未来的竞争是商业模式的竞争——彼得·德鲁克

一、课程背景：
l  为什么20%的业务精英完成80%的业绩？
l  80%的普通业务员只能完成20%的业务？

 Ø  为什么 ——

活单子做死了？大单子做小了？

Ø  因  为 ——

仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。

依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。

迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。

各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。

Ø  怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程！

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

 四维成交法销售模型

二、颠覆传统的套路、流程
三、课程内容

1、大客户营销三特点

2、影响购买的四类人

3、难以逾越的四个拒绝

4、成交的四个标志

5、点线面体的运作流程

6、销售中常遇的五个地雷

7、必须遵循的五个策略

8、营销工具：六把快刀

9、一网打尽的五组问题

10、一剑封喉的营销话术

11、一步成交的机遇判断和把握

四、九型人格与大客户营销

1、关键决策人的决策性格分析----知己知彼百战百胜

2、营销决策的四类人性格分析

3、大客户营销轨迹，一清二楚