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胡应邦:电商大卖家的20个共同特征

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2016-01-20 26435

幸福的家庭原因差不多，但不幸福的家庭，却各有各的不幸，开网店也大抵如此。不过，如果你属于“不幸”的一类，那不妨学学那些“幸福的家庭”，看看它们是如何经营的？

　　我曾经反复的强调过两点：
　　1、凡是大卖家所共有的特征，而你没有，一定要去留意，看看是不是要有，如何才能有？
　　2、凡是大卖家所不具备的特征，而你却有，你得想想为什么，是否需要去除？

　　大卖家共有的特征，大致有以下20条：

　　1、产品专注，主题明确。这一点不要拿优衣库和无印良品说事儿，要成为这样的大牛非一日之功，疯狂扩张品类的操作难度绝非你所能想象。
　　2、产品深度丰富，也是为了凸显专注和专业。
　　3、大店页面水准高，色调贯穿，品牌调性十分明显。页面的好看仅仅是表象，重点在于考究的细节能给消费者强大的信心。
　　4、大卖家对首页的重视程度超出很多看官的想象。很多人认为关联销售来自详情，其实是来自首页。首页也是消费者判断卖家水准的最重要依据。
　　5、首页长度较长。不让消费者费事点击各个板块二级页面才对你产生模糊的认知，而是一步到位解决消费者的整体认知。
　　6、详情页比较长。目的的留住消费者，传递更多的感性和理性卖点，更多的场景带入，更多的对比和解释，显示专业和细腻。
　　7、主推非常明确。主推的主题和主推的单品都非常明确，适度引导，其他单品的购买决定则完全交由消费者自行决定，不太可能件件单品都有促销活动。
　　8、促销活动主题简洁。一家店铺的促销主题只有一个，不会是大活动套小活动，小活动套小小活动。
　　9、客单价比行业均价要高50%左右。核心消费群体的品质追求大于价格追求，20%的消费人群贡献了80%的交易额，而不是80%的消费人群贡献了80%的交易额。
　　10、大店铺买家的等级中，五星和钻级占比较同行高，原因同上一条。
　　11、大卖家的静默成交占比相对小卖家要高很多。核心的消费人群购物讲求效率，并且比较自信，他们的内心大致是说“以我的信息收集能力和判断力，可以下单了”，或者说“以我的信息收集能力和判断力，还是没有办法做决定，那么，不是我的问题，是这个店铺不靠谱，我得换一家店”。即便咨询，也是三两句话就下单了，不会一直在那里和你可爱的客服亲来亲去的。
　　12、首页在比较明显的位置一定有旺旺咨询模块，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出现一次，目的是方便消费者随时发起咨询。
　　13、大卖家更加喜欢钻展。钻展才是流量的开拓者，品牌的塑造者。直通车就跟钟点工一样着急。
　　14、大卖家不一定会给一堆赠品，即便给，也不会明示。明示了，还给什么惊喜？没有惊喜，还传播个球？
　　15、大卖家的老客户营销极其温和、节制、隐忍。
　　16、店铺首页的腔调大文案是必须要有的。这是传递消费心情的重要途径，普通店铺遇上文艺范，那是没有胜算的，尤其是非标类产品。
　　17、大店铺的形象统一性几乎做到了极致，这也不仅仅是为了好看，而是给消费者细致、专业的感觉。
　　18、大店的老板是懂电商的，这就是俗称的“一把手电商”。这也是目前大店共有的特征。
　　19、大店的包装形象和品质，比一般的店铺起码高出几条街。拆开包裹的那一刻，才是购物流程真正对接消费者预期的关键时刻。
　　20、大店的核心人员爱阅读，或者爱读书、或者爱看电影、或者爱听音乐、或者爱摄影，或者都爱。做电商，得爱点艺术。艺术关乎人心，不懂人心，还做什么电商零售？

　　以上所列20条，仅为其中一小部分，都是比较容易反思明白和达成的，希望对部分读者有用。

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