客户异议是指在销售过程中，客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝

70%的客户异议来自销售本人造成。

客户方面

1、拒绝改变或者未发现需求

2、市场预算不足

3、希望得到更好的销售条件

4、客户已有自己合适的选择

5、其他偶然因素

销售人员方面

1、销售人员自身形象的原因

2、推销人员夸大事实或不正确描述

3、推销人员使用过多专业术语

4、没有找到客户的真实需求

5、推销品不能满足需要

按照真实性划分

一真实异议

二假象异议

三隐藏异议

按照原因划分

一价格异议

二服务异议

三支付异议

四产品异议

销售处理方法

①先扬后抑法

②转化处理法

③直接驳证法

④截长补短法

⑤反问处理法

⑥忽视处理法

一套以客户为中心的销售方法论。从客户购买行为出发，研究客户购买规律，客户购买是大脑认知的购买，客户感知的利益才是客户利益，不会分析和挖掘客户大脑认知的，一切都是多余的。

1、客户真的要货比三家吗，货比三家是依据是什么，

2、你认为你的产品是什么不重要，客户认为你的产品是什么才重要，

3、客户是自己说服自己购买，不是营销人员说服客户购买，4、客户不是要谈价，是习惯性谈价和有策略的购买。

1、货比三家：客户为什么这么做

2、认知行为：什么都好就是不买

3、谈价行为：客户谈价策略的流程

4、购买决策：具备那些条件会购买

销售话术：不是让你滔滔不绝，口若悬河，销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来讲，很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念，用户要买电钻其实不是为了要电钻,而是要墙上的一个洞，这就是为什么在产品同质化中依然有销售机会，更要明白一个道理：客户是谁成交的，客户是自己成交自己，销售只是替客户购买产品时节约时间，节约金钱，协助顾客决策。

李一环：提倡“从战争中学习战争”“从销售中学习销售”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制，减少试错成本，提高企业利润。

他专注销售动作和消费者行为研究、营销体系咨询，新媒体营销、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取等。创立：标杆销售商学院，打造有《销冠赢单利器》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《销售课程定制开发》《销售训练体系搭建》。

标杆销售商学院方法论：让销售优雅的签单。

李一环营销理念：让企业的营销在市场中更具有竞争的力量。