“深度助销”引领服务升级，“内外贸并举策略”喜结硕果 森拉特：“齐”开得胜，“纷”享精彩 （为顾问企业品牌形象提升而作） 文/宗建 在散热器业界积淀了浓郁“六国论”、“十二钗”品牌文化的森拉特企业，8月8日至9月8日迎来了她全国近40家形象店的集中开业期。此举，与之前已陆续开业的数十家形象店将共同构筑在今高度竞争环境下森拉特渠道市场的别样风景。8月29日市场经理周建明、方秀美刚参加完郑州曹金虎经理的开业和郑州“家博会”后，马不停蹄地赶往邯郸和邢台。 “深度助销”，引发行业服务升级 “精质散热器的创领者、市场优质系统方案的提供商、深度助销的典范”。森拉特企业努力践行着这一愿景目标。渠道市场的竞争越趋加剧，经销商队伍亦呈分化之势，他们的利润空间不断被侵蚀，原有的销售能力已很难适应新的市场变化。这是森拉特自去年以来璨然开启“中国时间”对合作者、经销商的认知。经销商迫切需要“吸引客流，提高营销成活率”的解决之道，经销商迫切需要“渠道营销的组合拳”。 笔者在与森拉特渠道客户代表揭勇进的沟通时，注意到这位充满激情又富有睿智小伙子的敬业态度。晚上赶路，白天拜访经销商。一个礼拜下来从呼和浩特到集宁，再到郑州、邯郸，可以称得上是日夜兼程。二连的胡总经理经销散热器已逾10年，算是见过多家散热器的经理和客户代表，不过他对森拉特的这支内贸队伍还是啧啧夸赞，郑州曹金虎向笔者讲述森拉特这支队伍的敬业和专业。说他们敬业，可以说半个月左右来终端一次，且他们是“悄悄来”，解决好问题后“悄悄的走”；说他们专业，经理和客户代表每个人都有一份战略合作方制订的《渠道深度助销范本》，每次都尽可能与店员沟通1-2个销售技巧，“范本”从壁挂炉的构造、节能燃气方略，到采暖系统的管路结构和终端散热器设备的选购要点，通俗易懂，循序渐进。 据悉，由森拉特品牌营销战略合作方和森拉特公司共同制订的《森拉特“云服务”红皮书》即将杀青，此举或引发散热器行业的服务升级。 一直在路上，方有前行的动力 森拉特掌门人吕土良以儒御企，内外贸并举，稳扎稳打，步步为营，他坚信：为无为，更是为所不为；是不争，却天下莫能与之争。诚然，森拉特已和金海、旺达等企业一样成为散热器行业的外贸企业成功转型的样板，在这些样板中，森拉特又以“文化”和“速度”见长。 第一年拓展内贸，几个月开出数十家店铺，对于这样的“速度”和“质量”，吕土良更愿意选择“质量”，他说，这样非常好，就像爬山一样，很快登顶就没有动力了，而且一般登顶后都是走下坡路，他希望一段时间内森拉特一直在路上。而对于品牌拓展的构造，他始终铆足劲儿，不敢懈怠，一系列的包括邀散热器委员会“走进名企”、申报“定点企业”、申请“常委单位”等等都在积极有序准备着。他信奉企业发展的“主动品牌营销策略”，即品牌营销规划企业生产技术，做足品牌营销的“提前量”。 数十家形象店的“集中开业”在散热器业界可以称得上是一个新突破。集中营销资源，在一个阶段集品牌之影响，渗透其终端，从另一方面也彰显出在品牌竞争加剧的今天，森拉特开启“中国时间”的成功，充分验证了其品牌在中国市场较短时间内所创造出的丰硕成果。集中开业期间开业的近40家形象店，集中展示品牌文化，更新店内宣传POP，特价散热器的“巨惠”，可谓精彩纷呈，美轮美奂。 战略的精准是转型成功的关键 “散热器行业中尤以浙江为典型代表的企业，过去大部分依靠港口、区域市场的外贸条件，从事进出口贸易。金海、森拉特、旺达可以称得上是这些外贸企业的领军者，面临着更多贸易壁垒、人民币升值等因素以及加上城市化不断加速带来的国内采暖设备市场的大发育机会，这些企业觊觎国内市场，他们或以渠道作为突破口，或染指工程市场，实现真正意义上内外贸并举的‘华丽转身’”。经济学人袁清博士坦陈。 袁清补充道，要想获取上述策略的成功，大部分由外贸转并内贸的散热器企业还需要苦练内功，这些经营者们首先必须弄清楚，你从事的可能不是简单的内外贸，因为过去你的外贸，说白了大部分是贴牌，即系某品牌的一“生产车间”，而“生产车间”只是被动的接受生产任务，完成约定工期的简单劳动，而真正的内贸是靠你品牌的创造能力和品牌影响力的培育，而这方面又不可能一蹴而就，不少这类企业也试图加大品牌宣传，但鲜见诉求的“区隔”，推广“同质化”，即简单的工厂、企业、规模、技术的介绍，从观察来看传播效果欠佳。其次，内贸市场的开拓从技术层面讲，区别于你外贸有建材商帮你将散热器（可能就是一款散热器）打包到卫浴系列中，有所谓的运营商帮你去实现分销。而国内散热器渠道市场呈现出包括KA大卖场、散热器专卖店、建材城店中店、小区拦截、装饰公司联销等多业态。研究与多业态的分销合作，制订出变革的市场通路策略，是当今实现市场突破的关键，这其中满足各业态分销的较一长度的产品线是基础，通俗地说，你要有经销商为你开一个店的系列产品，且这些产品最好是新款产品，能真正让消费者眼前一亮打动人心的产品。森拉特今天所见的渠道市场表现，恰恰是去年进军国内市场之初形成了较缜密的战略安排的成果显现。 终端强势宣传辅以渠道拓展 集中开业期间，郑州、呼和浩特、集宁等地的强势终端传媒宣传拉开帷幕，郑州市50辆载有森拉特品牌形象的汽车穿梭于建材城和大街小巷。呼和浩特、集宁等地的建材城巨幅户外广告“震撼”登场。8月28至29日第三届郑州“家博会”，森拉特公司与当地经销商联袂参展引来了数千位消费者的关注，公司品牌营销战略顾问袁清博士参与督战，并在第二天与全体经销商做了一堂生动的渠道营销和“右脑答题”探析讲座，此举，搏得了众经销商对森拉特品牌的高度赞赏。 9月份徐州的助销活动，九江的开业以及10月1的临沂经销商的庆典……，周经理的助销计划已经排到10月底。“深度助销”，森拉特践行着，更在争抢着在业界的这个宝贵的“心智资源”。