（学习方式：讲授+心理引导+话术分享+模拟演练）

【课程收益】

1、打造行销人员积极心态，为提高到访率打好心态基础；

2、明确行销目标及方法使行销人员掌握正确的行销方式；

3、面对行销中可能遇到的异常问题，教会行销人员有效的应对技巧；

4、使行销人员掌握二次邀约的核心思维及技巧；

5、面对二次邀约中常遇到的难题，教会行销人员有效的应对技巧邀约成功；

6、课程整个过程紧紧围绕提升到访率展开；

【授课时长】：1天（6小时）

【主讲导师】：茹翊芸老师（房地产实战背景+房地产培训师+国家二级心理咨询师三重资质）

第一章：拓客技巧

第一节：王者心态篇

思考：为什么同样的技巧和方法不同的人邀约效果却不同？

一、成功拓客心态之——客户需求

二、成功拓客心态之—成分掌握楼盘优点；

授课方式：案例+提问+互动体验+引导

第二节：行销基础篇

一、派单的3大目标

二、派单的3大有效时间；

三、拓客中甄别意向客户的3大指标；

四、拓客前的5大必备资料准备；

五、拓客前的4大降低客户抗性资料准备；

六、正确的5大派单动作训练；

授课方式：案例分享+分析

第三节：行销技能篇

思考：派单开场第一句话应如何说？

一、吸引客户之——设计派单第一句话的5大技巧

思考：如何识别感兴趣的客户？

二、客户接单后走开的心理分析及应对方式；

三、客户接单后停下来看单页的心理分析及应对方式；

1、与客户互动的3种模式；

2、引导客户对楼盘产生进一步兴趣——互动模式之3种语言结构

3、介绍楼盘的3大注意事项

四、客户接单后提问拓客人员的心理分析及应对方式；

授课方式：话术演示+模拟演练

思考：如何邀约看房？

五、邀约看楼的7大时机；

六、邀约看楼的4大理由；

七、邀约3法；

授课方式：话术+心理分析

思考：如何应对客户拒绝？

u 客户说：“我很忙，现在赶时间”应如何应对？

u 客户说：“我已经接了许多单了”如何应对？

u 客户说：“我先看看资料，回家和家人商量商量”如何应对？

授课方式：话术+模拟演练

思考：如何留下客户电话？

八、留取客户电话的5大理由；

九、客户不留电话的5大原因及应对方式；

授课方式：话术+心理分析

十、邀约的4大顺序

十一、如何应对城管？

第二章：成功二次邀约

总章：二次邀约与一次邀约的区别；

思考：二次邀约第一句话怎么切入，客户更容易接受？

一、让客户无法拒绝你的2大方法；

二、保障二次邀约与客户顺畅沟通的关键；

授课方式：话术+心理分析+模拟演练

思考：客户说我正在开会该如何应对？

一、引发好奇法；

二、满足第一需求法

授课方式：话术+演示+心理分析

思考：客户说我还在考虑该如何应对？

一、同理法

二、理解难处法

三、因为.....所以法

四、假设法

授课方式：话术+演示+模拟演练

模拟演练：

u 我和老婆回去商量下该如何应对？

u 我再看看该如何应对？

u 这房子我们不喜欢该如何应对？

思考：如何处理客户异议？

一、先跟后带法

1、先跟的5个层次

2、先跟的3个方向

3、后带的方向

二、平行法

三、对比法

四、美好愿景成交法

授课方式：话术+演示+模拟演练

思考：如何进行邀约？

一、二次邀约的3大理由

二、邀约技巧之：因为所以法

三、邀约技巧之：心锚法

总结：成功二次邀约三步