君奕是一个定制衬衫品牌，提供上门量体服务，团队成员却全部来自服装行业之外。这是创始人张威的有意为之。2014年9月创办君奕之前，张威分别在国泰君安和华夏基金做了6年服装行业研究员。每天研究行业股票的他，对服装行业的问题，再了解不过，“股票一直在跌。一方面，企业产品不好卖，原材料、人工等成本不断地涨；另一方面，库存不断地增加，影响现金流。”

　　有没有办法减少库存甚至做到零库存？张威想到了定制。既有现金流，又能去库存。行业大佬鲁泰集团多年来一直在寻求转型的办法。张威向鲁泰的领导层提出走定制路线的转型建议，“我的初衷是说服他们去做定制衬衫这件事，然后我去投资他们的股票。”

　　提得多了，鲁泰领导最后拍着板子对张威说，“既然你对此事很看好，那你能不能做！”

　　最后张威被说服了。他接受了鲁泰900万的投资，再拉上两个合伙人凑了一百万资金，一共1000万元，注册成立了一家新公司。

　　市场上做定制服饰的品牌很多，但大多很难做大。张威对君奕却很有信心。因为君奕有一个坚实的靠山--鲁泰。

　　鲁泰是全世界高端衬衫面料最大原材料生产商，每年生产的面料加起来有两亿米，一件衬衫消耗的面料不超过两米，也就是说鲁泰一年可以做一亿件衬衫。国际著名衬衫品牌如巴宝瑞、BOSS、Brooks Brothers均从这里采购面料。鲁泰自己估计，仅就衬衫这一个品类，鲁泰占据全球中高端市场的份额18-20%。多年来，鲁泰业务保持稳定，现金流不错，但是没有太多的增长，近年来最大的增长来自产能扩张，即去去东南亚开厂。

　　鲁泰旗下也有自己的衬衫品牌，“但都做得一般，对做原材料的鲁泰来说，通过成品的衬衫，去和雅戈尔等成熟知名品牌竞争，是没有优势的。而今店租贵，网上引流也都不便宜。”张威说。但是走定制路线，就解决了以上的问题，而依靠鲁泰强大的生产力量，又避免了大多数企业做不大的最大掣肘。

　　相比商场里的标准衬衫，定制衬衫的好处不言而喻。第一就是合体。不管买什么衣服，不论男女，标准尺码都无法完全满足每个人合体的需求的。以衬衫为例，国内衬衫是按领围来算的，其他尺寸都和领围有一个比例关系。张威做了定制后发现很大一部分人的身形都不符合这个比例。定制还满足了细节上的个性化需求，这也是商场的标准化衬衫无法满足的。

　　但是定制衬衫的缺点也很明显，其中最大的缺点就是成本高。张威计算，一件定制衬衫的人力成本是标准衬衫的4-6倍，平均下来，一件定制衬衫的总成本是标准衬衫的两倍甚至更高。

　　但是，张威认为，市场上品牌衬衫的高定价给了定制衬衫机会。比如雅戈尔的衬衫，一般都是八百起价，虽然有时候打折能卖到四百多，但大多时候都百来上千块，其他国内的一些“假洋鬼子”价格也都不便宜。君奕目前的衬衫价位分为598、898、1298、1898四个档位。以598为例，出自鲁泰的同款面料，非定制的标准衬衫，在美国卖110美元。相对来说，君奕定价已属偏低。

　　“他们卖得高有库存。我是用低利润换现金流。”张威说，根据他的调查，对中国大部分中产来说，花600块钱买一件衬衫，价格是合理的。“这些人原来穿一千块的衬衫，现在花600能买到定制的。”

　　原本在最初的计划中，张威是有规划线下实体店的。但是试运营了几个月后，他发现，线下实体店并非最迫切，甚至可以无限期推后。一方面店面选址麻烦，店租成本高，另一方面，从客户体验来看，大多数人觉得上门量体是一件更高端且方便的事情。君奕的量体师一般两人一组，在形象气质和服务细节上都有高要求。张威想做个有自己的基因、对消费者来说有个性的品牌。大多数定制企业在服务细节上并不讲究，而商场的男装品牌，“则普遍同质化严重，走进一家商场，品牌设计雷同，基本分不清谁是谁。”

　　目前张威的网站已经上线，一次量体之后，后台将顾客数据录入，再买衣服时，就可直接在网上选购面料了。上门量体，是张威研究了国内外各种定制产品方案后的最终选择，比如国外不少定制网站都支持消费者自助量体。他们要求消费者提供一段视频或图片，并把自身数据传过来，就可做衬衣。但这被张威否了，“因为量体是个技术活，普通人很难量准，做出来的衣服不合适，我就不知道是量的问题还是做的问题，这种情况是损害消费者体验的。”另有一些超前的构想，比如3D扫描，在暗室里用摄像头把人的三位体重扫描出来并建模。但这要求人穿着紧身衣去扫描，否则数据不准确。

　　综合考量，上门量体是当下最可行的方案。“如果某天有一种技术能帮助消费者把数据量的很准，那我就不用量体师上门了。”张威说。

　　君奕的团队一共有三人，张威之外，还有一位创始人是他在国泰君安做研究员时的老师，另一位是曾经在民生证券做投资的同学，都不曾有过服装业界经验。张威在做品牌设计时，也特意选择没有做过服装设计的设计师。前期推广宣传，舍弃传统广告投放的方式，“我更愿意将资金投入到内容制作中，通过朋友圈推广”。由于张威从金融出来创业，在朋友圈中具有一定的话题性。金融行业是君奕的目标客户群，而从事金融的人对鲁泰公司又都比较了解，张威在朋友圈推广，效果火爆，刚上线第一个月就卖了一千多件。

　　从研究员到自主创业，彻底转型的张威，最大的感慨是，做研究和真正做实体的差异巨大。“以前总是从宏观层面分析问题，比如从A就能到B，从B就能C。那时候会把这些都想得很容易。但实际上中间有很多困难，或者没有想到的地方。”

　　比如在创业初期，张威就发现，鲁泰的工人在为君奕做衣服时不是很上心。仔细琢磨之下，他才发现了原因。鲁泰专门为君奕开出一个车间。手工做衣服的效率比其他衣服低，工厂是计件开工资的，导致工人为君奕做衣服积极性差，如果强制要求他们去做，他们会去做，但是不会好好做，因为效率低，拿的钱少，没有什么动力。张威知道后，及时更改了激励制度。类似的问题，都是不在计划内的，需要及时发现并做出调整。

　　未来，张威计划把君奕做大，并全国扩张，打造成一个男装定制平台，除了衬衫，还有西装、羊绒衫等等，并搭配非定制类配饰，比如围巾、袜子等。“这个品牌不会是主打设计的，而是主打品质的。”目前鲁泰在北京、上海和深圳都有业务，发展到地方，张威计划通过当地的人脉圈去推广，寻找当地合适的人入股，在各地建销售子公司，由母公司控股。

　　公司全称：北京鲁泰优纤电子商务股份公司

　　成立日期：2014.9

　　所处行业：服装定制

　　主营业务：衬衫定制

　　管理团队：董事总经理张威，6年服装行业研究经验

　　融资情况：产业资本投资 1000万元

　　商业模式概述：依托全球产量最大的高档色织面料生产商鲁泰集团，做定制衬衫，提供上门量体服务以及有竞争力的价格，收集用户数据后，再消费时可网站直接选材下订单，产品免费寄送到家。