课程纲要： 第一模块：校园市场，对症下药 第一节：全业务下校园市场竞争分析  新生市场机会  80%以上的新生会更换号码  入学前手机购买比例超50%  尚未形成较强的品牌归属感  三大运营商竞争形势分析  任务艰巨——指标压力大  市场薄弱——目标市场消费习惯有待培育  竞争尖锐——竞争对手虎视眈眈  活动统一——全省营销策略不变  时间紧迫——准备时间不充足  随时变化——突发状况频出考验应对能力  联通校园市场竞争优劣势分析  优势：品牌影响力大、声势大、投入人力多、资费优、可选套餐多、网络优  劣势：校园关系、终端多样化、产品成熟度、现场营销活动组织与执行 第二节：学生市场典型特点  关注资费  资费水平对用户选择运营商影响很大  关注群体沟通  短信使用量大  通话对象集中度高  群体品牌影响力大  关注互联网应用  新业务需求高  手机上网需求高  关注终端  品牌  外观  功能  关注自助服务  希望通过网上营业厅、短信、热线办理业务 第三节：基于新生校园的市场开发  起步早  在新生录取名单出炉前就开始行动  在新生到达当地前就外呼渗透  在新生到达车站时就全面介入  行动齐  以市场部组织为核心  其他部门辅助实施，全面出动  业务全  立足新生消费特点，开发针对性套餐  渠道广  校园直销团队  交通枢纽推广宣传  汽车站、火车站宣传短信定向发送  产品新  突破传统语音、短信业务  突出3G业务体验  策划优  营销策划方案紧密贴合新生市场特点  营销策划覆盖从方案到执行，全面到位 第二模块：营销策划，创新制胜 第一节：校园营销策划专案小组  联通一把手牵头  新增用户拓展管理  数据业务营销管理  集团信息化服务管理  网络管理维护与优化管理 第二节：校园营销策划方案  资费政策  促销政策  宣传工作  渠道建设  校园主题活动  持续关系维系 第三节：营销策略分析及具体实践  加强校园营销渠道的建设  与各高校建立良好的公共关系  实施会员营销，建立校园客户服务俱乐部 第四节：校园营销目标  放号指标  数据业务指标  终端指标  G3业务指标 第五节：分阶段宣传安排  主题宣传  针对高三毕业生及其家长  业务促销宣传  大学新生 第六节：营销制胜关键节点控制  新生关键接触节点  火车站/汽车站新生接待处  校园迎新关怀区  高校校园迎新晚会  动感地带歌友会  次要决策人节点  父母攻坚  品牌长远影响力  学校学长影响力 数据业务专项营销案例：校园金点子活动方案  营销主题  “快乐联通，创意校园”  传播口号  “联通校园行，看你行不行”  方案实施  金点子争霸篇  金点子行动篇  金点子传承篇  具体营销策略  整合学校资源  整合社会资源  提高活动档次  设置激励政策  提成公益活动理念 校园市场深度维系策划案例：天骄成长计划  目标  以人文关怀情节抢占和保有学生市场，实现学生客户向社会客户的完美过度  形式构成  讲座、沙龙、拓展训练、交友、实习  具体规划  大一：“无形的知识”产品，借助康裕公司力量对于新入网满足一定条件用户开展“学生职业生涯规划”——讲座  大二、大三：对于满足一定条件客户组织旅游、交友，成立相关俱乐部  大三、大四：对于满足条件用户提供联通公司参观学习机会；联通公司牵手咨询公司开展职业化教育 第三模块：能力提升，现场突围 第一节：校园市场关系维系  高效关系维系  组织沟通与紧密合作  关键决策人沟通  社会渠道关系维系  中高层领导公关  沟通能力提升  沟通的表达艺术  高效表达的五原则  表达内容的“四要”  表达中身体语言的运用  如何拥有良好的说服力  与客户沟通的注意点 案例：《谏逐客书》赏析 第二节：营销执行力提升与活动现场管理  营销执行力提升关键点  执行力的源泉——完善的整体策略规划  执行力的保障——良好的营销组织体系  执行效率提升的关键——明晰的业务流程  执行效率提升的动力——合理的营销绩效考核  确保执行效率的标杆——系统的营销管理体系  营销执行力管理工具应用  营销活动专项培训流程  营销活动巡检流程  综合日报分解流程  客户捕获系数表  客户服务到位率  营销数据日均比对表  营销现场的掌控  现场氛围塑造  现场活动组织与管理  现场排队管理与人流疏导  数据量化管理