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NLP零售智慧创始人,资深零售品牌管理顾问
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李坤恒:零售业中小企业面临的突出问题
2016-01-20 39078
传统行业企业占领市场路线基本是渠道终端的占领,有了一定的资本后再走品牌路线,在适合自己企业的媒体上做各种宣传,为自己企业飞速发展甚至上市打基础。有的企业是媒体(电视购物)与渠道终端几乎同时运作,比传统行业成长速度要快几倍甚至是几十倍。这只是运作的问题,这两种企业发展过程中都会遇到一些相同的问题。与大家浅谈一下: 1、营业员(或销售人员)流失率大。 这是全国普遍存在的问题,为什么人员更换频率快,半年换一茬?这个问题是多方面的,与你的激励方法有很大的关系。全国各地导购情况不一样,从事这份工作的目的就不一样,想在此工作上得到的东西也不一样,这就要求企业是否给员工一个发展的空间或满足他(她)的价值观。零售业企业流失率每年控制在20% 以下是合理的,流失率过大,给企业无形造成的损失是难以估计的。对于培训体系完善的企业,新员工的培训会有一定的费用,流失率过快,新人培训费用就会增加的同时也会耗费培训部门的精力,致使其它培训课程研发及实施受到一定的影响,虽然有培训计划,新人流失过大,会影响整个计划的开展。对于培训体系不完善的企业来说,新人上岗后自生自灭,让残酷的市场来优胜劣汰,感觉是非常好的事情,在此同时却忽略了一点,素质不好的新人在三个月的试用期中,由于没有经过专业的培训,在销售过程中不但没有起到好的作用,有的甚至把潜在顾客都得罪了,结果是做了负面的宣传,直接影响企业的形象,顾客不但不会再登门还会做负面宣传,得不偿失呀!一个二级或三级市场,所在的城市本来就不大,有多少顾客可以这样得罪呀,最终的结果就是开张时锣鼓喧天,没过多长时间店铺就换了品牌。 2、 营业员对你的忠诚度不高 我去每一个省讲课之前,先对市场先摸一下底,时间长了我发现一件非常有趣的事,老板下边有几个业务,有的业务还是自己的家人和亲戚,老板怕下边人不听话,就收买一个人作为心腹,来搜集下边人对他的哪些不利的因素,下边几个人,包括亲人,那是他的亲侄子,一起来算计自己的叔,就形成了领导与员工之间玩“猫捉老鼠的游戏”,你说这样的公司能有多大发展。 员工对自己是否忠诚,翟老师说过:首先自己做为领导,要思考,自己是否合格,是否有人愿意跟着你走,好的领导人,率领一个团队不知道走到哪算一站,你就是方向,无论走到那,你的员工信任你,愿意跟着你走,就像长征一样,没有走好没有关系,四渡赤水,走错了再回来,没有关系。主要的是有没有人愿意跟着你走!西游记,人少也算一个团队,唐僧没有多大能耐,但他有使命有目标,他一直就说,“同志们,向西!领导力就是获得追随者的能力! 我有一次和一位老师在谈话,让我很有感触。那位老师在和一位老板在交流中提到一件事情,老板说:让员工恨你不如让员工爱你!老板说的有没有道理?他说以前我一去公司,员工都躲着我走,我还挺美,员工怕我,后来发现不是那么回事,怕你不是好事。老子在《道德经》讲:太上下知有之,其次亲而誉之,其次畏之,其次辱之。一旦人家怕你,离骂你讨厌你就不远了。有的公司总是批评,没有鼓励,只有罚款没有奖励? 我认识一位老板,他手下的人,哄都轰不走,和手下人沟通的时候,我给你们一个平台,学好后就赶紧走,。。。。 3、单纯用金钱的形式来激励营业员 用金钱来激励的有,大部分连金钱的激励都没有。尤其成了家的人,家庭条件不是很好,金钱的激励很有效,这类人很现实,同时20岁左右的年轻人来说,金钱也许不好使,金钱激励也有负面影响,总是以金钱来去激励员工,这个月完成任务了奖励100元,下个月完成任务了再奖励100元,到第三个月再给100元,员工心里会不舒服,感觉给100元太少了,欲望就会增加。其实人除了对金钱的需求外还有很多其它的需求,例如:在很多人面前被重视需求。这种员工无论做什么事情,喜欢被别人重视,喜欢被别人夸奖,所以,针对这样的员工,领导多给与肯定的赞美比金钱还管用。激励方式是多样的,主要的是找到员工的价值观。 4、没有一套适合自己地区的专业销售话术 我转了全国的地区,有自己的销售话术太少了,销售话术有什么好处呢? 1、对于新人来讲,可以迅速的进入角色,产生效益,一般,一个新人3个月对某一产品有了一定的了解,如果有标准的销售话术,悟性好的半月就可以给你产生效益了。里外差距很大。 2、培训有标准。话术越总结就越精炼,这就是你的法宝。”铁打的硬盘,流水的兵“来新人后你就知道如何让新人做了。 5、很多营业员接待顾客不积极不主动 很多老营业员工作不积极不主动。有很多甚至摆老员工的架子,同时在销售过程中经常以自己的经验来判断顾客的购买力,这种判断在当今的社会中会失掉一批有很强购买力的顾客。这种案例在终端是太多了。其实老员工工作尤其需要被重视,需要领导对其工作做出正确的评价,加以鼓励以调动其积极性。 6、顾客说“不”后,营业员无所适从 销售人员在销售的过程中,大部分人当听到顾客说“不需要”“没兴趣”“我再看看”之类的话语时,就停止了继续推荐工作,开始收拾货品,让顾客流失。有的是祈求顾客,“再看看吧,我们的产品真的很好”,这些方式都不好。有一位镇江的二级老板,有时自己也在店铺中卖货,有一天给我打电话说:“李老师,你教的方法真灵,有一位顾客说我再转转吧,我们导购就开始收拾东西,我这时走向前,用了您教我的方法,顾客成交了二千多,旁边的导购都看傻了,特佩服我,我当时心里真高兴!”所以,如何让导购巧妙的回答顾客的各种“不”是很关键的。 7、面对无理取闹的顾客,营业员总给你打电话 很多老板有这样的体会,当店铺有点问题,店长就会给老板打电话,问如何解决,使一些老板做的非常累。店长独立解决问题的能力不是没有,是老板把店长给管“懒”了,老板无论大小的事情就自己亲自解决,店长没有一点权力,碰到任何事情就给老板打电话请求帮助。如果一两个店铺,还能管理的过来,一但店铺开多了,店长素质就成问题了,直接影响业绩。 8、营业员一听说要培训,就找借口不去 很多企业培训师有这样的感触,原因很简单,培训师的能力不够,培训的方法陈旧,课程内容没有针对性,没有以一线人员存在的问题为导向来设计课件,培训内容一般多以产品知识为主,让一些老导购对培训失去了兴趣,出现的状况是你还没有讲完,下边睡到一片,而专业的老师讲课就感觉听不够,这就是差距,这就需要培训自身素质的提高,通过多种培训前的需求调查方法,有针对性的设计培训形式,使培训有针对性、实效性、可复制性,达到提升销售人员的素质及提高业绩的目的。
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