【课程大纲】 第一模块：给你方向：渠道营销信息化转型认知 第一节：3G时代中移动运营商优势解读  综合优势分析  移动渠道扶持  社会渠道市场发展优势  社会渠道管理优势  移动产品在行业的竞争优势分析 第二节：3G时代移动与渠道代理商携手并进  中国移动未来3G市场销售的竞争优势  中国移动代理商合作的优越性与未来发展  代理商市场份额和市场地位分析  代理商的利润、附加价值与长远利益  代理商业务拓展，价值链整合  代理店形象统一，品牌提升 第三节：3G时代渠道未来发展方向  新开户市场萎缩，信息化转型势在必行  3G时代的智能手机江湖  真正的“宝典”是业务  “3G产品+终端” 成为主盈利产品  扩大盈利范围、开放盈利业务及产品  扩大盈利规模、提升代理商综合价值  精细化酬金管理、提升代理商综合满意度 第四节：优秀代理商转型工作认知  扩大盈利范围、开放盈利业务及产品  扩大盈利规模、提升代理商综合价值  精细化酬金管理、提升代理商综合满意度 第二模块：给你信心：转变只在一念之间 第一节：认清未来  不要对提升业绩说：“不可能”，消除心态障碍  信念是所有奇迹的萌发点  “六字秘诀”彻底转变你消极的思维模式，换取阳光思维  打造积极坚定的信念和必胜团队的方法 第二节：承担责任  一个人的成就与他所承担的责任成正比  互动游戏：“围坐游戏”——揭示责任的重要性  有强列的责任感：才会用心服务 才会不断进步 才会为人着想 才会坚持到底  “老木匠盖房子”的启示  塑造责任意识 第三节：宽容合作  什么是宽容？——宽容是成功的大智慧  宽容对促进团队凝聚力的帮助  合作的意义  成功在于配合  无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作  分享：海豚的团队协作给了我们的启示 第四节：凡事感恩  感恩：就是感恩一切，凡事感恩  “感恩”的力量？——罗斯福总统的故事  培养你的感恩之心  软件程序员的故事——感恩的福报  感恩的伟大秘密： 感恩的越多，得到的越多  养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的事 第三模块：给你力量：全方位能力提升 第一节：信息化转型可行性分析  提升优质渠道服务支撑力度  分类提升网点销售能力  优化厅内销售布局  简化厅内设备和宣传品  突出重点产品和业务  营销氛围营造技巧  强化营业员销售技能培训  移动公司统一组织终端、新业务和销售技巧培训 第二节：店面布局，有吸引力  营业厅宣传品陈列问题  宣传品过期  无效宣传品过多  陈列无规则，重点不突出  营业厅业务台席布置  物品摆放不统一  没有定位标示  物品使用后归位不及时  店面布局四大原则  精简原则  集中原则  对称原则  紧缩原则 第三节：3G时代代理商营销功能强化  3G时代的代理商营销策略分析  3G时代下代理商销售模式的转变  3G时代下代理商销售产品类型的转变  3G时代代理商组合策略 第四节：渠道业务终端营销获利模式分析  基本业务营销的赢利点分析  3G业务营销的利益点分析  手机终端营销的赢利点分析 第五节：销售致胜——3G终端产品营销技巧  在客户需求分析策略  吸引客户参与体验的关键策略  引导而非诱导  别忘了递上宣传资料  多指示，少拉扯  客户的感受最重要  强调卖点的三个主意点  切勿与同类产品比较  适当弱化功能，强调卖点  强调客户感兴趣的卖点  促成交易的四种方法  小狗交易法  二者择一法  优惠协定法  利弊比较法  体验中或订购后的客户异议处理  客户的异议的根源：语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡  回应客户异议的原则：冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决  异议不是投诉，只是客户想全面了解业务  避免业务投诉升级为服务投诉 第六节：主题突出，促销管理  如何凸现营销主题  营销氛围的制造与维护  营销现场员工执行的流程和过程管理  案例分析：最重要的是客户到底感知到了什么 第七节：综合管理——店面管理能力的提升  店面产品陈列和宣传展示  店面人员管理  店面综合管理 第四模块：市场掘金：共同走向财富之路 第一节：社会渠道盈利模式即信息化转型  加强业务承载  增强社会渠道对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载  拓展服务空间  发挥社会渠道服务能力，尝试开展对个人客户和小型集团客户的维系  推进终端销售  解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售  开展网上业务受理  对于未接入BOSS的社会渠道网点，利用自有门户网站作为业务受理工具，扩大业务受理范围  优质渠道的全业务承载  形成“2G+3G”的渠道营销格局，根据各业务与渠道的适配性，推进全业务承载，并向社会渠道放开G3和全业务产品的规模化销售