【课程背景】 3G市场的竞争从资费、业务端的发力升级到3G手机终端的竞争！ ——智能手机已经成为运营商名副其实的最大创收点，大有变为支柱型业务的趋势。 各方对价值链话语权展开争夺，异质化竞争风起云涌！ ——3G时代，手机零售能力将成为运营商核心竞争力，这将强化了运营商对产业链的主导作用，强化运营商产业链的纵向整合能力,即：前向整合手机销售，后向整合手机研发与生产。 3G时代的智能手机江湖，真正的“宝典”是业务！ ——运营商定制终端的目的不是销售终端本身，而是通过终端和业务的捆绑，让更多的定制终端购买者使用运营商推出的业务， 将所有业务粘结在用户终端上，通过重点营销提升用户对于业务的使用和依赖，毋庸置疑是未来运营商竞争成败的关键。 因此： 如何将话务和信息内容服务的产品组合在用户终端上，激发用户使用，实施“用户工具+信息内容服务+N”的终端经营，成为电信运营商经营模式的必然选择,避免出现“热发展冷使用”。 对于刚刚进入3G终端市场的中国移动而言，如何实现蓝海突围？ 对于移动的核心合作商而言，如何激发代理商营销潜能，实现终端与业务营销的双架马车齐头并驱，最终实现代理商与移动的双赢？ 【课程目标】 2了解和掌握“终端+内容”融合营销策略，将数据业务卖点转化为终端“功能”，通过体验引导，提升终端吸引力，实现终端拉业务的营销模式 2 了解卖场营销的关键要素、客户感知关键点以及终端卖场营销氛围塑造 2通过对终端市场的售后管理，实现终端市场的全生命周期管理 2通过实战演练， 导入卖场终端营销可能出现的情景，导入有效技能和技巧，特别是有效的情景应答沟通话术 【课程特色】 2 化数字为执行——将KPI的数字压力，化解成可执行的动作，增强学员完成任务的信心 2 化复杂为简单——将复杂的规范，“翻译”成可记忆且易操作的动作，实现营销简单重复 2 化被动为主动——将被动的员工，打造成对自己负责的高度敬业的员工队伍，实现团队管理 2 化说教为提问——将教练技术本土化，问到想要的答案，练到想要的结果 2 化通用为本土——将通用的理论与本土的案例有效结合，学员较易接受 【培训对象】 2 移动终端核心合作商 2 终端销售人员 【培训时间】 2 1.5天培训+0.5天实战竞赛 【课程大纲】 第一模块：终端卖场利点——终端进驻卖场营销“部署” 第一节：终端营销——客户满意感知分析 Ø 产品直接因素 ü 产品硬件价值：品质、机能、效率、价格 ü 产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便 Ø 服务直接要素 ü 卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度 ü 营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性 ü 售后服务：生活设计提案、资讯提供服务 第二节：如何做好卖场终端营销 Ø 卖场环境特点 ü 销量巨大 ü 人际关系复杂 ü 人员竞争激烈 ü 终端抢占激烈 Ø 卖场销售三大关键点 ü 人际关系是销量提升的关键 ü 快速行动是抢占资源的关键 ü 团队配合是卖场致胜的关键 Ø 卖场终端营销关键 ü 强终端意识 ü 抢占卖场资源 ü 大规模、数量多、组合拳 第三节：抢占卖场资源——卖场终端宣传陈列 Ø 好的位置——卖场终端营销区域 ü 背景墙、专区、专柜 ü 大流量客户大停滞区域 ü 专柜与背景墙统一呼应区域 ü 对街顾客目光所能看到位置 ü 卖场入门右侧区域 Ø 生动陈列——卖场终端营销布置 ü 营造品牌统一形象传播 ü 新品宣传告知有新意、一目了然 ü 每月重点机型突出 ü 生动POP海报 ü 以“量”取胜 第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧 专题一：终端解读——移动终端卖点解析 第一节：业务卖点话术设计 Ø 客户利益首要原则 Ø 通俗易懂原则 Ø 降低客户对产品价格敏感度 Ø 太极法在营销业务中的应用 案例：三星：SCH-i329卖点解析与营销话术设置 多普达：DPD-S900c卖点解析与营销话术设置 中兴：ZTE-C_N600卖点解析与营销话术设置 注：可根据移动公司当期营销重点针对制定终端设计话术 专题二：客户定位——客户心理与消费行为分析 第一节：客户心态分析 Ø 希望被肯定——赞美的技巧 Ø 希望投其所好——判断力和观察力 Ø 希望被关心——对客户关注感兴趣 Ø 将心比心——站在客户立场言说 Ø 情绪外露——微笑是最好礼物 Ø 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听 Ø 喜欢聊感兴趣的话 Ø 觉得自己很重要——给予客户重要感 第二节： 手机终端与客户类型匹配 Ø 按客户消费特点看： ü 敏感型用户——中低端终端 ü 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ü 语音型用户——终端类型相对丰富 ü 价值型用户——精品终端 Ø 按客户年龄看 à 青年消费者购买动机 ü 具有时代感 ü 购买接收范围广泛 ü 具有明显冲动性 ü 易受社会因素影响 à 老年消费者购买动机 ü 追求舒适和方便 ü 较强理智和稳定性 ü 具有一定权威性 Ø 按客户性别看 à 男性消费者购买动机 ü 迅速、果断 ü 购买动机具有被动性 ü 购买动机感情色彩较淡薄 à 女性消费者购买动机 ü 犹豫、易受影响 ü 重外观、感情色彩重 专题三：导购员定位——导购员营销技能 