达成销售最应该重视什么

　　 现在我们再来谈一些具体的方法。在一个销售当中，我要让客户舒服地，自愿地向我购买，往往是，我不能改变他，我却可以改变我自己。我与他的关系如同两头的钩子，一头钩着我，一头钩着他，当我发生改变时，他会不会发生改变？当然会！

　　那么我该怎么做，才能让他相应出现我所希望的改变？如果我这样，他出现的改变不是我要的，我只能先改变自己，如果他相应的改变还不是我要的，我就只能再改变自己，直到客户出现我所要的那种改变。这时，才说明我成功了。这整个过程，是我不断在变，直到我要的结果出现。

　　那么，如何才能够让别人更好地接受你、并最终达成自己的销售？

　　研究者曾统计过所有有效的销售过程，最后发现，在其中：观察与聆听，占了40％；建立共同的信念与价值，占了30％；而沟通，占了20％；销售，则只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。

　　当然，这个统计数据表指的并不是先后秩序，比方说你要用100分钟去谈判，不是要你先与客户面对面坐着，什么话都不说，然后40分钟到了，接下来再去建立共同的信念与价值，用掉30分钟，然后再去沟通，最后再去销售。这几项其实是并行的，我们在销售时，是同时观察，同时建立，同时沟通，同时销售，只是统计全过程中它们各占的比例，才发现它们彼此所占比例有所不同。

　　在场的各位，有几个关注了连战在大陆的访问？有谁看了他在北大的演讲？你会发现什么是建立共同的信念与价值。连战说道：在北京，有北京大学，在台湾，有台湾大学；在中国有邓小平，在台湾有蒋经国；然后他又拿出了许多双方共同的目标，我们都是炎黄子孙，我们都希望在外国人眼中成为一个国富民强的国家，所以我们应该联系起来，一起去赚世界的钱，这当然也是双方共同的愿望与目标。你会发现，当他下午再去会见胡总书记时，胡总书记会不会先看到他的演讲？会的！于是在双方见面之前，已经建立了许多共同的信念与价值了。

　　当你发现自己与对方有很多共同东西时，你内心是什么感觉？是同道，是知己，当然热烈欢迎。这就是我们30％要做的事。

　　那么，沟通又是什么？让他明白我真正的意思，也让我明白他真正的意思。现在我们再看看什么是“观察与聆听” ？

　　你会发现，我们对客户的“观察与聆听”，往往会发生在见到客户之前。如果我们要去拜访一个陌生客户，我的观察，是先去阅读有关客户的资料。越重要的客户，我就要拿到越多的资料，没有10点到20点有关这个客户的资料，你就不要去见这个人。

　　比如说，今天我要去拜见A公司采购部的某某经理，我们则先要了解，A公司是做什么的？它有什么经营架构？它现在的业绩怎么样？它们是怎样进行采购的？这个采购部的经理，是男的还是女的？长得俊不俊帅不帅？结过婚没有？有没有孩子？当我有了一系列资料后，我才去见他。

　　那这些资料哪里可以拿得到？各种精英们，我们可以有几种方式拿到我们所要的资料？来，举举例。可以从广告，从网上，从他的同行、他的朋友，或是从他身边的人。比如我先见到他的秘书，然后问：介不介意问几个问题，请问你们采购部的经理是男的还是女的？这样你会不会拿到你要的资料？会的。

　　我们常常感觉到，当我们要去见一个新的客户前，我们会有不少挫折，产生许多挫败感。那么，他需要什么才会成功？当然是经验。可是经验又怎么来？他不去做会得到经验吗？

　　如果你带领一个团队，里面有很多新兵，做事情没有自信。我们来看看，自信是怎么来的？来自于能力。能力又怎么来的？是从我的经验中来的。而经验又怎么来的？是从做，从实践中得来。实践的经验又是从哪里来的？是从学习中来的。

　　请问，作为一个刚离开学校的大学生，一个刚工作的新手，一般他要见多少客户才可以签到单？100个吗？其实，100个也不一定能签到单。那么，如果他今天去见了一百个人都是失败的，那他还会做得起劲吗？

　　那我们该怎么做呢，一般我们先为他定出三四个目标：第一个目标，当然能签到单是最好的；第二个目标，如果这次去签不到单，至少，你要更了解这个客户，你至少要拿回关于客户的20点资料回来，在这个过程中你要多问，拿到了20点资料，就算完成了你的第二个目标；第三个目标是什么，就算你没有问到20点的资料，你至少能把你的名片，公司的资料给客户留下来，而且让客户会保存下来，而不是你一转身他就丢到垃圾桶内，当然，不管你采用什么方法。所以，有些公司总会把自己的资料做得很精美，精美得让客户不舍得丢。

　　那第四个目标是什么？你至少留下一个能下一次拜访他的借口。这怎么做到？比如你发现顾客喜欢围棋，你就可以说：“吴先生，原来你也喜欢围棋啊，最近刚出了一本吴清源的传记，叫《天外有天》，你有吗？没有？那好，下一次我带给你”。或是其它的话题：“你也对这感兴趣啊，我最近刚在杂志上看了一篇这样的资料，可惜今天没有带来，这样吧，下一次我一定带来给你”。这样，就留下了一个下次拜访他的借口。

