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徐论衡:大客户销售
2016-01-20 12260
客户:杭州特种纸业 地点:浙江省 - 杭州 时间:2014/8/5 0:00:00 大 客 户 销 售 主讲:徐论衡 老师 课程时间: 6-12小时 课程对象: 企业全体营销人员 授课方式:? 讲演、研讨、互动训练、体验式教学 授课特点: 法落地、例选俗、理演透 课程目标: 改善销售人员状态;提升销售技能;倍增营销业绩 如何快速且轻松找到潜在大客户群体? 如何用大客户听得懂的语言走进内心? 如何服务客户才能源源不断创造利润? 大客户乐意被成交的核心秘密是什么? 课程大纲: 一、初识大客户销售 1、案例研讨: 1)谁是大客户? 2)为什么要大客户销售? 2、影响大客户购买的六大原因 3、大客户购买常见流程分析 4、大客户销售目标:扳手腕游戏 三星用什么机制与经销商达成共赢? 5、大客户购买心理剖析: 1)“值”2)“信”3)“忧” 6、大客户销售流程图 二、开拓客户 1、漏斗原理: 2、客户开拓三大原则: 3、六步骤开拓法和三步骤促成法 三、安排约访 1、约访种类研讨 2、电话约访 1)电话约访三大目的2)电话约访准备 3)电话约访技巧 3、角色扮演 四、高效接洽 1、拜访准备 2、接洽客户档案:麦凯66表 3、第一印象:递交名片演练 4、赞美技巧: 1)赞美方法 2)赞美原则 3)赞美游戏表单实操 5、高效聆听:你说我画游戏 五、收集资料 1、有效提问:扑克游戏 1)背景问题 2)难点问题 3)痛苦问题 4)好处问题 2、客户需求把握 六、推荐方案 1、方案设计原则 2、拒绝处理 1)常见拒绝研讨 2)三极心态:踢包演示 3)拒绝处理万能公式 4)摆脱竞争对手四步法 3、成交技巧 1)三大成交信念 2)恐惧突破:吞火练习 3)九型人格与销售之道:1-9号的销售之道 4)六大常见成交方法 七、签定合同: 1、合同签定时机 2、合同签定注意事项研讨 八、服务客户 1、80/20法则 2、服务层级: 1)基础服务2)期望服务3)惊喜服务 3、服务技巧:进入客户的内心世界,帮他实现梦想。 九、现场答疑 实践是检验真理的唯一标准!
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