一，顾客的基本特征
1给人感觉。易相处。善良
2体态类型。偏瘦。
3行动反应速度；慢
4服饰特点；宽松舒适，随意简单
5姿态特点；走路慢
6语言特点 ；说话快，较少发言，很好倾听状态
7常用口头语；一会吧，再看吧
二，销售过程
两日游活动第一天
销售员；叔叔姨姨好，我叫孙萍这次负责照顾您俩有什么需要您跟我说
顾客阿姨；你好小孙咱们几点能到你叔叔腿不好
销售员；得两小时吧叔叔是得过血栓吗？看他走路不太好。
阿姨；是啊去年得的
销售员；现在恢复的怎么样？吃什么药吗？
叔叔；我每天都坚持走200里的路，不吃什么药
销售员；不错，上次有一位叔叔和您一样，他比您还重走路还要阿姨搀扶说话也不清楚，他现在恢复的挺好常跟我们出来玩，心态也不错
阿姨；他怎么恢复的那么好？
销售员；一方面锻炼，叔叔喜欢唱歌，去年吃了我们公司的产品改变很大脸色也好了，
阿姨；应该挺贵的吧？我们都下岗
销售员；你们俩听听课在说
第二天[听完讲课】
销售员；叔叔阿姨感觉怎么样？
叔叔；产品挺好，我们这次先了解一下
阿姨；太贵了
销售员；阿姨您也知道血栓一次比一次厉害。叔叔这是第一次得病就怕第二次在犯，虽说现在是花了几千块钱如果上医院做个支架也得几万块钱。您想想哪个更值。而且还痛苦
对叔叔说；叔叔；阿姨她身体也不太好还得照顾您，您买这个产品您先吃对您改善了，也给阿姨减轻负担了也可以常跟我们出来散散心
阿姨看看叔叔说；你决定吧
销售员；今天还有优惠就先买一个疗程吃吃看
叔叔；好吧
三；销售体会
1；客户特点；从客户基本特征观察，发现特点是做决定比较果断喜欢跟人聊天
2对策；走入内心，他们都为对方着想很心疼老伴，把他们想要得到的需求说出来。站在客户的角度提供最佳方案