第一节：终端营销常见情景应对技巧 Ø 终端营销常见问题应对话术 ü “这个机器好就是太贵啦”应对话术 Ø 终端营销常见情景应对技巧 ü 案例一：结伙买手机营销技巧 ü 案例二：顾客太多，人手不足 ü 案例三：销售过程中遇到客户投诉 ü 案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战 ü 案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对 ü 案例六：如何对待咨询者 ü 案例七：遇到不讲道理的客户 第二节：终端营销“十大”内省与强化 Ø 销售任务完成了吗 Ø 终端包装更新了吗 Ø 竞品动态掌握了吗 Ø 售后问题解决了吗 Ø 卖场销售了解了吗 Ø 库存状况了解了吗 Ø 缺货机型补充了吗 Ø 产品知识掌握了吗 Ø 还有什么地方有纰漏的 Ø 明天目标确立了吗 专题四：“一句话”销售话术 Ø “一句话”介绍XX机型 ü 关键词：智能、高端、安卓操作系统 Ø “一句话”介绍XX机型的主要卖点 ü 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机 Ø “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 ü 外观设计 - 关键词：大气、奢华 ü 智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地 ü 数码相机 - 500W像素、及时上传 - 专题五：客户异议处理练习 练习1：移动的终端太少了 ü 认同——是的，我理解您的感受 ü 赞美——看得出你也是个追求时尚的人 ü 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。 ü 反问——您觉得是吗？ 练习2：真的有效果吗？ ü 认同——是啊！我能理解您的意思。 ü 赞美——这说明您非常关心我们。 ü 转移——也说明您很想更多了解我们。 ü 反问——那么您具体想了解哪方面呢？ 练习3：考虑考虑再说 ü 认同——考虑一下是对的。 ü 赞美——这说明您做事非常有方法。 ü 转移——顺便问一下 ü 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 专题六：课堂实战——情景实战模拟“练兵” Ø 现场营销情景模拟 ü 时间：5-10分钟 ü 方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟 MOT-XT800营销 ü 要求：终端拉业务模式营销 ü 点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？ 第三模块：天时、地利、人和——终端管理效能化提升 专题一：创新发展——移动终端策略解析 第一节：终端管理模式优化 Ø 终端采购模式优化 Ø 终端销售模式优化 Ø 终端补贴模式优化 第二节：终端补贴政策 Ø 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者 Ø 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴 Ø 实现机卡分离不赠费，减低套机成本 专题二：效能导向——终端营销管理提升 第一节：案例导入——XX移动“3G”终端活动策划解读 Ø 总体思路 ü 用户购买层面 2 借助明星手机降价，大力推广明星手机 2 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度 2 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求 ü 渠道提货层面 2 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性 2 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性 ü 零售末端层面 2 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周 2 强化3G终端体验式销售模式 2 终端营销策划方法 Ø 详细方案 ü 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买 ü 渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性 ü 零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性 第二节：基于营销方案的营销执行管理 Ø 现场指导 ü 商品陈列（标准化、特色化、实效化） ü 销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升） Ø 渠道促销活动设计与推动 ü 统一方案的执行 ü 户外促销 ü 体验型 专题三：管理突围——后台终端管理支撑 第一节：终端订货管理 Ø 需求上报 Ø 需求审核 Ø 需求满足 Ø 售后服务 第二节：终端库存管理 Ø 营业厅终端入库 Ø 营业厅终端出库 Ø 营业厅日盘点 第三节：售后服务管理 Ø 终端质量标准 Ø 售后时限标准 Ø 质量保障服务 Ø 收费标准 第四模块：卖场营销实战演练 演练一：卖场宣传布局优化 Ø 方式：讲师参与指导、点评、拍照 Ø 重点：POP海报制作