客户：南昌中石化润滑油公司 地点：江西省 - 南昌 时间：2013/9/5 0:00:00 【课程背景】 大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。 销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。怎样才能成为客户可信赖的业务顾问呢？需要具备哪些方面的素质或技能呢？《大客户销售十堂必修课》是系统的大客户销售的培训课程，不仅让学员全面了解大客户销售的基础理论，更要通过训练的方式，让学员结合工作实际情况，掌握和运用相关销售技巧，提高业绩。 【培训目的】 了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升 客户的购买心理分析 如何实现顾问式销售 掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要 如何通过策略性问题引导客户的购买意向 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益 如何把握时机采取行动达成协议 把握大客户决策模式及参与者角色定位 如何做好销售准备 如何做客户评估 【课程特点】 《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。 《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。 结构：采用模块式结构，10讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章 【课程大纲】 第一课 认识大客户 什么是大客户 大客户购买的4大特点 大客户的购买流程与循环 第二课 你是优秀的销售人员吗 优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型 良好的专业知识是成功的基础 态度决定一切 良好的技能令你更具效率 销售人员的自身发展 您的角色转变：从销售员到顾问 第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象 专业的形象是获得信任的第一步 有效的开场白令拜访顺利进行 销售接近的标准流程 【训练环节】分组练习 第四课 人际风格沟通技巧 人际风格的四大分类 各类型人际风格的特征与沟通技巧 【案例分享】【测评】 第五课 如何寻找客户的需求--探询篇 【情景模拟】需求探询 提问基础--开放式、封闭式提问 开放式提问应用技巧 封闭式提问应用技巧 寻找客户的需求 聆听技巧 消除倾听的障碍 倾听的五个层次 聆听技巧训练 自我测试：倾听技能评价 第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略 【情景模拟】需求引导 大客户销售对话路径 大客户销售机会点 大客户销售进程与时机分析 顾问式销售必须要掌握的四类问题 【训练环节】产品销售 第七课 满足客户的需求--陈述利益 陈述利益：特性和益处 如何正确使用推广材料和证明材料 【训练环节】产品陈述标准化 第八课 客户关系管理 客户分类与管理 向正确的客户推广正确的产品 了解你的每一个客户 大客户购买决策的角色分析 老客户的维护与管理 第九课 销售过程的商务谈判技巧 【情景模拟】 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码 读人术、读心术 谈判的布局与发展 谈判僵局应对技巧 【训练环节】 第十课 销售人员的自我管理 销售人员的心态与压力管理 销售人员的时间管理 销售人员的目标管理 选修模块 谈话应对的四大技巧 垫子---缓解对话双方的紧张关系 迎合---创造良好的交谈氛围 制约---获得谈话优势的关键 主导---让谈话按照你的思路进行 【课程时长】2天（12小时） 【适用对象】 新晋加入销售队伍的销售人员 想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员 销售人员队伍的管理者