慢慢长夜 你需要懂得的 东西
1.市场营销的定义是什么?
答:市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式,满足消费者的需求和欲望,获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动.
2.市场营销环境分析有何意义?
答:寻求营销机会,避免环境威胁,促进销售增长.在现实生活中,机会与威胁总是同时并存的.营销人员的任务就是要善于抓住机会,克服威胁,或者说要趋利避害,以有力的措施迎接市场挑战,以最大的优势去占领市场.
3.企业宏观环境的因素有哪些?
答:(一)人口环境(二)经济环境(三)自然环境(四)技术环境(五)政治法律环境(六)社会文化环境.
4.目标市场策略选择的决定因素有哪些?
答:(一)企业资金(二)产品特点(三)市场特点(四产)品寿命周期(五)竞争对手的市场策略.
5.什么是市场定位及其主要方式?
答:市场定位指企业为自己进入目标市场的产品创立鲜明的特色或个性,形成独特的市场形象,并把这种形象传递给消费者,以确定其产品在市场上适当的位置.主要方式有(一)避强定位(二)迎头定位(三)重新定位.
6.市场营销组合的作用主要有哪些?
答:其一,可以提高企业的竞争力;其二,可以降低消费成本,取得最佳经营效益;其三,可以增强企业经营的统一性和各部门之间的协调性,是一致对外的力量纽带.
7.如何理解产品的概念?
答:市场营销中的新产品概念是广义的.这种广义的新产品概念也称为新产品整体概念.包括以下三层次的内容:核心新产品;有形新产品;延伸新产品或附加新产品.
8.简述开发新产品的程序.
答:(一)构思(二)筛选(三)可行性分析(四)研制开发(五)市场试销(六)投产.
9.试述企业的定价程序.
答:第一,估计市场对该商品的需求量;第二,预测竞争的反应;第三,确定预期市场占有率;第四,确定价格策略;第五,其他策略;第六,具体定价.
10.高价策略的优点有哪些?
答:高价策略的优点：（一）新新产品刚投放市场，需求弹性小，并且没有竞争者，只要价格不超过顾客的承受能力，或者新新产品本身特别具人吸引力，一般都较易销售出去；（二）可以利用消费者自追求新潮的心理，以高价提高新新产品的身价，往往能够剌激购买欲望，容易打开销路；（三）新新产品初上市数量不多，价格高些有助于平衡需求，也容易和企业企业生产能力相适应；（四）竞争者或迟或早都会打进来，供应增加后价格必然下跌。这时企业就可以主动降价，这样能保住已有市场，又能抵制更多竞争。
11.如何理解分销渠道选择的经济原则?
答:其一，所选择的分销渠道必须是能保证商品向消费转移的流向是合理的；其二，所选渠道进行物流的功能是比较强的；其三，选择的渠道具有相对的稳定性，节省开辟新分渠道的费用。
12.如何对直接和间接渠道进行选择?
答:根据以下三个因素：市场条件；新产品因素；市场销售技术状况。
13.对中间商的激励措施有哪些?
答:做出必要的让步;提供优质产品;给予各种权力;共同进行广告宣传;进行人员培训.
14.制作广告有哪些基本原则?
答:真实性原则;简明性原则;艺术创造性原则;民族性原则.
论述题
1.联系实际,论述我国企业应树立的市场营销观念.
答:(1)市场营销观念包括传统市场营销观念和现代市场营销观念.(2)我国企业面临的市场实际发生了变化:体制变化、供求形势变化、需求变化、竞争变化、可持续发展等；（3）因此，我国企业应树立现代市场营销观念。
2.联系实际,论述企业进行市场环境意义.
答：（1）是适应环境的需要；（2）是发展的需要；（3）是制定正确的营销战略和策略的需要。（4）是寻找市场机会、避免威胁的需要。（5）联系实际分析。
3.论述市场细分的定义、作用.
