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黄书山:内衣店如何让试衣间变成“印钞间”,一套让你提升50%以上的试衣流程
2016-01-20 1963

试衣间在内衣门店的重要性,相信做内衣的朋友都非常的清楚。经常学员问:黄书山老师,我怎么样立刻提高门店营业额?今天我告诉大家“没有什么方法比改变试衣间的销售流程设计,及提高销售人员在试衣间的能力来得更快”

试衣间为什么是“印钞间”:

1、试衣间能更好的传递品牌形象文化

2、能从听觉、触觉、嗅觉、视觉更多角度影响消费者的认知及消费意愿;

3、试衣间能深度的和消费者互动,短时间起到情感最大程度的交融;

试衣间的三大准备

1、人的准备(状态、技能、形象

2、物的准备(货品设计、道具设计、分段主推设计)

3、场的准备(卖场设计、陈列设计、路线设计)

试衣间理念:

一个文胸主打一个功能

一个功能结合一种手法

一种手法适合一个时段

一个时段只配一个套餐

一个套餐记录一组数据

试衣间的技术运用

一、试衣间解决四大问题:

1、不愿意或没有耐心体验内衣;

2、体验了不满意;

3、满意了不买;

4、买得不多,穿得好再来买。

二、试衣间的物料准备:

试衣间应准备好以下必须资料及专业用具,这都是美体导师的日检、日备、日带的办公用品:

1、量身表和客人的档案资料。

2、量身尺。

3、笔。

4、毛巾或纸巾。

5、体重秤。

6、拖鞋(冬、夏)。

7、发卡。

8、护垫。

9、爽身粉。

10、卫生巾。

11、喷水壶。

12。计算器。

13、开单本。

三、试衣间的八大流程:

1、赞美

2、发现危机点

3、塑造危机点

4、2次推进

5、试穿(量体)

6、效果对比

7、产品对比

8、进入连带

四、试衣间的流程运用

1、赞美:

A.脱衣前赞美三大要点:

气质、妆容、饰品

B.脱衣后赞美三大要点:

皮肤、部位、体形

2、发现危机点:

危机点顺序

胸、背、腰、腹、臀、腿

要点:

A.肢体互动(1抓、2捏、3抖)

B.语言互动(对吧/想不想)

3、塑造危机

【这仅仅是话术分享,想知道如何让“话术产生生命力”,请参加商道黄书山老师的培训学堂】

我们的销售人员可以这么互动,如:只是美女,你有没发现这里有一块多余的肉( 1抓、2捏、3抖),什么时候开始发现有的?哦,这么久啦!来看镜子,这里是人体最大的淋巴排毒系统,现在您这里堆了这么厚厚的脂肪,淋巴排毒不顺畅导致毒素堆积,久而久之就形成我们常见的乳腺增生、乳腺纤维瘤、更可怕的是乳腺癌,同样夏天穿无袖或吊带的时候露一块肉在外面,多影响您的外在形象啊!!

4、两次推进

推进的过程要注意:

第一个推进是具体的效果描述后的推进,

第二个推进是意愿性发问的推进。

两个推进的话术连到一块说,语言话术就产生作用

如:“美女,你想不想收掉她,让你的乳房更健康,穿衣服更好看?想不想?对方一定会说“想”或“好的”。这个时候,销售人员就可以说“行,我给你配一个合适你的套餐

后面的流程下次分享、、、

更多销售方法和管理流程,请关注商道培训公司,我们会打造更多使用性、可落地的培训课程!!!


商道全体家人期待您的光临!!!

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