什么新产品开发永无止境？

每一项新产品的开发，对于消费者来说，是一个不断趋于完善的过程。

新产品、新服务、新消费方式，不是一步到位的，要克服技术上的难关，克服销售上的难关，需要时间来完成和完善。

消费者的需求也在变化，竞争对手也在推出更新的产品和更加迎合客户的服务。这些都决定了，品牌企业要长期发展，研发工作永无止境！

什么是“成功的自然法则”？

有“因”就一定有“果”，要有产出就一定要先投入。

一分耕耘，一分收获。

要赚取高额利润，不但要体力付出，还要脑力付出。

企业成功的过程，就是人尽其才，物尽其用，造福于民。

如何做到人尽其才，物尽其用？

领导者必须“知人”，一线工作的人员必须“知物”。

领导者、管理者应当花大量的时间去跟一线的员工沟通交流。

卓越品牌运营，与企业家（老板）的关系：

伟大的企业家总是热爱自己的工作。

企业家创建一个卓越品牌来代表自己创造的产品和服务。

企业家选定自己最擅长的事业领域，去精心耕耘，而为了弥补短处和不足，选择能力互补的人才一道合作。

品牌背后是人性在闪光。

把梦想、爱、奋斗的精神，从品牌中移出去，品牌什么都不是。

品牌的持久影响力，建立在老实做事的基础上。

老老实实为客户做事，忠心耿耿为客户服务，工作时间决不偷懒，生产出世界上最好的、客户最喜爱的产品。这就是品牌的真实价值所在。

瑞士的小刀具和手表、英国的茶叶和流行音乐、德国的高压锅和建筑、美国的航空母舰和互联网、日本的汽车和寿司、韩国的存储芯片和辣白菜、意大利的丝巾和跑车、中国的唐诗和宋词、法国的葡萄酒和飞机，这些都是老老实实做出来的。