答：市场细分指的是企业通过市场调研，依据消费者需求的差异性，把某一新产品的整体市场划分为若干个消费者群体的市场分类过程。
作用主要有：一、市场细分有利于企业分析和发掘新的市场机会，形成新的更为有利的目标；二、市场细分有利于提高企业的竞争力，取得投入较少，产出较高的良好经济效益；三、市场细分有利于满足不断变化和千差万别的社会消费需要；四、有利于小企业的生存和发展。
4.论述营销组合的特点和作用.
答：市场营销的组合特点是：企业的营销可控因素和力量的组合，就是新产品策略、价格策略、渠道策略的促销策略的一个组合。
市场营销的作用：其一，可以提高企业的竞争力；其二，可以降低销售成本，取得最佳经营效益；其三，可以增强企业经营的统一性和各部门之间的协调性，是一致对外的力量纽带。
5.论述分销渠道选择的基本原则和作用.
答：有以下5 个原则:1.经济原则;2.竞争原则;3.消费者满意原则;4.可控原则;5.应变原则.
它的作用是:在时间上调节着生产者和消费者之间的矛盾;在空间上调节生产者和消费者之间的矛盾;在数量上调节着生产者和消费者之间的矛盾；在品种规格上调节着生产者和消费者之间的矛盾；在商品所用权上促进生产者和消费者各自目的的实现。
6.如何选择分销渠道.
答：（一）直接和间接渠道选择的策略：市场条件；产品因素；市场销售技术状况；（二）长短渠道选择的策略：略（三）宽窄渠道选择的策略：独家分销精选分销；密集分销。
7.比较四种促销方式的特点.
答:（一）广告借助报纸、杂志、广播等传播信息的媒体，（二）人员促销的优势：直接接触顾客，针对性强，销售成交率最高；（三）营业推广具有广告促销、人员推销、公共关系促销等方式所不能替代的特殊促销作用。（四）公共关系是协调从群体内部到群体之间的公共关系。
1.市场营销的定义是什么?
答:市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式,满足消费者的需求和欲望,获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动.
2.市场营销环境分析有何意义?
答:寻求营销机会,避免环境威胁,促进销售增长.在现实生活中,机会与威胁总是同时并存的.营销人员的任务就是要善于抓住机会,克服威胁,或者说要趋利避害,以有力的措施迎接市场挑战,以最大的优势去占领市场.
3.企业宏观环境的因素有哪些?
答:(一)人口环境(二)经济环境(三)自然环境(四)技术环境(五)政治法律环境(六)社会文化环境.
4.目标市场策略选择的决定因素有哪些?
答:(一)企业资金(二)产品特点(三)市场特点(四产)品寿命周期(五)竞争对手的市场策略.
5.什么是市场定位及其主要方式?
答:市场定位指企业为自己进入目标市场的产品创立鲜明的特色或个性,形成独特的市场形象,并把这种形象传递给消费者,以确定其产品在市场上适当的位置.主要方式有(一)避强定位(二)迎头定位(三)重新定位.
6.市场营销组合的作用主要有哪些?
答:其一,可以提高企业的竞争力;其二,可以降低消费成本,取得最佳经营效益;其三,可以增强企业经营的统一性和各部门之间的协调性,是一致对外的力量纽带.
7.如何理解产品的概念?
答:市场营销中的新产品概念是广义的.这种广义的新产品概念也称为新产品整体概念.包括以下三层次的内容:核心新产品;有形新产品;延伸新产品或附加新产品.
8.简述开发新产品的程序.
答:(一)构思(二)筛选(三)可行性分析(四)研制开发(五)市场试销(六)投产.
9.试述企业的定价程序.
答:第一,估计市场对该商品的需求量;第二,预测竞争的反应;第三,确定预期市场占有率;第四,确定价格策略;第五,其他策略;第六,具体定价.
10.高价策略的优点有哪些?
