各位朋友大家好，我是李亚辉,在我们终端门店领域经常会遇到类似的问题，比如说员工不知道或者说是不认识客户。原因是为什么？比如说顾客进店的时候，他想确定顾客是否购买，而导致对顾客的判断失误。所以说，今天分析几个点，员工如何第一时间就能判断出顾客的属性而去针对性的去免得顾客，或者叫更好的有利的销售方式。在终端门店里面，一般情况下,顾客会分大概以下三类：第一类是单型顾客，就是一个人，一个男性或者一个女性到门店里面。比如说像这种类型的顾客，大多数像热情的服务和基础的销售知识，尤其是对产品要更加精心和了解，才完整的让顾客清楚的接受我们的服务，或者是我们的销售。这种顾客有男性和女性，当然女性 顾客可能稍微来说挑剔一些，而男性顾客可能会更加直接了解。往往这些导购对这种类型 的顾客更加感兴趣，因为男性顾客在选择商品的时候更加利索、更加干脆。

那么第一类顾客在我们日常的销售管理，或者说在我们日常的销售过程当中，门店的员工对待这种单一型的顾客，第一个保证好我们的所有的服务，基础的服务理念和基础的服务意识。下一个需要导购对我们的产品知识要非常的了解，比如说这款产品的FIB应该怎么介绍。它的产品的特质，包括它的好处，以及顾客的用效必须我们的员工及时的去掌控。还需要我们店长及时去把控，及时考核和对这个员工进行打分。让对产品的知识了解更加完善，才能让导购销售的过程更加顺畅，这是第一类顾客。

那么第二类顾客，我们称之为组合型，一是两个男的、二两个女的，或者是第三种一男和一女。比如说两个男性同时进店铺 ，导购要做的第一件事情就是必须得要非常好的去照顾他的陪伴者，然后不断的去寻求陪伴者的一些建议和意见，让这个顾客真正的能给到你一些销售上的帮助。比如说我们这个里面会用到ABC法则，ABC法则需要这个顾客调整到另外一个顾客的心态。比如说这个帅哥出来之后，然后导购就会说：大哥，你看一下你这个朋友穿上衣服帅气吗？一般情况下在我们正常的销售过程中间，大多数的陪伴者都会说还不错、还不可以。

其实他轻描淡写的一句还不错、还可以，往往会给销售带来莫大的帮助，那么在这个过程当中，需要给陪伴者一个非常好的服务。有礼有节，让顾客或者陪伴者能够感受到我们销售人员

的专业度和一个专业水平。第二种顾客属于两女，在两个女性同时进到店铺 以后，会出现以下的类似问题：比如女性的嫉妒心稍微强一些，然后比如说同伴穿了一套非常漂亮的衣服，往往另外一个同伴也会去试穿。或者说是她的一些看法，所以在这个过程当中，我们导购人员必须清楚的知道，这个女性的弱点是什么。或者说她的虚荣心在哪一块，她穿这个衣服到底是做什么，而不单单是只是因为她的销售，或者是其它一些方面。所以说这个点，我们需要员工必须得要对产品和我们对顾客的细节服务一定要到位。

第三类顾客是属于一男和一女型的，这种类型的顾客大部分我们的员工会第一时间去思考他们的关系，而不会考虑到他们谁来买或者卖给谁。所以在这种情况下，员工可以先去判断，比如说年龄程度相仿的有可能是恋人，还有可能是夫妻。年龄程度稍微大一点的，比如说男的偏大一些，女的稍微偏小一点。有些人可能会想到父女，或者是兄妹，大部分可能会想到其它的，或者说小三之类的。但是我觉得在这种情况下，应该最准确的去寻找陪伴者的一些想法和建议，然后让这个顾客去试穿。最好是让他试穿了之后，直接现场就要确定。比如说除了星期天问这个码数是否合适，然后整个颜色搭配是否能够满意。

这样情况下，最好的，最好直接就告诉他能否直接就要他。用逼他的方式，来促进我们的销售。在我们的过程当中，需要我们的导购两两配合，这个领域的时候，不能单一的一个人去服务两个顾客。所以在销售中间，需要我们两个人不断的配合，员工之间的配合度也是我们解决这种顾客的销售状况下一种模式和一种感觉。还有一种顾客，是属于女的年龄偏大，男的年龄偏小，当然可能是一种赠送或者是礼尚往来的逻辑。那么在这个过程当中，尽量推荐我们店铺

价格稍微偏高的产品，而且尽量是刷卡方式，不要直接收现金。

这个是对我们销售会有非常大的帮助，这是我们的第二类顾客型是属于组合型，第三类顾客是属于我们的团队型。团队型是来了七八个人，或者五六个，就是三个以上的顾客一进到我们店铺 里面。这个时候，销售人员要注意看紧你的产品，看好你的顾客，如果说你因为着急子销售而丢失了一件产品，反而得不偿失。所以我们的门店三类顾客：第一类单型顾客；第二类组合型顾客；第三 类团队型的顾客。

把这三类顾客区分好以后，我们下一段针对方式和销售模式，包括我们服务流程完全都能达到顾客的满意。那么终端和我们线上中间差异化最大的是我们能给顾客一个非常好的体验，而线上是无法做到的。所以我也非常坚信，我们实体零售店铺能给顾客带来非常好的完整体验。

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