【课程背景】

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户营销，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。

现实企业经常遇到这样的问题：

1、大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；

2、大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；

3、不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；

4、分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；

5、客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；

6、缺乏结构化的销售项目过程管理，并制定有针对性的营销策略；

7、……等等

本课程，将通过系统梳理大客户营销，分享大客户营销管理方面的成功经验和失败教训，分享立体的大客户营销管理模式，帮助企业解决以上问题。

【课程对象】

公司总经理、营销总监、大区经理、区域销售业务经理

【课程目标】

认清新形势的商业模式演进

掌握在差异化基础上，实现大客户精准营销

掌握精准营销的五个关键流程和步骤

掌握大客户精准营销的一套实战实效的工具模板

掌握营销体系搭建及销售管理的基本套路和方法

【培训人数】

最佳  30  人/班，最多不超过  50  人/班。

【课程时间】

     7   小时

【课程大纲】:

第一课 认识大客户营销       1h

l 营销的推与拉

l 互联网商业模式下的大客户营销

? 商业策略的演进

? 产品体系的演进

? 销售模式的变化

l 什么是大客户

? 大客户购买的4大特点

? 大客户的购买流程与循环

l 大客户营销的四大模块

? 客户选择、客户获得、客户保留、客户增长

第二课 客户选择之精准客户      1h  

l 客户细分

l 评估细分客户

l 确定目标客户

l 决定战略期末目标客户战略组合

l 描述现有目标客户战略组合

l 明确发展路径：我们怎样到达那里？

第三课 客户获得之定位客户价值    1h 

l 满足客户的核心需求

l 确定定位要素

l 评估定位要素的吸引力和饱和度

l 确定最终的定位

l 确定其它定位要素的标准并绘制定位系统

第四课 客户保留与增长    1h

l  老客户的维护与管理

? 如何留住老客户；

? 提高客户忠诚度的7个关键要素；

? 客户信任关系的建立分析

l 客户增长

? 如何放大客户价值

? 充分利用大客户的社会资本

l 客户关系管理

? 信息资产系统建设

第五课 基于营销体系下的销售管理   2h

l 大客户营销体系的搭建

? 建立公司协同作战指挥体系

l 销售过程管理：需求-->商机-->竞争-->服务

l 赢单障碍突破：信息、关系、决定

l 精准营销对决关键五步骤

? 第一步：客户细分：找出网格市场潜在重点目标大客户

? 第二步：竞争差异分析：找出夺取客户的长短板，知己知彼，心中有数

? 第三步：SWOT分析：找出营销对决策策略

? 第四步：精准营销对决策略《精准营销对决策略矩阵》

? 第五步：分解实施，落地见响

【备注】为了保证课程的针对性和有效性，实际授课，在对客户进行调研后，会根据学员具体情况，对内容进行部分调整。