【课程大纲】 第一模块：“直面”营销，原来如此 第一节：“解读”市场营销的基本要素  市场需求  实现成本  价格策略  销售渠道（或消费便利性）  宣传推广（或称顾客沟通）  销售促进 第二节：销售的基本原则分析  需求创造原则  需求具有多样性、发展性和层次性等特点  被忽视的需求  潜在需求  目标诉求原则  大量营销  多产品营销  目标营销  价格竞争原则与非价格竞争原则  企业主体性原则  全面营销原则  维拉结合原则  创新原则 第三节：营销发展阶段分析  第一阶段 ：功能营销阶段——物质化生存阶段  第二阶段：质量营销阶段——物质化生活阶段  第三阶段：心理营销阶段——虚拟生存阶段  第四阶段 ：伦理营销阶段——正义化生存阶段 第四节：营销技能对于个人进步和企业发展的作用  对个人：  个人工作技能的必备  个人人生价值实现的助推器  个人综合能力提升的催化剂  对企业：  企业综合实力提升的象征  企业利润增加的重要渠道  企业长远发展的保证 第二模块：“准备”营销，让营销赢在起点 第一节：职业形象塑造——让客户信任你  你的形象应当凸显你的气质 ——人人想看起来像中上层社会的人  维护个人形象的六要素  仪表：无异味，无异物  表情：自然、友善、良性互动  举止动作 ：举止文明、规范、端庄自然  服饰 ：选择搭配要根据个人身份和场地合理搭配  谈吐 ：音量要低，慎选内容，并礼貌用语  待人接物：诚信为本，遵纪守法，遵纪守约  如何让你看上去比你的外表更有价值  气质是由内而外散发出来的魅力  没有自信就别想成功 ——自信从何而来  你对我热情，我就喜欢你 ——热情是个人中心品质的魅力  人们用三个概念描述成功者——性格、能力、形象 第二节：产品概念与客户需求分析——了解你的客户  产品概念要素  独特卖点与产品概念  概念与核心利益  产品形象解读  业务概念诉求  功能诉求  价值诉求  形象诉求  特殊认知点  功能支持点  市场细分标准  自我概念细分（动机细分、需求细分、态度细分、环境细分）  通信消费者需求心理分析  网络选择需求  离网心理  新业务使用心理  品牌态度  广告促销心理接受度  价格感知  客户需求类型及分析  明显性需求  整体表现：明显、强烈的需求、对产品的关注  沟通策略：加强产品呈现  隐藏性需求  整体表现：有些不便、不满，抱怨  沟通策略：三阶沟通法，事实阐述/问题关注/观点导入  需求不明确  整体表现：问题重重  沟通策略：现状调查、引发问题、诱导、主动刺激、扩大问题 第三节：客户关系管理——让客户依赖你  客户细分方法与工具举例  客户消费行为  客户消费心理  客户价值分布  客户细分模型  客户关系管理原则  “力量平均分配”原则，同时要做到“重点客户重点管理”  “欲取先于”——首先不在于你获得什么，而是为对方付出什么  服务以标准化为主体，客户关系管理则重点关注个性化和人性化  销售阶段传递的是产品，维护阶段应定位为客户的“综合问题解决方案提供商”  客户关系管理是一种工具和手段，透过营销实现赢利才是目的  抓住客户群中身处不同群体圈子里的“意见领袖”，最大限度地改善和促进我们与他的关系，最终促使他成为“口碑营销”的主力军  客户关系管理核心理念  换位思考——站到客户的立场上  个性化营销——为客户量身定做  抓住关键阶段——一切皆以客户为中心  因地制宜——关注客户需求的变化  快捷服务——对客户的需求迅速作出反应  人一走，茶就凉——做好售后服务 第四节：客户约见与拜访的准备——临阵磨枪  整体规划  第一项是客户分析  第二项是约见拜访目标  第三项是问题设计  第四项是沟通策略  第五项是预测意外情况  具体准备  第一项是形象准备  第二项是资料准备  第三项是常规用品的准备 第三模块：“开始”营销，你准备好了吗？ 第一节：拥有与众不同的开场  好的开场白是成功的一半  开场白要有创意  借助权威完成开场白  拉家常式的开场白  吸引客户好奇心的开场白  紧紧抓住客户注意力的开场白  不要循规蹈矩地去接近顾客  常用的开场话术 第二节 客户消费动机的刺激与引导  快速建立信赖感的黄金法则  品牌认同提升主动服务意识  赞美你的客户  “视觉型”客户应对  “听觉型”客户应对  “触觉型”客户应对 互动：快速建立客户信任感情景训练  客户需求深度发掘  客户需求快速发掘三板斧  情景问题  问题的问题  引申的问题  需求与利益反馈的问题 互动：客户需求发掘情景案例训练 第三节：实战型营销技巧呈现  激发客户购买欲望  欲望激发核心原则  产品的功效激发法则  产品应用的情境激发  理性消费与感性消费的心理探寻 案例：客户行为决策的应对分析  基于产品卖点的针对性推荐  说“透”你的产品  营销话术六大推荐法则  锐角成交说服法  推销“今天买”  门把法 第四节：客户异议积极应对  客户异议种类及原因分析  异议处理之忽略法策略技巧训练  异议处理之忽略太极略技巧训练  异议处理之忽略补偿略技巧训练  异议处理之忽略法策略技巧训练  异议处理之直接反驳法策略技巧训练 案例：移动三大品牌投诉的异议分析 第五节：业务营销的快速促成  产品营销快速促成  学会让客户说好的技巧  帮助客户下决定  肯定回答制约促成技巧  假定成交选择促成技巧  建立个人影响力  个人影响力的分类  让客户吃颗定心丸  建立工作岗位影响力平台  客户开拓与维系  如何建立销售“循环”  把“顾客”转化为“客户”  利用系统工具管理你的客户群体 第四模块：“步步围营”——营销布局话术高级攻略 第一节 五步营销法介绍产品话术策略  卖产品不如卖效果  介绍产品时要突出卖点  对产品的介绍要客观  站在对方的立场上去介绍  充分调动客户的想象力  表现自己的专业，帮客户做出选择  专家演示，成功推销 第二节 一分钟说服客户话术策略  说服时的语气很重要  切中客户的要害进行说服  营造一种有助于说服的情境  对客户进行语言诱导和心理暗示  引导客户去说“是”  为客户描绘一个美妙的意境  说服的三大法宝  在说服的过程中恰当的运用停顿 第三节 零借口处理客户异议话术策略  处理客户异议时的语言技巧  判别出客户异议的真伪  找出客户异议背后的真实意图  尊重客户的异议  不要打断客户的异议  把反对问题转化成营销机会  利用周围事物化解客户的异议  用间接反驳代替直接反驳  冷静地处理客户的异议 第四节 快速促成交易话术策略  从众成交法  好奇成交法  选择成交法  说赢客户并不等于成交  向客户强调相关问题的严重性  假设已经成交  促使客户做出最后的购买决定  客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