既然压货是渠道管理的常态而不是病态，那是否就是说经销商的肚子（库存）就是被业务人员和厂家搞大的呢？经销商的“肚子”到底是被谁搞大的，似乎公理婆理，很难一句话说清。其实在厘清这个问题之前，我只给大家讲个小故事，结论让大家自己去下。

        机缘巧合，兄弟三人与一名从事性工作的女子被同时关在一间牢房里。没多久，女子被查出意外怀孕了，牢头大怒，居然敢在我的地盘撒野还不打招呼，于是把老大、老二、老三提出来挨个过堂，并让女子去当面指证。

        女子问老大：“是你干的吗？”

        老大连连摆手：“表酱紫啦，我都快60岁的人，哪有那个精力！？”

        女子问老二：“应该是你干的吧？”

        老二显得更委屈：“我是同性恋！同性恋，GAY，你造吗？”

        女子问老三：“那一定是你干的喽？！”

        老三马上跳了起来：“你大爷滴，你也不看看你长成啥样？你放开我，让牢头来行不？”

        牢头急了，指着女子逼问道：“你一大活人，这事难道不知道是谁干的吗？”

        女子特委屈地抹着眼泪，带着哭腔断断续续地说道：“好事来得太突然，当时我都闭着眼睛。如果他们都不承认，那只能是我自己把自己的肚子搞大了。”

        这虽然是一个笑话，甚至还带点颜色，但是在经销商的库存管理和压库行为上，却有着非常现实的辩证意义。

        举一个现实的例子。促销是很多企业一项事务性的工作，很多经销商也会看菜下饭。在我的培训课程上，我曾经不止一次地问台下的经销商们：你们是喜欢把钱放在口袋里，还是喜欢把钱放在仓库了。台下的经销商们几乎无一例外地选择喜欢把钱放在口袋里，但是在实际的进货管理上，又是怎样的情况呢？

        当我再次追问，你们对厂家给你们进货返利的形式，是喜欢接受“次月返利，冲抵货款”的方式，还是喜欢“直接降价”的方式，这个时候，超过九成的经销商举手选择“直接降价”，既然是这样，问题就来了！

       我是做厂家出生，我们自然希望经销商接受“次月返利，冲抵货款”的方式，一是“直接降价”对整个价格体系的冲击会比较大，二是次月返还的方式可以与经销商形成持续的进货关系，而不是一锤子买卖。在这个问题上，厂家和商家好像是对立关系。

        但在实际的操作中，缺乏量化思维的中国经销商们，关键时刻就显现出凭感觉做事的特性来了，所以在这里，我还得把“次月返利，冲抵货款”与“直接降价”两种返利形式的一进一出，所导致的现金和库存差别，用数字的形式表现出来，这样更加直观和赤裸裸。

        比如，以一季度320万元给经销商定任务，1月100万、2月100万、3月120万，完成月度任务返利或降价5%，在经销商考核上，先以按“进货额”考核作为考核指标为例。看在完成任务的前提下，经销商的库存和现金发生了怎样的变化？

        如果以完成320万任务导向，从实际支付的货款额来比较，采用“次月返利、冲抵货款”的方式，经销商由于2月、3月都能分别享受5万元的返利冲抵货款，实际需要支付的货款仅为310万，且在公司账上还能保留6万余额。而采用“直接降价”，经销商必须真金白银打到公司320万元货款，才能完成任务，并拿到5%的返利。从现金角度，这一块“次月返利、冲抵活动”就少花了10万的现金和多了6万的可用账款，你说“次月返利、冲抵货款”好还是“直接降价”好？

        从实际货值来比较，“次月返利、冲抵货款”的实际货值在5%的返利条件下，是实打实的320万货物。而由于“直接降价”方式降低了货值，1月、2月、3月实际进货值，在降价5%的条件下，分布变成了105.3万、105.3万、126.3万才能享受5%的降价优惠，而货物总值实际是336.9万元。从库存的角度，“直接降价”多进了16.9万，你说“次月返利、冲抵货款”好还是“直接降价”好？

        好，有人说话了，“次月返利、冲抵货款”由于销售财务在做账时间上来不及，所以没有办法实现次月返利。我想告诉你的是，如果厂家希望经销商接受“次月返利、冲抵货款”的促销方式，这个销售财务做不了就换个销售财务做。这是管理问题，不是经济问题。

        又有人说了，你这是按进货额考核算出的结果，如果换成按实际回款额来考核，结果就又不一样了。兄弟，如果加减乘除的能力没有问题的话，有兴趣自己算算，我只能说，结果，差不多。

         再次呼吁下：亲爱的经销商们，如果有其他选择，降价策略是厂家备选的最后策略（傻子才喜欢将自己的产品单价越卖越低），所以，降价的那些产品不是呆滞品，就是战略亏损品，你大肆囤货，你真以为能够赚到吗？买的哪有卖的精啊！

        更可怕的是，这些凭感觉做事的经销商在享受蹂躏的同时，有的甚至把进货权限都交给厂家销售人员，乐得做甩手掌柜，“肚子”搞大能怨谁！？

        所以，经销商的“肚子”既不是业务人员搞大的，也不会是厂家搞大的，那些“大肚子”经销商都是因为自己没有看好自己的钱袋子、库房子、脑瓜子。做梦净想好事，闭着眼睛享受，门洞大开，岂不是“好事”尽来？！

         当然，有稀里糊涂自己把肚子搞大的，也有愣不怕死，自己主动往上凑的。

        这是自己把自己肚子搞大的“高级版”。曾经有个合作时间不长的河北省级大户W，老想着“挟销量以令厂家”，合作前，我就在同行那听闻过他的“光辉事迹”。正赶上我们有一段时间针对几个大户进行战略亏损品的降价促销，他一把就下了800万元的订单，公司给他8块2，他7块9往下线批，连续3个月，每个月亏损品的订单都在500万元以上。第四个月就过来跟我谈条件：“你要是不给我独家7块2，下个月我就不下订单，我那将近2000万的库存，如果你们不收，就只能到处窜货”。我一听，耍流氓啊！这要被你掐住了，岂不被玩残？！我们马上调整策略，战略亏损品直接降到7块5，对所有大户放开。这样一来，W想窜货也窜不出去，没多久，又赶上产品升级换代，W客户这2000万的战略亏损品算是彻底砸到自己手上了。“玩火者必自焚”，做生意就按做生意的规矩，那些试图通过玩库存玩死厂家的经销商们，最后的结果多半是玩死自己。

        总结一下，上升到所谓的理论高度，经销商“肚子”是这样被搞大的：

        一、凭感觉做事，贪图小便宜，是经销商“肚子”一步步被搞大的主观动因；那些喜欢做甩手掌柜、连进货权限都交给厂家销售人员的经销商，是肚子被搞得更大的客观现实。

        二、那些试图通过库存绑架厂家的经销商们，和那些背着男人偷偷在避孕套上扎眼，主动怀孕逼迫男人结婚的傻女人有什么区别？始乱终弃，是必然结局。

         《大话西游》曾有一段关于唐僧为孙悟空求情，劝说观音的独白，现在想来，挺适合经销商对“大肚子”的辩白：“悟空他要吃我，只不过是一个构思，还没有成为事实，你又没有证据，他又何罪之有呢？不如等他吃了我之后，你有凭有据，再定他的罪也不迟啊！”