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建材定制行业终端培训
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陈敏:建材终端销售6大绝招
2016-01-20 12289
客户:三林生活家集团 地点:广东省 - 中山 时间:2014/2/13 0:00:00 背景:定制家具飞速发展,作为传统的建材品牌,生活家期待在这个新兴的领域体现自己的影响力和价值 目的:保障直营店作为生活家的形象店快速成长,提升店面人员的销售技巧 时间:2014-2-13 地点:生活家集团总部 培训方法:案例分析讨论、角色扮演、现场互动、竞赛pk 培训内容: 迎宾留客--探寻需求--产品推荐--异议处理--临门一脚--后会有期 第一招:迎宾留客 1、终端展架与POP 2、导购人员的仪表 3、店面音乐 第二招:探寻需求 1、经济实力 2、面积大约 3、采光(绿化情况) 4、装修风格 5、楼盘的交期 6、有家装公司合作 提问的技巧 1、开放问题: 2、封闭式: 3、判断型问题: 4、“二择一”选择型问题 聆听的技巧 1、镜子原理 2、关注肢体语言 4、互动 4种建立亲和力的有效方法。 一、情绪同步 二、语调和语速同步 三、肢体语言 四、语言文字同步 第三招:产品推荐 FABE法则: F---“特性” A---“优势” B---“利益” E---“证据” 第四招:异议处理 什么是异议? 1、异议出现的原因: 2、产生异议的心理: 3、解决异议的原则: 面对异议的正确心态 1.保持良好的心态: 2.认真倾听 第五招:临门一脚 1、临门一脚的意义! 2、为什么没有成功? 3、不提成交的原因 4、为什么成功? 5、辨别成交信号 6、“临门一脚”原则总结 第六招:后会有期
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