文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

今天越来越多的企业通过网络做生意，随着网上支付和移动支付的兴起，这样的网络运营企业会越来越多。但是无论你的业务是什么，你需要知道当谈到带来新的潜在客户，并且将这些可能的客户转为销售关系时，你该做什么。

　　VerticalResponse 是美国一家在自助email、活动营销、在线调查，以及直邮解决方案领域的领导者，他的CEO和创始人，Janine Popick最近在网络上撰文讲述了他们对于转换潜在客户变成客户时，从上到下，他们密切关注的5个关键指标。

　　流量

　　几乎任何一家企业都感兴趣有更多高质量的访问者来到网站，Janine Popick也不例外。他们会用大量的方法来带流量到他们的网站，包括付费搜索、做广告、重新定位目标，有杀伤力的内容等。通过在各样的渠道中分享这个有杀伤力的内容，从社会化媒体到其他授权网站，他们让他们的信息延展到一个非常宽泛地，可能使用他们产品和服务的人群中。

　　他们特别关注他们的流量，他们会使用google分析，而且像许多其他公司一样，他们也会追踪这个传入流量如何转换成为免费的使用注册的全过程，直到成为一个付费客户。

　　转换率

　　在VerticalResponse，他们提供30天的免费使用对于那些注册他们服务的人。一个重要的指标则是追踪多少免费试用者最后成为付费客户。他们也会了解这个的发生时间是多长。如果你有一个免费的产品和服务，了解多少转换率，而且在这个过程中，什么能帮助你做一些关键决策。

　　比如，在一个新手的免费试用中，他们会发出一系列帮助性的email来鼓励那些人去尝试他们应用的不同部分。最终，他们希望这些人会发出一个不错的，有参与的email或者在社会化媒体上说点啥。通过知道要多久才能让一个人做这样典型的转换，他们会非常小心对于这些email信息的数量和频率，尽可能低优化用户体验。而这个过程是值得不断努力的，永远不会有开始、中间和结束。

　　收入

　　Janine Popick团队的每个成员都有一个目标来帮助他们实现收入，而且像大多数业务一样，他们每天都对此保持了高度警觉。通过基于去年的数字、趋势、季节性和步调预测收入，他们有着非常清楚的目标，每天他们需要什么来实现。如果某一天不在既定轨道上，你会确切知道你需要在下一天在销售上做多少来进行弥补，有多大可能实现。

　　你会通常知道当你开始进行特别的促销和特价优惠时，月末或者季度末已经近了。每个人必须完成他们的目标，或者至少会接近完成这个月的目标。

　　生命周期价值

　　谈到收入，一旦你让人们交出他们的信用卡，你会想让他们一直呆在这里，一辈子为这里付费。这就是每个客户的生命周期价值进场了。如果你知道一个典型客户会和你在一起多长时间，而且他在这段时间内会花费多少，你会很容易地计算出生命周期价值。

　　如果平均一个客户和你公司在一起的时间是5年，每年有4次价值25美元的购买，客户的生命周期价值将是500美元。对于不同风格和类型的客户，你会打破这个数字。然后自考如何获得更多的那些会花费更多的客户，而且停留时间更长，等等。

　　流失

　　没有人愿意谈论流失率，因为大家都希望没有人离开你，而且继续前进。但是流失是会发生的，而且也是一个难以置信的有力指标。如果你不停地、不时地测量它，你会看见一些不寻常的峰值和谷地，而且你会追溯到那些已经发生的事情上。

　　比如，你的网站最近在向下，没有客户能接入账户18个小时。这种情况下表明，一些人准备要离开，导致你的流失率的一个峰值。或者你涨价，对你的服务做了一些主要的改变，这也会让一些客户感觉要离开。再一次，这会激发流失率的增长。通过测量流失率，并且围绕它有一些目标，你要把这一重要的指标牢记在心。

　　Janine Popick的团队就是用这些目标来驱动他们的每天的业务不断往前。如果你是一家在互联网上经营业务的企业，不妨也根据Janine Popick的提议，在你的每天工作中设置一些重要的营销指标。

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