任何欺骗、投机耍滑、偷懒、说谎，到头来都是一场空。

什么是正确的生意？

正确的生意，是人与人之间的“幸福”的相互交换。

以服装生意为例，顾客得到了她欢喜的衣衫，而企业得到了急需的现金。

市场经济发展的动力是什么？

是梦想的追求，梦想的实现！

追求富裕的生活，是上天给于每个人的权利！

企业家、投资人、职业经理、员工，都在追求自己的富裕之梦。

创造性的劳动，创造出了完美的商品和服务；然后，通过销售，每个人得到了自己想要的商品和服务。

市场经济中最重要的工作：（1）创造商品和服务；（2）做好销售。

企业应当如何追求自己的“赢利”？

追求自己的利益，不等于侵犯别人的利益。平衡的自由市场经济，应当是每个人在追求和得到自己利益的同时，也在帮别人追求和得到自己的利益。

财富是好的“制度”创造出来的。企业需要创富的制度。当人们体验到制度鼓励创造财富，财富就会源源不断创造出来。

产客户为什么不买你的产品？是因为怕买错。

品牌推广，就是要告诉客户“买对了”的理由。

销售要经过策划，每天顾客盈门的麦当劳、肯德基，都是经过仔细的策划。

为什么要塑造品牌形象？

以貌取人，在大多数情况下，这是正确的做法。

企业要修炼好自己的相貌。重要的是，企业家要心怀善意，因为这无言的善意，会流露在你的品牌形象里。

贵在坚持？

好的制度，是花很长的时间，试行，修改，一步步完善而来的。

正确信息的灌输，要重复地进行。重复7遍，重复70个7遍。

卓越的品牌，是企业全员长年累月地严格履行品牌承诺的自然结果。

企业如何才有长期的发展？

讲信用，尊重人，合理化。

员工团队，是企业家最大的资源。

经营企业，至少要明确3年的目标。三年做到什么样子？要心里有数。

招人，培训人，用人，投资，都针对三年目标进行。

每个员工都要同时有3个计划：

一是做事的计划，二是学习的计划，三是改善的计划。

营销是以用户为中心，先确定需求，后打造产品。

企业家是整合资源、满足用户需求的人。世界上的人、财、物资源，都等着企业家去整合，把生产资源和市场需求整合在一起，这就是企业赚钱之道。

品牌的统一形象是什么？标志，标准色，标准字，标准应用规范。

品牌统一的品牌形象标识非常重要。因为，市场看到的是你的品牌形象标识，一个统一的形象标识会吸引市场的注意、得到市场的信任。

企业需要外部专业人士，帮助企业实现资源整合、市场开发和创建品牌。

专业顾问，会协助解决企业的许多问题：品牌运营问题、员工培训问题，企业文化问题，生产与销售问题，基础管理问题。

沟通也是生产力。

伟大的企业家总是做到：谦虚待人，学无止境，谦德有福。

企业如何实现持久成长？

面对快速而多变的竞争社会，企业与客户的长期关系愈发显得重要。

以“长期服务、终身客户”为目标，企业应仔细研究买方与卖方之间的长期互相促进的所有活动。

什么是无限的发展机会？

不要管本企业目前能生产或能提供什么样的产品和服务，而是，要弄清客户（消费者）需要什么样的产品和服务；然后，结合自身资源，去整合其它相关资源，打造出客户所需要的产品和服务。

为何要善待员工？

全世界成功的企业家，都需要这样的员工：忠诚、勤奋、有团队精神、有干劲、待人友好、肯学习新知识。

全世界的顾客、客户，都需要这样的优秀员工。

可是，员工在企业里，又获得了怎样的对待呢？

在企业里得不到尊重的员工，他会很好地尊重顾客么？

在企业里得不到培训的员工，会真心诚意地向顾客提供专业的咨询吗？

企业老板和管理者，应当自问：

我尊重每位员工的独立人格了吗？

我的工作能使其他员工更能够出成绩吗？

我培训员工或是教育员工，让他们的工作能力更高吗？

为什么要做品牌公司：

时间，是卓越品牌公司的好朋友，是平庸公司的敌人！

品牌美誉度，不仅使企业资本收益率超过行业平均水平，而且品牌本身的价值，也往往随通货膨胀的上升而上涨。

企业管理，就是目标管理。除非实现目标，否则管理就什么也不是。

如何突破销售瓶颈，使销售额持续增长？

公司努力做好研究和开发，生产出更好的产品，提供更有效率的服务。

销售组织很重要：

销售组织的责任，在于帮助客户理解公司产品及服务的好处；

销售组织也应当摸清客户的癖好，跟踪客户需求的变化；

销售组织是联系市场和研究开发部门的关键纽带。

有效的广告：

精准的诉求，夺人眼球的创意，直达目标客户群的传播，赢得观念之争！

尽早发现一个市场发展趋势，然后领导这种发展趋势，成为行业的领导者。

不断地进行品牌管理与创新，保持消费者忠诚。

营销的核心——是对“消费者所需价值”的独特理解与把握。

在世界各地开展业务前，必须先对消费者、对市场进行调研。

友好的客户、顾客、用户关系——是最有力的竞争优势来源。

品牌，是一对一的、针对消费者的需求，“精耕细作”建立起来的。

从内心建立起对消费者价值的尊重，研究消费者需求的变化。

让企业的每个产品，都是行业中的“领先者”。

与供应商、商家，联合建立敏捷的盈利系统：

盈利 = 给顾客最大的满足度 + 实现最低成本 + 降低产品缺陷率 + 缩短产品设计周期+ 扩大销售额。

企业因为谁而存在？答案只有一个：企业因为客户而存在。

客户给我们发工资；客户给我们提供工作机会；客户帮助我们进步。

企业必须明确回答的3个根本问题：

（1）我们现在赚钱的业务是什么？

（2）我们明天赚钱的业务是什么？

（3）我们最有优势的赚钱业务应该是什么？

企业管理的三大基本职能：

第一项职能是，管理好一个企业。采取积极行动，实现预定的成果。

第二项职能是，对管理者进行管理。企业所有人力资源的发挥和发展，都赖于管理人员的管理；同时管理人员也是企业最费钱的资源。

第三项职能是，管理一线人员与每个人的具体工作。

为什么要建立企业文化？

企业文化能够帮助公司实现群策群力，集合众智，万众一心，稳健发展。

先建立企业文化，再管理全体员工。

建设企业文化：不要空洞，要实用，应当是真正有用的长期赢利秘诀。

品牌形象识别系统的塑造由三个方面构成：

（1）品牌理念识别；

（2）品牌行为识别；

（3）品牌视觉识别。

附件：品牌顾问服务