【课程大纲】

第一部分：销售心态激励与锻造

一、正确认知销售心态

引子：心态好业绩才好VS业绩好心态才好

1、销售心态的重要性

（1）心态决定销售的成与败

（2）销售成功的80％来自心态

（3）好心态是成功销售的第一步

（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

2、销售人员应该树立的心态

（1）积极乐观

（2）善于学习

（3）不怕拒绝

（4）懂得感恩

（5）永不服输

（6）坚持不懈

（7）合作共赢

（8）老板心态

二、如何锻造销售冠军心态

1、吸引力法则：想什么就会有什么

2、共同营造一个积极向上的工作氛围

  人是环境的产物，会互相影响

3、绝不传播消极言论，负面信息是毒瘤

4、时刻盯住目标往前走

  只有目标，没有问题，目标是前进的导航

三、个人心理突破提升

1、正确的自我认知

现场分组做测验：你在别人的心目中有多重要？

2、 现场演练：30分钟突破心理障碍，增强自信心（潜意识引导）

3、 赢销冠军的信念

（1）我是个开发新客户的专家

（2）我是个产品介绍的高手

（3）我可以解除任何抗拒点

（4）每个客户都乐意购买我的产品

（5）我可以提供最好的服务

第二部分：实战销售技能

一、如何开发客户

1、产品的市场定位

2、产品部与销售部的关系

3、目标客户的界定

（1）谁是我的客户?（客户条件的标准）

（2）他们在哪里?（地域/行业）

（3）如何找到他们?（开发途径）

4、销售人员面临的困境有哪些？

（1）人脉资源不够广

（2）专业度不够

（3）无法建立信赖感

（4）很努力，但结果不理想

（5）业绩忽高忽低，无法持续增长

5、客户开发工具的运用

（1）13种线下开发方法

（2）6种线上开发方法

二、如何与客户建立信赖感

1、有职业味道

2、懂得基本商务礼仪

3、你的态度决定对方的态度

4、使用客户见证

5、使用名人见证

6、模仿客户（同频）

7、善于赞美

8、环境与氛围

9、提供体验机会

10、建立个人品牌

三、如何挖掘客户需求

1、赞美法

2、提问法

（1）四级提问法

（2）五个为什么提问法

3、渠道信息

四、产品介绍的窍门

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

头脑风暴：你的客户为什么不买单？

五、客户异议处理

1、客户的口头禅

2、异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

六、成交方法

Ø 剖析12种常见成交方法

1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法

4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法

7、以退为进成交法     8、最后期限成交法    9、最后一个问题”成交法

10、展望未来成交法    11、直接成交法     12、真诚成交法

七、客户服务与关系维护

1、客户关系的重要性

2、如何建立客户数据库

（1）个人客户信息

（2）企业客户信息

（3）加强对各类客户的管理

（4）客户投诉处理

八、转介绍

1、转介绍产生的原因

2、转介绍的技巧运用

第三部分：总结与提升

1、通过本次学习，我有哪些收获？

2、接下来的工作目标与计划是什么？

3、如何成为赢销冠军