错误应对 1.那你打电话给我们老板。 2.那你说给多少钱？ 3.这个我做不了主，你还是等我们老板来了再说。 问题诊断 有些人在消费时经常提起跟老板之间的关系，希望以此得到更多优惠。这就是这个行业目前的现状，当然也是机会所在。为什么会有这样的说法？重要的一点是我们还没有形成可被消费者信赖的零售品牌。消费者跟店家之间的信赖处于“人”的阶段，即消费者到店铺消费是因为我们信赖老板而非店铺本身。 “那你打电话给我们老板。”有些销售员经常会这么做，很容易就把困难踢给老板。如果你教育他，他还可能辩解说“我没错啊，这是老板朋友，我又不认识当然也不能得罪喽，只能给老板处理”。这样的员工是任何老板都不愿看到的，可是在实际中又大量存在。 “那你说给多少钱？”先不说他跟老板的关系，这句话显得不够友好。单单这话本身就显得太随意。消费者很可能反弹：“我哪知道多少钱，价格你们定的。”我们该怎么应对？消费者一旦反弹，再想让他相信就很难了，要知道只有批发市场才有这样的讨价还价，显得很不规范，非常随意。 “这个我做不了主，你还是等我们老板来了再说。”关键是老板来了能怎么说？降价？显然不是老板愿意看到的，这就是典型的打工思想。 销售策略 自称跟老板熟悉的客户，无非两个目的，一是价格便宜些，二是希望服务更好些。前者是老板不愿看到的，后者老板愿意尽最大力量。作为一名优秀的销售员，最好的方法就是把老板这关给迈过去，要让消费者知道这里的价格跟老板没关系——你只要跟我说就可以了。 1.表示肯定 如果客户自称老板朋友，那么我们销售员就要格外小心了，搞得好的话会让销售有额外突破。来者都是客，更何况是老板的朋友，但不要在此处多费时间。 2.与老板配合 一个好的销售团队讲究配合，销售现场更是如此。怎么配合？在未来的店铺管理中老板跟店长一定要分开，店长要有一定的价格权限。当顾客自称与老板关系很熟时，店长报出一个价格，顾客电话与老板沟通时，老板最好报价比之前店长报价还略微高些。这样形成反差，有利于利益最大化。 3.给老板讲好话 销售有时要学会借力，就像太极，太极其核心就是借力打力。单体力气总是有限的，最好的方法就是借力。在古代我们自己的力气不够可以借助大象等大型动物，而今天我们会更多借力于汽车、轮船、货车等。总归遇到比自己更强大的对手时想办法借力是必须的。案例中也是一样，顾客自称是老板朋友，其实我们最好的方法就是把那句“便宜些”扼杀在萌芽状态。要借力朋友这层关系的力，给顾客来个软刀子，不让这句话说出口。 语言模板 销售1：真的吗？我们老板的朋友！太好了，不过不好意思啊我们老板今天不在，他太忙了，去北京参加会议了。不过没关系，有我们在保证比老板在服务得还好。请您一定放心，对您我们一定会格外照顾啊。 销售2：您是我们老板朋友啊，真不好意思，事前不知道。按道理说我们是没有人情价的，可是既然是朋友我就用我现有的权限帮您做些折扣，因为前期我做活动还剩一些资源，如果您愿意的话我就以活动价格给您，所有价格去除后900元，您看行吗？（那我再打个电话给您们老板，多少钱，950？）没关系我们老板可能不知道活动还有资源没用。他太忙了有时店里的具体工作反而没我清楚。那我们就按活动价格开单？ 销售3：既然是老板朋友咱一家人不说两家话，这两年生意都不太好做。再加上我们老板这人又特别仗义，非常注重朋友感情。他经常跟我们说“如果没有朋友帮忙也没这个店”，所以经常会给客户让到最低价。他说了只要是朋友来一定是底价，不能让朋友觉得他不够意思。今天老板不在，我就做主给您底价，不过回头您跟老板打个电话，别到时他不知道情况，该骂我了。 俞老师总结 老板的朋友要热情接待，给足他面子，但要做好服务，在价格上一定要让他不好意思开口。