新零售培训讲师盛斌子：公司经营、营销数据分析管理

主讲人/盛斌子

上篇：分公司营销规划系统设计

一、          营销数据管理闭环思维逻辑

目标数据

计划数据

动作分解中的关键数据

责任人

督导人

完成时间

验收标准中的关键数据指标

过程检核 中的关键数据指标

奖惩中对应的数据指标

即时公示

二、          营销目标/KPI系统设计

1.       销售额

2.       毛利率

3.       新品占比

4.       渠道周转率

5.       核心客户数量

6.       人均产品

7.       周转率

8.       客户流失率

9.       呆滞品

10.    应收账款

工具：营销KPI的设计工具与表格

案例：某顺德家电企业的分公司数据报表

三、          营销计划系统

1.       3-8个关键指标的分解：到人、到时间、到产品、到区域、到渠道、到时间

2.       市场推广计划

3.       渠道帮扶计划

4.       管理运营计划

5.       人员管理动作

6.       年、季、月滚动需求及预测计划

7.       报表体系

工具：3-8原则与“6到”的报表应用模板

案例：某集团分公司的数据分析模型应用

四、          营销激励系统

1.       岗位职责对应的时间与输出成果

2.       岗位职责对应的考核激励系统

3.       考核激励模式：万能激励公式：底薪+过程激励+提成+PK+福利+分红+虚拟股权激励

4.       关键KPI指标

下篇：分公司业绩过程管理与控制

一、          关键数据分析诊断系统模板与工具

1.       销售额累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

2.       毛利率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

3.       新品占比累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

4.       渠道周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

5.       核心客户数量累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

6.       人均效率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

7.       周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

8.       客户流失率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

9.       应收账款累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

10.    呆滞品率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

工具：10大关键指标分析系统与模板

案例：某集团小家电、厨电分析诊断案例

二、          销售控制手段

1.       关键数据分析报表机制：报表与报告、PK与奖罚

2.       营销报表中渠道评估、预警系统

3.       营乐报表中的人员评估、预警系统

4.       PK机制：销售冠军、单品冠军、渠道冠军、服务冠军等

5.       晨会、例会、周会、半年/年大会

6.       培训大会

7.       末位淘汰机制

三、          报表管理体系

1.       销售绩效反馈表

2.       销售工作日志

3.       移动互联端的销售定位系统

——结束——