【课程背景】：

      在物流快递市场充分竞争的今天，行业增速与单票价格双双持续下降。如：快递件数从2011年同比增长65%，预计2021同比增长15%左右（2021年1月4日举行的2021年全国邮政管理工作会上，国家邮政局局长马军胜表示）；单票价格2010年24.7元，2020年10.55元。但是，各种经营成本，包括人工成本，房租成本，以及运输成本却在节节攀升……

       我们在调研通达百加盟商盈利状况的时候发现：大概50%的加盟商处在亏损边缘，30%保本，10%微利，10%保持合理的增长。在新的形式下，作为物流快递行业的经营者，我们普遍面临一个极富挑战的问题：那就是如何以损益为导向，从投入与产出效益最大化的基础上优化资源配置与市场布局，通过开源建设提高市场营销的开拓能力，从而达到大幅提高盈利水平的目的。

      因此，我们因众多企业的邀请，率先开发《物流行业经营效益提升管道》培训这门课程。本次课程我们从经营者的行业视角，经营效益提升措施、市场布局优化与开源建设、提高营销实战能力四个方面展开，从而解决当前众多物流企业盈利艰难的问题。

【课程大纲】：

单元一、经营者行业视角篇

  现代物流快递业高速发展的今天，物流快递市场处在充分竞争状态。因此，在这个紧要关头，我们需要看清现状、了解行业动态与友商策略，以及遵循物流快递业的生长曲线原理，做到知己知彼，才能谋出路，明确提高经营效益的路在何方？

1、解析：中国快递行业近十年的发展指数

（1）两组数据呈现找问题：快递件数增长，远高于快递收入增长

（2）2010-2020年，中国快递单价一览表

（3）结果：行业集约程度提高，产业效率提升，伴随着高质量发展的潜在风险

2、解析：中国物流快递头部企业近年经营数据

（1）2016-2020年，中国主要快递企业毛利率的变化

（2）2016-2020年，中国主要快递企业市场占有率的变化

（3）2020年前三季度，中国快递企业单票收入情况

（4）分析：行业竞争格局及趋势

3、现代物流快递企业的三种思考

（1）价格战杀敌一千自损八百，为什么非打不可？

（2）价格战，到底还能打多久？

（3）除了价格战，有必要寻找其他路线吗？

4、遵循生长曲线原理，解决物流快递业效益根本问题

（1）9点成线的启发：一笔不断把九点连接起来；

（2）亚当●斯密关于物流与商品交换的著名论断；

（3）商业社会发展历程，以及物流业态的进化；

（4）对比传统物流与现代物流的供应链模式；

（5）遵循生长曲线原理，解决物流快递业效益根本问题。

单元二、经营效益提升措施篇

经营者应当具有全局观，我们需要在“赋能+自驱”经营型组织建设的基础上，从经营账本出发找到提高经营效益的措施，从而增强经营者的经营能力，提高企业的盈利水平。

一、探索“赋能+自驱”营型经组织模式

1、经营收支财报的理解与检讨

（1）案例：公司亏损，部分经理工资照发，错在那里？

（2）从发展的视角来看，我们如何理解上述问题？

（3）检讨：从发展的视角来看，我们如何解决这个问题？

 2、“赋能+自驱”经营型组织建设五步法，奠定经营效益提升基础

（1）如何建立“赋能+自驱”型的经营组织架构？

（2）如何建立内部结算规则？

（3）如何建立内部经营收支财报？

（4）如何重构“责、权、利”驱动经营主体主动开源节流？

（5）IT信息系统如何助力“赋能+自驱”型经营组织的落地？

二、提高经营效益的两套分析工具与五项措施

  1、分享收支经营财报，探索提高经营效益的方法

（1）分享典型营业部最近三个月的经营收支财报，解析分部经营效益（注：包括每月房租费用、人工费用、车辆费用、以及相关费用项目所占百分比，月度损益情况等，学员课前准备，课堂汇报，要求数据真实，报表简练易懂，只需选择最好与最差两个典型营业部分享即可）

（2）思考：如何提高本单位的经营效益？

2、提高经营效益的两套分析工具

（1）第一套：数据溯源分析工具

（2）第二套：鱼骨头分析工具

3、提高经营效益的五措施

（1）人力资源的优化提高“人效”

（2）布局与线路优化提高“机效”

（3）机械化、自动化、智能化、集包集装作业提高“料效”

（4）作业流程优化等提高“法效”

（5）目视管理提高“环效”

单元三、市场优化与开源布局篇

市场优化与开源布局，它是企业经营效益提升的根源所在。那么，如何优化市场结构，如何进行开源布局呢？它需要运用商业数据的分析思维，抓住关键要素构建模型，遵循基本的市场原理与开源布局的具体方法。

1、效益上量结构化模型全景图

（1）导入“精准定位+分类压模+有效辅导+落地验收”的结构化营销模型

（2）分析营收上量模型输出的结果

（3）营收上量口诀：“一定、二拓、三维护”

2、“一定”：精准的市场定位

（1）检讨：有些物流企业干得多却赚得少，有些干得少却赚得多，为什么？

（2）解析：产品增长率与利润率四象限构成的市场矩阵模型

（3）案例：3PL企业精准定位明星市场，从亏损到盈利近亿的转变

（4）如何用好商业画布，助力从市场定位到项目落地实施

3、“二拓”：两种市场拓客方式

 （1）2B合同物流客户与2C零散客户拓客对比分析

 （2）2B合同物流客户，结合客户生命周期规律，项目经理进行开发与管理

（3）2C零散客户，结合优质快递服务营销法则，揽投部进行开发与管理

4、“三维护”：三种客情关系维护措施

 （1）如何维护2B合同物流客户

 （2）如何维护2C零散客户

（3）营造优质快递服务的关键时刻，优化以提高客户体验值为中心的服务体系

单元四、营销实战能力提升篇

把物流服务产品卖出去的营销实战能力，它是直达经营效益提升的关键。因此，在这个单元我们从三套营销培训方案、两种拓客技能的落地与两种拓客模式的日常管理，结构性固化督导检查，以及最后结合6D模型，将培训项目转化为业务成果五个方面进行讲解。

1、三套培训方案

（1）2B合同物流客户营销专题班

（2）分部经理销售化转型经营班

（3）揽投员销售化转型业务班

2、两种拓客技能的落地实施

（1）2B合同物流客户开发的三项核心技能

（2）2C零散客户开发的“651”工程

3、两种拓客模式的日常管理

（1）2B合同物流客户：结合销售漏斗原理采取目标与过程相结合的管理模式

（2）2C零散客户：抓住揽投经理销售化转型的经营模型与绩效评估进行管理

4、6D学习模型 ，将培训项目转化为经营成果

（1）案例：五星培训，销量连年翻翻

（2）6D模型 | 将学习转化为业务结果的利器

（3）建议：结合本次课程每个单元的重点内容，构思提高本单位经营效益的整体方案，培训主导单位推动落实。