时间 内容 目的 2课时 第一模块：合作伙伴管理基础知识解析 第一节：合作伙伴关系的产生 林肯：消灭敌人最好的办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。 案例：通用汽车和戴姆勒—克莱斯勒电气混合动力型汽车新市场的开辟  合作伙伴管理的定义  合作关系管理的关键  供应链各节点企业之间的联接和合作  相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调  合作伙伴关系的特征  合作  信任  合作伙伴关系的发展阶段  传统的企业关系阶段  技术与管理创新  “买卖”关系的博弈  物流关系阶段  制造创造与技术研发  合作伙伴关系阶段  战略协作  关注内部资源，利用外部资源  合作伙伴关系的博弈  收益分配问题 案例：通用汽车公司——已经不能简单定义为美国制造的产品 第二节：移动合作伙伴管理的实质  合作伙伴关系管理的核心要素  合作伙伴  合作管理者  伙伴的互动结构  移动与合作伙伴的关系  让供应商了解企业的生产程序和生产能力  向供应商提供经营计划、经营策略及措施  企业与供应商要明确双方责任，并向对方负责  移动与合作伙伴的特征  双方高度的信任机制  双方有效的信息共享  需方直接参与供方的产品研制  长期稳定的供应合同  以实现系统双赢为目标  移动战略战略合作伙伴的选择  长期需求  合作伙伴的竞争力  合作伙伴的增值率  短期需求  普通合作伙伴  成本最小化  中期需求  有影响力或竞争性/技术性的合作伙伴  移动合作伙伴管理的目标  提高核心竞争，增加产品价值  加强协同管理和整合  降低产品制造成本  减少物流成本  良好的客户服务，增进客户满意度和忠诚度  节约交易成本，促进伙伴共赢——内部处理机制协调  提高客户价值，加快市场反应速度 第三节：移动合作伙伴的选择  合作伙伴的选择标准  兼容性  公司规模与能力上的兼容性  公司战略上测试兼容性  文化上测试兼容性  组织管理和实践上测试兼容性  市场销售和分配上测试兼容性  能力  技术水平  生产能力  销售网络  市场实力  投入  合作关系的业务是否属于合作对方的核心产品或核心业务  合作伙伴退出合作关系的难度  移动合作伙伴的选择原则  核心竞争力原则  总成本核算原则  总成本最小化，实现多赢  敏捷性原则  风险最小化原则  相同的价值观及战略思想  移动合作伙伴的选择方法  直观判断法  招标法  协商选择法  采购成本比较法  成本分析法  层次分析法  移动合作伙伴评价指标体系结构  业务评价  业务分析  交货质量  运输质量  企业信誉  企业发展前景  生产能力评价  技术合作  人事合作  财务状况  设备状况  制造/生产状况  质量系统评价  企业环境评价  移动合作伙伴管理的机制  信息交流与知识共享机制  成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通  保持信息的一致性和准确性  合作伙伴的激励机制  公平、一致原则  合理的评价方法和手段  产品质量  产品交付 第四节：SI管理与SA管理的职责界定  SI管理  产品开发  业务运营  产品侧远程维护  客服热线/专家客服  SA  现场维护/故障处理  安装调测  客户侧业配置/接口开发和集成  客户培训  关系维系 案例：MAS的SI与SA区别  基于MAS信息机进行了插件的开发或根据客户的需求进行个性化的开发，产品可单独定义功能费，则是SI的工作  基于MAS信息机根据客户需求进行了接口的开发和业务业务的配置，未改变MAS本身的流量费模式，则是SA的工作 本模块收益： 通过合作关系产生的发展阶段、特征等知识的学习，掌握合作伙伴管理的重点内容，熟悉合作伙伴选择的标准及选择的方式和方法，为合作伙伴管理作基础。 2课时 第二模块：合作伙伴SI管理专项提升 第一节：SI市场概述  SI的定义  客户渠道  产品集成  服务运营  SI角色  应用提供SI  信息/内容提供SI  服务提供SI  销售型SI  设备提供SI网络系统/平台提供SI  SI所在产业链构成  SI的分类  按在产业链中的角色分类  按资源和能力分类  其他分类  发展历程及趋势  发展历程回顾  未来发展趋势 第二节：中国移动SI政策研究  移动集团的定位  集团移动信息化产业生态圈的倡导者  集团移动信息化产品和服务整合者  集团移动信息化应用和客户的聚集着  对SI的需求特点与内容  对SI的定位  与SI的合作点及职责分工  与SI的合作原则与合作分成模式  对SI管理政策  