第一模块：什么是销售/交叉销售

Ø 什么是销售

Ø 什么是交叉销售

Ø 一个柜员的自白

Ø 影响客户信任的四大因素

Ø 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会

Ø 企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益

Ø 销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；

第二模块：情报

Ø 企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报

Ø 企业客户的决策链认知及客情维护技巧

Ø 政府客户的情报获取：四大班子、四级领导

Ø 个人客户的情报获取：客户素质评估表

Ø 客户性格分析

Ø 客户拜访目标设定

Ø 客户拜访演练

Ø 销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；

第三模块：接近客户

Ø 三度/3Q修炼

Ø 第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不

Ø 寒暄技巧：接近客户的三板斧

Ø 关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒

Ø 销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，

“ 交流 ”才能“ 交心 ”，

                     “ 交心 ”才能“ 交易 ”；

第四模块：客户需求深耕

Ø 客户心中的价值等式

Ø 客户心理决策过程

Ø 客户拿单的四大标准

Ø SPIN需求挖掘技巧

ü 如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求

ü 从企业应收账款管理发现问题

ü 从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求

ü 企业项目融资安排发现问题

Ø 销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；

第五模块：产品呈现与成交

Ø 呈现说得越多，客户听的越少

Ø 故事讲诉法：人生如戏，全靠演技

Ø NFBR法：从产品呈现到应用体验

Ø 产品呈现的建议

Ø 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；

ü 客户的FUD

ü 识别客户的成交信号

ü 应对客户异议的技巧

ü 成交八法

Ø 销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。

第六模块：销售流程情景演练

Ø 面对面销售流程梳理

Ø 六类零售市场细分梳理

Ø 销售流程情景演练