B-银行大中客户经理培训-刘成熙老师-1天

从良好关系到战略伙伴，客户经理深度突破

课程前言：

大中客户是银行对公业务的中坚力量，关系已初步建立，但多数客户经理仍停留在“单点联系、产品推销”层面，未能深入决策链、整合资源、主动创造商机。本课程专为服务营收规模数亿至数十亿企业的大中客户经理设计，聚焦决策链经营、内外部资源整合、商机主动创造三大核心能力，通过实战工作坊与案例复盘，推动学员从“良好关系”走向“战略伙伴”的质变。

课程目标：

1. 绘制客户决策链全景地图，精准识别决策者、影响者、使用者和把关者，制定针对性经营策略。

2. 运用“三层影响力” 递进法，从被客户“看见”到被“依赖”，实现关键人深度绑定。

3. 高效调动银行内部产品、专家、审批、科技等资源，并整合外部券商、律所等渠道，组建综合服务团队。

4. 运用“五维商机挖掘法” ，从产业链、投资链、生命周期、政策、生态等视角主动创造增量业务。

5. 设计并呈现一份大中客户综合服务方案，涵盖资源协同与商机延伸策略。

6. 建立大中客户经营的“年度商机地图”，实现从被动接单到主动规划的转变。

课程时数：1天6小时9:00-12:00；13:30-16:30

培训对象：客户经理

课程特色：

1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

2. 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

4. 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

5. 通过活动体验，掌握团队管理中的各种技巧。

6. 根据此学员需求设计符合学员具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。

授课方式：案例讲授+组建团队+头脑风暴+角色扮演+工具学习

课程大纲:

第一单元：决策链深度经营

1. 决策链“全景地图”绘制

◈ 大中客户决策结构的典型角色：决策者（董事长/总经理）、影响者（财务总监/技术总）、使用者（部门主管）、把关者（采购/合规）

◈ 不同角色的决策权重、影响力来源及信息获取渠道

◈ 实操工具：《决策链图谱模板》，学员针对自身一家客户现场绘制

2. 关键人识别与关系深耕

◈ 判定“关键人”的三大标准：是否具备预算权、是否影响他人决策、是否掌握关键信息

◈ 与不同决策角色的沟通策略：对决策者讲战略价值，对财务讲成本收益，对使用者讲便捷高效

◈ 从“单点接触”到“多点覆盖”的关系网络构建方法

3. 影响力构建的“三层递进”

◈ 被看见：通过在客户内部会议提供专业意见、发送行业研报建立存在感

◈ 被认可：以精准的风险判断、方案建议赢得关键人信任

◈ 被依赖：成为客户在融资、并购、行业趋势方面的“外脑”

4. 案例复盘与演练

◈ 案例：银行某分行成功经营一家大型制造企业，从财务总监切入最终覆盖决策层

◈ 分组演练：给定一个模拟大中客户（连锁零售集团），设计决策链经营方案

◈ 各组互评，讲师提炼关键成功要素

第二单元：内外部资源协同作战

1. 行内内部资源的全景与调动技巧

◈ 内部资源矩阵：产品部门（投行、资管、票据）、风险审批、科技团队、行业研究专家

◈ 跨部门沟通的“四步法”：厘清需求→选对窗口→事先通气→正式会议

◈ “全国做一家”机制下的总分协同与跨分行联动案例

2. 外部生态资源的整合

◈ 券商、律所、会计所、咨询公司、产业基金的筛选与合作模式

◈ 政府园区、行业协会、商会等渠道的对接与批量获客

◈ 构建“银企生态圈”：以客户为中心，引入上下游、股东、投资机构

3. “+N”综合服务团队运作

◈ 服务团队的角色分工：客户经理（牵头）、产品经理（方案）、风险经理（合规）

◈ 团队协作的沟通机制与例会制度

◈ 实战案例：某大中客户跨境并购中，银行协同境外分行、券商、律所完成闭环

第三单元：商机主动创造与价值延伸

1. 五维商机挖掘法

◈ 产业链：上游供应商、下游经销商的供应链金融与票据机会

◈ 投资链：股东的个人财富管理、被投企业的孵化贷款

◈ 生命周期：初创期（风投引荐）、成长期（流贷）、成熟期（并购贷）、转型期（顾问）

◈ 政策视角：区域产业规划、行业补贴政策带来的项目融资

◈ 生态视角：客户的客户、客户的合作伙伴中的潜在需求

2. 从“满足需求”到“创造需求”

◈ 客户未被满足的潜在需求识别（如汇率波动避险、供应链数字化）

◈ 前瞻性方案设计：比客户先想到下一阶段资金安排

◈ 用专业判断引导客户需求升级：例“您是否考虑过发债替代流贷？”

3. 价值延伸路径与实战工作坊

◈ 延伸三路径：单体→综合、单一客户→客群、业务→战略

◈ 工作坊：每组选择一个真实或模拟大中客户，绘制“商机地图”（含现有业务与延伸机会）

◈ 方案路演：各组展示年度商机规划，讲师点评并给出增量目标建议