SI的服务规范与标准  服务渠道  客户服务热线  客服联系人  800/400号码  建立畅通的网上客户服务渠道，设立专栏提供个性化查询、办理及投诉服务  现场支持服务  服务及行为规范  态度诚恳  语言亲切  服务细致  响应速度  在线支持服务（电话、Email、网站）服务响应速度  现场支持服务响应速度 第三节：SI视角业务运营流程——生命周期  开始期  合作伙伴管理  准入管理  合作期  分级分层管理  信用积分管理  合作业务管理  多业务受理渠道  投诉管理  客户服务管理  考核结算管理  合作资费管理  计费管理  商机报备管理  终止  退出管理 第四节：SI分级管理方法  SI分级管理  金牌SI（10%）——重点支持  银牌SI（前30%）——较优支持  标准SI  一般支持  （后10%）通报、停止新增业务、停止结算  过渡期管理  终止业务办理/受理（业务终止）过渡期管理  终止合作（资格终止）过渡期管理 本模块收益： 熟知移动SI管理的策略和方法，建立SI管理的标准和规范，指导合作伙伴关系管理。 2课时 第三模块：合作伙伴SA管理专项提升 第一节：SA管理的概述  SA的定义  SA的核心问题  为什么开展这项工作  SA的整体定位  哪些产品适合开放给SA  SA的寻找途径和寻找标准  酬金比例分配  SA的激励扶持措施  SA与自有渠道的协同  SA的必要性  客户经理能力与数量不足  数量：中小企业深度维护无法满足  能力：缺乏客户需求挖掘能力，信息化产品的销售开展困难  IT属性的信息化产品，需建立与之匹配的销售规则  客户消费习惯  IT行业游戏规则  借助SA深度捆绑客户  个人市场渠道的参照  SA管理体系建设重点  明确管理团队  建立管理办法  开展渠道招募  建立系统支撑 第二节：移动销售代理渠道（SA）建设的现状  销售代理渠道的定位  渠道定位  自有渠道补充  客户定位  中小型企业  C类客户群体  新增集团客户  部分AB类客户的需求挖掘和销售工作  集团客户渠道覆盖模式  简单标准型  集团V网  集团彩铃  企业通信  企业邮箱  移动总机  配置开发型  Push Mail  MAS  校讯通  SA具体产品职责界定  基础功能和接入类  行业信息化类  平台应用类  开发项目类  SA与产品匹配原则  客户关系型  专业分销型  集成开发型 第三节：SA管理的内容概述  SA的引入方法  公开招募会  自有网站和渠道招募信息投放  专业媒体和相关行业招募信息投放  现有合作伙伴引入  定向化招募  SA日常管理内容  销售管理  服务管理  宣传管理  SA管理考核重点  代理销售工作质量考核要点  销售业绩  销售质量  销售管理  销售关系交接  服务工作质量考核要点  服务响应  服务投诉与客户满意  服务管理  SA酬金政策  长期性  稳定性  公平性  适度分类  对标参考  SA销售代理渠道的激励体系  基础酬金  销售酬金  服务酬金  奖励酬金  销售代理渠道的扶持政策  政策支持  市场推广支持  培训支持  售后服务支持  宣传支持  销售代理渠道与自有渠道的协同  与代理商之间的冲突  客户选择原则  签约优先原则代理商与客户经理之间的冲突  重点客户拓展，事先报备、获取批准  其他渠道之间的商机协调 第四节：SA管理案例深度解析  其他运营商的经验  IT行业成功企业渠道经验  IBM通过社会渠道分销占比超过96%  联想通过社会渠道树立其行业领导地位  微软合作伙伴计划 本模块收益： 掌握SA管理的内涵及实质，了解SA对移动企业的重要性，通过SA管理技巧、方法、案例引入提升合作伙伴管理能力。 1课时 第四模块：合作伙伴管理案例剖析 第一节：可口可乐公司渠道合作伙伴管理模式  “锚式”瓶装策略  少投入  多产出  迅速扩张  渠道合作方式  营销费用的管理控制  营销活动影响范围  投资数额的大小  划分营销费用  线上费用——可口可乐统一制定计划，瓶装商执行  线下费用——瓶装商自主支配，报总部批审  费用均摊  费用支付方式  活动后报销形式投入  收益分配  营销商获得营销活动直接收益  可口可乐年终分红、扩大生产 第二节：丰田引导供应商学习模式  供应商的老师，组成学习网络  向供应商免费提供专家帮助  丰田专家和多年积累的有价值的生产知识成为全体供应商都可用的资源  供应商联盟——隐性知识分享  效率提高  库存降低  次品率降低  案例的经验  通过建立游戏规则，利用利益引导实现  制定游戏规则，利用利益引导合作 本模块收益： 学习与借鉴优秀企业合作伙伴关系管理的优秀经验，指导和应用于实践。