一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？

l 开场15秒该如何运用

n 从双方能够达成共识的话题谈起

n 从对方关切的利益切入

n 最佳表达方式就是“自信积极”

l 开场三件事

n 我是谁/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的产品和服务对你有什么帮助？

案例：找别扭之不同开场白

演练：重塑你的开场白

二、电销人员的沟通艺术

1、如何精准分析每一个正在沟通的客户？

n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略

n 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户

2、电话沟通中的倾听艺术

3、电话沟通中的赞美艺术

n 在电话中赞美客户的注意事项

n 常规的赞美方法和话术

4、电话沟通中的提问艺术

l 业务层面的4种提问角度

n 信息层提问

n 问题层提问

n 影响层提问

n 解决层提问

l 在电话中拉近关系的提问方法

l 7种常见问题

三、电销人员该如何引导和挖掘需求？

案例讨论：买的是电钻还是洞？

l 挖掘需求的四大步骤

l 塑造画面感

n 帮助理解

n 强化意念

四、电销人员该如何做产品介绍

l 电话销售介绍产品的六大原则

n 事先罗列卖点

n 提前了解需求

n 基于需求介绍

n 产品利益数字化

n 比拟举例法

n 具体化描绘

l 产品介绍的几种工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

五、电销人员该如何化解抗拒？

思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？

l 问比说好

l 故事大于道理

l 太极胜过直拳

l 创造优于破坏

l 化解异议的5个基础动作

案例集锦：

顾客说：我要考虑一下

顾客说：太贵了

顾客说：市场不景气

顾客说：能不能便宜一些

顾客说：别的地方更便宜

顾客讲：没有预算（没有钱）

顾客讲：它真的值那么多钱吗？

l 小鬼难缠的应对方法

六、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护？

l 发哪些内容

l 什么时间发

l 发节日祝福的注意事项