房地产开发商应当学习“帕尔迪”

　　比尔.帕尔迪18岁开发自己的房子，24岁创办自己的公司，49年了，比尔.帕尔迪带着他的公司成为全美排名第一的地产商，业绩每年增长。 

比尔.帕尔迪和他的公司

　　1950年，18岁的比尔·帕尔迪在底特律出售了他开发的第一栋房产——那五间带走廊的平房是帕尔迪房地产公司至今仍津津乐道的经典，一直到现在那栋房子仍很结实。帕尔迪公司建设的房屋以质量好而著称。 

　　1956年，帕尔迪公司正式成立了。它最初的开发主要集中在（当时）底特律郊区比较大型的住宅项目和一些商业地产上。在上个世纪50年代末，比尔决定专注住宅房地产项目的开发，并成立了第一家分公司。 

　　60年代是帕尔迪公司迅速成长的年代，在施工设计和技术方面，帕尔迪公司拥有了几项“第一”，比如带有未完成的“bonus space”的住宅设计（后来在1971年申请了专利），这些“第一”奠定了帕尔迪公司房地产设计行业的领导地位。 

　　为了进一步开发自己的特色，帕尔迪公司开始建设带有它显著特色的“样板房”。帕尔迪公司的成功促使了公司迅速走出密歇根州，进入了华盛顿、芝加哥和亚特兰大等城市。今天，这些地区仍然是帕尔迪公司业务的重要组成部分。1969年，帕尔迪股份有限公司的股票上市，首次发行了20万股公众股。 

　　70年代是新计划执行的年份，尽管当时美国的通货膨胀很严重，但是公司通过集中精力开发最具价值的中低档成本的初级房地产项目也获得了相当的发展，公司继续在包括波多黎各在内的10个主要市场上扩张。公司股票也开始在美国证券交易所（AMEX ）上市交易，公司的代码为PHM。顾客们认为帕尔迪公司所建设的房屋是“质量最好”的。帕尔迪公司在美国率先对建筑材料和建筑物提供了担保。为了进一步满足顾客的需求，ICM抵押公司（现在帕尔迪抵押公司的前身）成立，目的是管理房屋的整个销售流程。在1979年，帕尔迪公司的雇员达到了1548人，十年间增长了1238%。 

　　80年代是帕尔迪公司绘就增长蓝图的年代。在1985年，鲍勃·伯吉斯成为公司的主席和COO。在他的领导下，帕尔迪公司实施了一系列具有行业先导性的创新。帕尔迪领先品质指标（PQL）被引入，个体承包人和雇员都签订了质量和客户满意度指标。 

　　在“消费者关怀计划”中，PQL创新之一，帕尔迪公司开始对消费者进行培训，告诉消费者对他们的房屋如何正确地保养。为了规避利率剧烈波动的风险，ICM抵押公司推出了一些创新抵押计划。在1983年，母公司（PHM corporation）的股票在纽约证券交易所上市。总资产从1981年的2.38亿美元增长到了1989年的4.33亿美元，增长了155%。 

　　进入90年代，帕尔迪公司进入了快速扩张的阶段。公司的业务扩张到了全美25个州和40个市场，包括1996年进入了墨西哥市场。90年代主要是集中精力凝练整个业务流程，包括准确鉴别和获得最具投资价值的地块、通过细分目标客户群来改善销售技术、通过降低成本来建设affordable housing（相当于中国的经济适用房）以满足需求的增长。在1996年，在供应房屋设备方面，与通用电气(GE)建立了排它性战略合作关系，1996年收购了田纳西的拉德诺房屋公司(Radnor Homes)和佛罗里达的迪佛士( Di Vosta)住宅建筑公司。1999年以现金收购黑石(Blackstone)公司老年住宅业务。 

　　1996年，帕尔迪公司庆祝成立40周年的庆典，也取得了连续40年收益率持续增长的记录，这是全球的房地产公司中无可匹敌的记录。帕尔迪公司也被全美房地产协会和《建筑商杂志》授予“美国最好的房地产开发商”。1999年，房地产总收入达到了29亿美元。 

　　2000年之后被帕尔迪公司定为超越自我的年代。2000年，公司的总收入达到了40亿美元，也是比尔·帕尔迪建设自己第一栋房屋的50周年。2001年7月，帕尔迪公司和老年住宅开发商德尔·韦伯(Del Webb)合并，成为了美国最大也是最赚钱的房地产开发商。公司的名称也从Pulte Home Corporation更名为Pulte Homes, Inc.，这反映出了公司的商标价值和更加集中于核心的住宅建筑开发。 