答:高价策略的优点：（一）新新产品刚投放市场，需求弹性小，并且没有竞争者，只要价格不超过顾客的承受能力，或者新新产品本身特别具人吸引力，一般都较易销售出去；（二）可以利用消费者自追求新潮的心理，以高价提高新新产品的身价，往往能够剌激购买欲望，容易打开销路；（三）新新产品初上市数量不多，价格高些有助于平衡需求，也容易和企业企业生产能力相适应；（四）竞争者或迟或早都会打进来，供应增加后价格必然下跌。这时企业就可以主动降价，这样能保住已有市场，又能抵制更多竞争。
11.如何理解分销渠道选择的经济原则?
答:其一，所选择的分销渠道必须是能保证商品向消费转移的流向是合理的；其二，所选渠道进行物流的功能是比较强的；其三，选择的渠道具有相对的稳定性，节省开辟新分渠道的费用。
12.如何对直接和间接渠道进行选择?
答:根据以下三个因素：市场条件；新产品因素；市场销售技术状况。
13.对中间商的激励措施有哪些?
答:做出必要的让步;提供优质产品;给予各种权力;共同进行广告宣传;进行人员培训.
14.制作广告有哪些基本原则?
答:真实性原则;简明性原则;艺术创造性原则;民族性原则.
论述题
1.联系实际,论述我国企业应树立的市场营销观念.
答:(1)市场营销观念包括传统市场营销观念和现代市场营销观念.(2)我国企业面临的市场实际发生了变化:体制变化、供求形势变化、需求变化、竞争变化、可持续发展等；（3）因此，我国企业应树立现代市场营销观念。
2.联系实际,论述企业进行市场环境意义.
答：（1）是适应环境的需要；（2）是发展的需要；（3）是制定正确的营销战略和策略的需要。（4）是寻找市场机会、避免威胁的需要。（5）联系实际分析。
3.论述市场细分的定义、作用.
答：市场细分指的是企业通过市场调研，依据消费者需求的差异性，把某一新产品的整体市场划分为若干个消费者群体的市场分类过程。
作用主要有：一、市场细分有利于企业分析和发掘新的市场机会，形成新的更为有利的目标；二、市场细分有利于提高企业的竞争力，取得投入较少，产出较高的良好经济效益；三、市场细分有利于满足不断变化和千差万别的社会消费需要；四、有利于小企业的生存和发展。
4.论述营销组合的特点和作用.
答：市场营销的组合特点是：企业的营销可控因素和力量的组合，就是新产品策略、价格策略、渠道策略的促销策略的一个组合。
市场营销的作用：其一，可以提高企业的竞争力；其二，可以降低销售成本，取得最佳经营效益；其三，可以增强企业经营的统一性和各部门之间的协调性，是一致对外的力量纽带。
5.论述分销渠道选择的基本原则和作用.
答：有以下5 个原则:1.经济原则;2.竞争原则;3.消费者满意原则;4.可控原则;5.应变原则.
它的作用是:在时间上调节着生产者和消费者之间的矛盾;在空间上调节生产者和消费者之间的矛盾;在数量上调节着生产者和消费者之间的矛盾；在品种规格上调节着生产者和消费者之间的矛盾；在商品所用权上促进生产者和消费者各自目的的实现。
6.如何选择分销渠道.
答：（一）直接和间接渠道选择的策略：市场条件；产品因素；市场销售技术状况；（二）长短渠道选择的策略：略（三）宽窄渠道选择的策略：独家分销精选分销；密集分销。
7.比较四种促销方式的特点.
答:（一）广告借助报纸、杂志、广播等传播信息的媒体，（二）人员促销的优势：直接接触顾客，针对性强，销售成交率最高；（三）营业推广具有广告促销、人员推销、公共关系促销等方式所不能替代的特殊促销作用。（四）公共关系是协调从群体内部到群体之间的公共关系。
陈锦华老師
知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者
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