随着一心堂、老百姓、益丰等连锁药房的上市，资本带来了连番收购热潮，收购大戏不断上演，由区域逐步蔓延全国，一时间人心惶惶。但以在一心堂的腹地云南为例，一部分中小连锁最近开始忙着请外脑，搞升级，聚焦提升自身运营水平，在躁动的资本狂潮下，是时候冷静思考了。

作者：李长城

易耀咨询创办人

在8月份，A股的三大连锁药房上市公司——一心堂、老百姓大药房、益丰药房相继公布了2015年度的年中报告，除了营收高速增长之外，三家上市公司均高调亮出了收购计划，半年之内的数次大举并购也成为了中报亮点：

一心堂完成了包括海南、山西、四川等地在内的超过450家药店的收购，位居并购首位。

而老百姓完成了包括安徽、湖南等地的119家药房门店的收购。

益丰则完成了包括苏州粤海、上海五洲、宜昌广福堂等在内的64家药店的收购。与此同时，益丰的年中报里甚至高调宣布计划在三年内扩增2000家门店的计划：加大行业并购步伐，以华中华东六省区域市场为中心，逐步向中部和东部其他区域延伸。

知己知彼，并购方的动力何在？

这些大型连锁为什么要扩张？

一是“医药分家”对于连锁来说是个重大利好，为赢得未来市场份额，现在就要提前开始布局；

二是这些上市的连锁药房有钱之后开始跑马圈地，也是满足资本方的要求，给股民一些交代；

三是我国目前没有一家能通吃全国零售市场的药品零售企业，基本都是立足于本土的局域市场，只有通过并购才能把业务从区域化迅速做到全国化，由区域拓展到全国市场布局。

从正面来看，通过并购将零售门店进军全国，确实有利于实现市场全国化。

首先，随着药店规模的不断提高，以及在区域市场内影响力的增强，他们在采购和供应链上，更具有谈判筹码，可以集中降低采购成本和商品成本。

其次，可以为电商发展奠定线下服务基础。

其三，自身成熟的商业模式能迅速复制到全国各地。另外，因为目前国内的药品销售仍然是以省为单位进行招标、销售，区域化布局既符合行业的销售特征，又利于与医药工业博弈。

但值得注意的是，由于我国地域差异各个省区的零售模式、文化差异以及管理的区别，跨区并购也存在不小的挑战。

并购带来的风险主要来自于管理，特别是短时间内的大量并购，总部要在短时间内培育大量人才分派各地，难度很大。而被并购的目标企业，其原有管理团队也很难在短时间内承接和消化总部的指导思想和方法。这就可能导致短期内出现管理经营的混乱。另外，门店铺面的租金、高额的人工佣金也会是并购重组后需要投入的主要成本。

是趁早退局，还是坐等高价？

那么作为区域型连锁，怎么看待并购，是趁机卖了还是再看看？

这个或需要自身对形势有较为清晰的分析。

如果你是一个区域垄断型连锁，本身在当地具有很强的优势，你大可不必急着卖掉，你可以潜心经营，甚至聘请专业的职业经理规范管理你的企业，从品类管理、促销策划、会员营销、健康管理等药店经营上进行规范化、系统化、科学化。强化自身经营，有效阻击外来者的竞争，提升自我价值与存在感。即使将来卖，也会卖个好价钱。

当然，这样的区域性连锁不可盲目扩张，特别是不要扩张到自己势力范围之外，你在资金与营销实力上没有与大型连锁血拼的能力，在自身势力范围之内先要做强，再才能做大。简而言之，做强做大，而不是做大做强。

其实，作为区域性的小型连锁，特别是县域连锁，你在当地一定有存在的理由。比如：消费者感情基础良好、营销活动灵活更接地气、当地的地政情感关系等等。利用好这些关系，加上经营管理跟上，在局域范围内是可以跟其他大连锁搏一搏的。因为跨区域发展的大连锁几乎都是总部或者省区分公司统一部署营销活动，促销形式方法不一定适合你所在县域市场的消费者，灵活多变的你总会有你的优势击败对方。

这样的例子多得是，我们就拿云南市场来说，在云南除了知名的一心堂和健之佳，当地还有不少雄踞一方的本土派，比如罗平东飞药房、曲靖人民药房、版纳迪升、思茅济安堂、新平满济堂等。据了解，这些连锁目前都在加大投入引进职业经理人，大刀阔斧地进行一系列化改造升级，在地方形成区域化的垄断，有效提高了对所处区域的把控，巩固自己的独立王国。

运营，还是运营！

药店必须在品类管理、会员营销、促销手段、分店布局上做足功夫。其次，结合药店当前的发展趋势，在慢性病、基础诊疗、健康管理、医药电商等业务上，还得跟上发展的步伐。

以前只要你有关系，能吃苦，踏实地干，都能有所发展，现在的时代不一样。如今你必须跟上时代的步伐，学习现代化的管理与运营，用发展的眼光来经营。既要学着大型连锁的运营思想，又要找到适合地方发展的差异化个性化经营方向。否则，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，你不仅没卖成功，还可能卖不出一个好价钱。

当然，作为区域型连锁，如果你在当地的经营比较分散，没有形成某个区域的绝对垄断，加上你没有足够的流动资金，运营困难，管理缺失。这个时候若有机会卖个好价钱，也不妨放手，因为你不卖别人也会钻你的空当，让你措手不及失去阵地，到那时价格就不是你说了算。

据统计，中国零售药店的连锁率还不足40%，药店连锁化进程还有很长的路要走，随着零售药店的不断上市，资本运作步伐加快，单体药店在城镇的生存空间将越来越窄，若寻求差异化的经营也不是没有存在土壤。笔者认为区域垄断性的连锁只要潜心经营，形成区域壁垒是完全可以走得更远更好的。即使美国这个药店连锁率较高的国家，也有很多单体药店和小型连锁药店生存的有滋有味。