　　这样一来，你说我有没有达到我的目标？至少我达到了几个小目标。成功还是失败？至少我有了几个小成功。

　　虽然客户并没有签单，我却至少了解了更多客户的资料。虽然客户很忙，正准备去开会，但是我还是彬彬有礼对待他，满脸微笑，不厌其烦。尽管客户本来并没耐心，也不诚心见我，但我还有他需要的东西送给他，尽管是下一次。虽然我是新兵，但我给客户的印象，则是淡定从容，按部就班地做好要做的事，而且完全是从客户的利益出发。你想一想，客户对我会有什么样的感受？

　　那我又如何能拥有那么多的知识，客户懂围棋，我也得懂围棋，客户懂音乐，我也得懂音乐，我怎样才能懂得那样多？其实，现在拥有相关知识的途径有很多，你可以利用团队中成员各自的喜好，从而来收集你需要的资料，也可以在网络上检索，键入一个主题词，你要的资料要多少有多少。

　　或者，还没找到足够的资料，你就要去拜访他了，或他已经来拜访你了，你则可以从他身上找到足够的资料。比如说现在，各位从我的身上，要找出十条可以谈话的资料，你会找到什么？一是领带，你的领带好漂亮啊，是什么质地的？在哪里买的？价格是多少？我也很想买一条送给我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么这么亮？用什么鞋油的啊？三是身材，你怎么这么瘦？你是如何保持体型的？还有呢？发型、眼镜、西服、笔……。

　　我曾经有一次，到一家公司去谈业务，谈的是培训费，做三天，费用是6万到7万之间，这对一家小公司来说，并不是一个小数目。当我到他那儿时，我发现总经理正在用钢笔写东西，我就在旁边等着，直到他写完，把笔放在，我才说：“黄总，已经很少有人用钢笔了，我跟你一样，我也喜欢用钢笔”。他一听到我这么说，眼睛一下子发亮了。这只是一句很普通的话，我也喜欢用钢笔，之后我把我的钢笔拿了出来，并对他说：“我就感觉到，写钢笔比较有写书法的感觉”。这使他更加来了兴趣：“你也喜欢书法？”于是从汉隶，一直聊到唐草，然而再从草书，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很长时间后，然后问你有什么事？哪个月比较合适？连价格都没问。这里什么，是我们建立了一个感觉良好的关系。

　　从客户身上来找资料。又比如，今天我到了一个客户的办公室里面，看他房间与桌面上收拾得非常整齐，背后是一个书架，里面摆满了“成功学”，墙上则挂着一幅对联：“岂能尽如人意，但求无愧我心”，对这样的客户，你应该说些什么？好了，回过头，你再到另一个客户的办公室，发现房间一边竖着一个钓竿，另一边，则满满排着各种各样的小摆设，还挂着一张照片，拿着一条鱼，还有一个冠军杯，边上还有一个空鸟笼，里面摆着一只茶壶。请问，对这样的客户，你又要与他谈什么？

　　对前面一个人，你会与他谈休闲、消遣、娱乐吗？不会！我们要谈工作，工作要认真，做事要努力，人生要奋斗。而面对后一个人，你则应该跟他谈家庭，谈误乐，人生要活得开心，活得快乐。如果他拿一个空鸟笼里面养一只茶壶，你会与他谈什么？当然是谈茶壶，谈工夫茶啦。这就是在观察中找谈话资料。

　　既然关系建立在感觉上，我就先让他拿到这份感觉。那这样会不会很假？见人说人话，见鬼说鬼话。其实不是的，比如今天我一进去，我是不喜欢鸟的，也很讨厌鸟，我会不会跟他谈鸟？你不必谈啊，你可以在其它方面找到一些你喜欢的东西。

　　会不会有一些东西是你喜欢的？都没有啊？那你就不要当销售员了，还是去做其它更适合你的工作，通常一个销售员的性格是很需要外向、开朗、灵活的，一个很内向的人，是不太适合去做销售的，除非从现在开始建立你自己的外向。一个外向的销售员，总能够从客户身上找到许多共同的喜好与共同的话题。

　　所以我们要扩大自己的喜好，扩大自己的视野，扩大自己的见识。那你想想看，我这样去谈，我是真还是假？我是真情流露，还是蒙骗过关？我谈的都是真是，越谈就越开心。你会发现作为一个销售，今天谈围棋，明天谈数码，后天谈钩鱼，都是我喜欢的，这样做一个销售，你说我开心不开心？我会喜欢这门工作吗？又有玩，又可以签到单，我当然又喜欢又开心啦！

　　观察与聆听是什么？就是要多问少说，不单要用我的眼睛，还要用我的耳朵，用我的感觉。

　　那是不是什么都能问呢？你去问“你有没有二奶”，你说这是不是我要的资料啊？这些根本就不是我要的资料，你何必去问那些你不该问的事？你也许会说自己当然不会这么去问这样的问题，可你有没发现，当我们谈话谈到兴起时，我们常常会不自觉触及一些不该问的问题，刚才好不容易建立起的好感觉，一句话就给毁了。而问这些不该问的问题，得到的资料对我来说根本不重要。

　　我们应该多问的是，戴先生，你在这家公司做多少年了？以前你们的产品是跟哪一家公司采购的？你们后来又为什么会跟他们停止合作了？是不是因为他们品质不好？除了现在用的这些型号之外，还有什么型号可以代替吗？你们关注的合理价位是在哪里？这些才是我要问的，我要问的是我要的资料。谈完了鸟笼之后，回到这个话题，谈一下就回到这个，谈一下再回到这个。如果对方始终不愿意多谈，那说明圆场还圆得不好，你可以上一趟洗手间，打破这个状态，然后回过头来再谈。