　　在2001年年末，董事会主席兼CEO鲍勃·伯吉斯退休，马克·奥博瑞恩成为公司总裁兼CEO，经过一段时间过渡，2002年5月，理查德·杜格斯（Richard J Dugas, Jr. ）成为总裁兼CEO，比尔·帕尔迪成为董事会主席。根据帕尔迪公司网站提供的最新数据，目前，它把其涉猎的市场划分为16个子市场，在其中的7个市场中被消费者评为最满意的房地产开发商。2004年，公司的收入达到106.63亿美元，净收入达到了8.37亿美元，边际利润达到了7.9%，资本负债率为41.0%，雇员超过11000人，在全球建设了超过37万套房屋。在50多年的时间里，帕尔迪公司的市场遍及美国大陆本土，以及阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市场。 

　　很多国家的房地产公司将帕尔迪公司作为自己的追赶目标，取得如此成就，与帕尔迪公司独特的客户理念息息相关。帕尔迪地产国际公司前任主席Mr.John S.Gallagher说过，“如果有什么成功信条，按重要性排列应是：客户——社会——企业，如果开发商充分考虑客户需求，则会很好地满足社会需求，在这两点得以满足后，事业发展则顺理成章，不用担心赚不到钱。” 

　　帕尔迪公司认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期（生命阶段），分两大类，A以个人为单位的客户，B以家庭为单位的客户；二是客户的支付能力，以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵，帕尔迪公司建立了两大类，共有11类细分客户。按照以个人为单位的客户，分首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者，按照家庭为单位的客户，分单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭、富足成熟家庭，各个细分类客户的年龄段逐步上升。 

　　首次置业者以年轻未婚青年居多，他们的购房主要满足单纯的居住需要，他们的支付能力最低；常年工作流动人士也多以独身为主，由于他们常年在外，需要解决“居无定所”问题；大龄单身贵族物质上比较充裕，精神上追求比较自由的生活状态，所以对房子的舒适程度有较高要求；活跃长者在美国主要是指二战后“婴儿潮”一代人，他们虽然大多数面临退休或已经退休，但是他们已经积累了比较多的财富，追求幸福的晚年生活，这一阶层的住房需求近年来迅速增加，是美国房地产市场的一个重要战略机会。 

　　单人工作丁克家庭多是指已经结婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主妇；双人工作丁克家庭，夫妻二人都工作，收入比前者自然要高一些，购房能力也要高一些；而有了孩子以后，家庭的经济负担就随之加重，体现在住房购买行为上，一方面要考虑经济负担，一方面要考虑抚养婴儿的需要；单亲家庭在收入上比有婴儿家庭要低一些；工作逐步稳定，孩子也长大成人，就成了成熟家庭；接下来随着财富的积累就成了富足成熟家庭；而子女最终也要离开，就演变成了空巢家庭。 这个分类中，各个细类客户的年龄段逐步上升。而按照支付能力上升排序则依次是：单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭、富足成熟家庭。 

　　把上述11类客户一网打尽，帕尔迪就基本上实现了“从摇篮到坟墓”的终身锁定，每个人或者家庭都可以从这11种客户细分中找到自己的位置。 

　　帕尔迪公司宣称：“让客户信任我们，让他们终生都在购买我们的住房！”帕尔迪公司的现任CEO Richard J. Dugas指出:“客户体验对于帕尔迪公司的长远发展是非常重要的。” 

帕尔迪购房7步程序

　　第一步，开工建设之前，客户可以和建筑专家一起设计自己的房子，专家回答关于建设进度的问题。 

　　第二步，墙面建造前的检查。墙面建好之前，客户可以检查所有的建筑材料，从电气设备到供热及空调系统等，确保客户所要求的地方得到满足，并回答问题。 

　　第三步，质量保障检查。帕尔迪公司建筑专家将进行全面广泛的质量检查，确保应该维修补救的地方及时完成，并在交钥匙之前做好住宅的清理工作。 

　　第四步，交房前指引介绍。在客户入住新房之前，帕尔迪公司将详尽地介绍每个细节，解释公司的服务内容和步骤。 

　　第五步，交房后30天跟踪服务。帕尔迪公司将和客户对每一个环节进行登记确认。 

　　第六步，三个月的后续跟踪服务。再一次进行质量保证检查。 

　　第七步，11个月后续跟踪服务。在一年的保证期内，帕尔迪公司将与客户确认已经提供了所有承诺的服务，解决客户在居住过程当中遇到的问题。 

　　所有这一切，都使客户得到美好的购买体验，大大提高了客户满意度。 

业绩成绩

　　2003年，帕尔迪公司成为了《福布斯》财富500大公司之一，2005年进入财富400大公司之列，也是福布斯“美国管理最佳企业”之一。 

　　根据福布斯网站提供的数据显示，帕尔迪最近五年的资本回报率为9.8%，在财富400大公司中排名33位。12个月的资本回报率为12.1%，盈利能力方面，最近12个月的销售增长率为26.1%，每股收益率增长47.4%。五年来，其股价从5美元上涨到接近80美元的水平，2005年以来股价一直位于60美元以上，最近一个月位于70美元以上。