如何做好商业宴请？

中国的历史悠久，文化博大精深。商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。就吃饭而言，三个难点在于如何请出来，吃什么，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此。

如何请出客户？

在难度系数中，请出客户算到了50。原因很简单，在未建立成熟关系前，客户的商业价值基本与请出来的难度成正比。另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。

请人吃饭，两点是很重要的：诚意和说法。

所谓诚意，是一种坚持，耐心，毅力，百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请么。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在着手按排别的事情。

一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?

更为重要的是一种说法，其实老销售都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。

听听看，即使是简单地请顿饭，有多少种"奇妙"的说法。

XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…

XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…

XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…

XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…

除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法。

邀请还有几点值得注意的是：

1．如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。

2．避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请。

3．可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的。

再谈谈怎么吃。

吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备。

1．事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过于意外。

2．点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味。

3．如果是比较重要或花费较大的宴请，事先最好亲自去一下看看菜单。

4．事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅。

值得注意的有几点：

1．大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。

2．你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。

3．酒足饭饱点几条烟送客户，听起来至少是很自然的事。

4．个人建议穿着可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象。

如何边吃边工作？

吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些

老销售的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作。

虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。

如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧，这是个过于庞大的话题，不再赘述。

说来说去，吃饭很重要的在于一个气氛。说个实例，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老销售们一定说我正和朋友吃饭呢）。慎之。

如何送礼？

送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在于说法和礼物的挑选。

挑选礼品，我的原则是，宁选物非所值的，不要物超所值的。

在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的质量好些。

送礼本身也是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。

大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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