【课程大纲】 引言：狼的生存智慧 第一单元：销售认知和销售人员的角色分析——“认识狼道” 一、 购买的真相 1、 购买的实质 2、 购买动机 3、 对客户的思辨 二、 销售沟通 1、 销售中的流程 2、 销售沟通的目的与要素 第二单元：经销商的选择与开发——“与狼共舞” 一、 经销商的几种类型 二、 经销商谈判的要素 三、 与经销商的博弈之道 1、 正确看待与经销商的关系 2、 和经销商博弈过程中操作要点 3、 建立销售预警系统 四、 经销商关系管理 1、 经销商数据的建立与利用 2、 经销商忠诚度的打造 3、 经销商链的形成 五、 经销商激励 1、 经销商激励的误区 2、 经销商激励的原则与方法 第三单元：如何开发大客户——“孤狼行动” 一、界定大客户 1、 根据80/20法则大客户 2、 竞争对手的大客户 3、 确定大客户的四个维度：份额、利润、发展空间、影响力 作业练习：请列举出个各自的大客户名单 二、大客户开发 1. 态度 战胜盲点，保持平和的心态 大客户理应享有更好更多的资源和服务 2. 过程与方法 大客户开发8种常见办法 三、大客户销售准备 1. 销售情报收集 2. 销售状态准备 3. 销售工具准备 4. 成立项目小组 四、大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换） 1、 获取他人信任的6个方法 2、 区分客户的角色 3、 聆听、观察与解读 4、 提问技巧 5、 区分 表面立场VS真实利益 事实VS真相 动机VS行为 6、 回应 五、解决方案呈现 1、 根据角色诉求利益 2、 FABET法则 3、 找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉 4、 8种产品呈现技巧 5、 产品价值塑造3种方法 作业练习：FABET 六、谈判与客户异议处理 1、 换框法 2、 准备充足的谈判筹码 3、 制定谈判策略路线 4、 谈判中的价格谈判技巧 报价需谨慎、报价需果断 课程作业：请列举出常见的高频率障碍 分享：报价的策略 七、成交 1、 预先排雷，一网打尽 2、 找到决策者 3、 成交需要胆量 4、 合同条款中务必注意的事项 八、大客户关系管理 1、 一定要把大客户和其他客户区分开来 2、 大客户分级管理 3、 大客户分群管理 4、 建立动态的客户关系管理系统 5、 谨防“第三者“——竞争对手插足 6、 让你成为顾客不可替代的一部分 案例：老师本人是如何做客户深度开发的 第四单元：销售人员个人管理——成为“猛狼” 一、 个人时间管理 1、 时间管理就是效率和效能的管理 2、 要事第一 3、 让自己的效率倍增 二、 个人目标管理 1、 真目标还是伪目标 2、 目标设立的两个分方法和三个步骤 3、 如何让目标深入内心世界与目标落实 4、 从目标到计划 三、 销售人员的压力与情绪管理 1、 压力和情绪的来源 2、 压力和情绪的认知 3、 压力与情绪管理方法 四、 销售人员智慧与团队协作力提升的方法 为什么协作？为什么不协作？ 从流程中找到提升协作力的方法 结束部分：课程回顾 作业布置 收获分享 合影留念